东风柳汽卡车产品在榆林市场异军突起

  
市场背景
陕西省榆林地区煤炭资源丰富，近两年来每年的卡车需求总量达到10000辆。主要集中在两种车型上：自卸车和半挂牵引车，牵引车用于300km以上的中长途煤炭运输，自卸车用于本地铁路转运。2008年1－6月份，榆林地区的牵引车上户总量达到4000辆，位居全国第一。巨大的市场需求也使得榆林地区的卡车销售市场颇为混乱，跨区域销售，相互串货的现象习以为常，当地借助农业银行做卡车信贷的就有20多家，借助工行的也由20多家，总共有40多家经销商可以做银行信贷。
经销商为什么选择柳汽
在榆林这个巨大的市场中，东风柳汽算是后起之秀，是个陌生的品牌。那么在榆林地区拥有多家重卡品牌代理的实力型经销商――榆林东方集团有限公司为什么会选择柳汽品牌的代理？记者在东风柳汽－《商用汽车》2008用户、读者走访活动中，通过榆林东方副总经理杜垚森的采访了解到东风柳汽产品和政策在当地的优势。
杜垚森介绍：“ 2007年，通过两次对柳汽的考察谈判，在认可柳汽产品的基础上签下了代理，柳汽的产品驾驶室比较新颖，产品更新快，底盘扎实耐用，6300吨的压力机目前还是全国最大的。当时随着陕西对超限超载的全面治理，轻量化的需求为龙卡车型迎来了较好的市场机遇，龙卡为我们打下了第一片市场，奠定了市场基础。同时，柳汽的政策比较灵活，目前柳汽专门针对西北市场研发出一些针对性车型，从配套件等方面也进行了优化和统一。2007年我们第一年销量就过百，达到138辆。
2008年，我们通过品牌经理周经理的客户资源对该区域内某运输村的东风EQ4163单桥牵引车用户提供了车型换代方案，使这些用户批量更换成东风柳汽霸龙406单桥牵引车，目前该车型在这个村的销量达到80辆。上半年我们受到了供货周期带来的较大影响，否则销量至少翻番，9月份以后又逢市场的寒冷，所以08年我们目前的销量仅为100辆。”
用户为什么选择柳汽
市场环境 自2008年7月份以来，榆林煤炭运输市场的运费就开始持续下降，在年初时，从榆林到西安的运价是220元/吨，现在只有145元/吨；从榆林到乌海的运价年初是200元/吨，现在是130元/吨。用户已基本无赢利空间。货源也在不断萎缩，导致大量的卡车停运。那么，在这个市场环境下，柳汽的车在终端市场中的表现如何？
霸龙让用户在寒冬下能保本 黄师傅是当地第一位霸龙406单桥煤炭牵引车用户，在2008年以前使用的是匹配康明斯C系列的东风EQ4163单桥牵引车型，处于对榆林东方柳汽品牌经理周经理的多年信任和榆林东方对售后服务做出的承诺，他较早地更换成了东风柳汽霸龙406单桥牵引车，匹配潍柴260PS发动机，法士特9挡变速器，轮边减速后桥。牵引车主车缴纳3吨养路费，挂车缴纳21吨养路费，当地养路费140元/吨。
黄师傅和他的车长期往返于榆林－乌海的煤炭运输专线，载质量在30吨左右。通过和EQ4163比较，霸龙车型表现出了更好的动力性和经济性，在发动机大扭矩的支撑下，整车跑得更快，效率更高；往返乌海一趟，油钱能比之前的车型省300元；而且故障率低。这些因素都使得黄师傅和周围的霸龙用户的车没有停运，至少能保本经营，以缓解还贷的压力。与此同时，他们也希望柳汽能降低非通用零件的价格，提升配件供应网络，以满足用户对售后服务的需求。