面临困境 厂商更应同舟共济
2008-11-7 12:59:00 来源：现代物流报 编辑：56885 关注度：摘要：... ...
□ 刘成芳
记者日前赴山东寿光等地对重卡市场一线情况进行调查。三天走访下来，记者内心有一种感觉：堵得慌。原因来自三个方面。
一是目前重卡市场不景气，一线销售人员流露出浓厚的悲观情绪，令人感到压抑。面对这种局面，汽车生产企业和经销商正在寻求对策，但尚未找到好的解决途径。
二是为摸清市场动态，经销商、汽车企业每天都有很多人不辞劳苦地奔波在市场一线，但记者却看不到政府相关部门人员的身影。山东重卡经销商和企业人士对记者说，卡车市场受宏观经济形势影响大，要使重卡市场回暖，光靠企业、经销商的力量肯定不行，需要政府和行业主管部门积极引导、帮扶。因此，他们特别希望行业主管部门领导和新闻媒体记者来一线看看，掌握市场一手资料。
三是在困难时候，生产厂与经销商并没有一条心。
在山东采访时，某卡车品牌4S店负责人明确告诉记者，为了生存，他们虽然身为某重卡品牌的一级代理，有标准的4S店，但已打算不再单独代理该重卡品牌，而是经营所有重卡品牌。只要能赚钱，什么品牌都卖。这是经销商的自救行为，情有可原。但在最困难的时候，经销商的阵脚乱了，对厂家来说也不是什么好事。
此外，有些卡车企业采取的应对措施并不科学。其中，有一类是“饥不择食”，即非理性降价。为了争夺市场，不同品牌的国Ⅲ车型大打价格战，恶性价格竞争往往是没有赢家的。记者在潍坊走访时了解到，某重卡品牌在当地有两家代理商，在临沂有两家大经销商，面对竞争对手咄咄逼人的促销攻势，该品牌经销商并非矛头一致对外，而是同一品牌内的经销商竞相压价，自相残杀，结果两败俱伤。
还有一类是 “饮鸩止渴”，最典型的例子是生产企业给予大经销商买断销售的商务政策。据了解，由地区大经销商买断销售的商务政策，不止一两家重卡企业在推行。虽然在短期内，对局部地区的销售有一定促进作用，但从长远来看、从全国市场来看，有很大负面影响，而且市场越困难，消极影响越明显。记者在寿光等地看到，为了把手中积压的大批车辆脱手，买断某品牌重卡的大经销商并没有遵守在指定区域销售的规则，而是将车销售到全国市场。规则被破坏了，中小经销商的积极性受到打击，势必影响到营销网络的稳定。
中小经销商本身抗风险能力不强，加上没有那么多的返点支持，他们根本卖不过大经销商，生存越来越艰难。为求自保，其中一部分经销商开始倒戈，代理其他品牌。这无疑是生产厂家最不愿意看到的结果。“饮鸩止渴”商务政策给企业带来的损失，比少卖几辆车大得多。
除此之外，通过一线采访，记者也感到一丝欣慰，如果不是到了一线，记者不会了解到这么多真实情况。只有了解情况、发现问题，才可能有正确的认识。
面对低迷的市场，经销商、生产企业如何应对？这是业界当前面临的重要课题。越是困难的时候，厂商越应齐心协力、同舟共济、共渡难关。
记者日前赴山东寿光等地对重卡市场一线情况进行调查。三天走访下来，记者内心有一种感觉：堵得慌。原因来自三个方面。
一是目前重卡市场不景气，一线销售人员流露出浓厚的悲观情绪，令人感到压抑。面对这种局面，汽车生产企业和经销商正在寻求对策，但尚未找到好的解决途径。
二是为摸清市场动态，经销商、汽车企业每天都有很多人不辞劳苦地奔波在市场一线，但记者却看不到政府相关部门人员的身影。山东重卡经销商和企业人士对记者说，卡车市场受宏观经济形势影响大，要使重卡市场回暖，光靠企业、经销商的力量肯定不行，需要政府和行业主管部门积极引导、帮扶。因此，他们特别希望行业主管部门领导和新闻媒体记者来一线看看，掌握市场一手资料。
三是在困难时候，生产厂与经销商并没有一条心。
在山东采访时，某卡车品牌4S店负责人明确告诉记者，为了生存，他们虽然身为某重卡品牌的一级代理，有标准的4S店，但已打算不再单独代理该重卡品牌，而是经营所有重卡品牌。只要能赚钱，什么品牌都卖。这是经销商的自救行为，情有可原。但在最困难的时候，经销商的阵脚乱了，对厂家来说也不是什么好事。
此外，有些卡车企业采取的应对措施并不科学。其中，有一类是“饥不择食”，即非理性降价。为了争夺市场，不同品牌的国Ⅲ车型大打价格战，恶性价格竞争往往是没有赢家的。记者在潍坊走访时了解到，某重卡品牌在当地有两家代理商，在临沂有两家大经销商，面对竞争对手咄咄逼人的促销攻势，该品牌经销商并非矛头一致对外，而是同一品牌内的经销商竞相压价，自相残杀，结果两败俱伤。
还有一类是 “饮鸩止渴”，最典型的例子是生产企业给予大经销商买断销售的商务政策。据了解，由地区大经销商买断销售的商务政策，不止一两家重卡企业在推行。虽然在短期内，对局部地区的销售有一定促进作用，但从长远来看、从全国市场来看，有很大负面影响，而且市场越困难，消极影响越明显。记者在寿光等地看到，为了把手中积压的大批车辆脱手，买断某品牌重卡的大经销商并没有遵守在指定区域销售的规则，而是将车销售到全国市场。规则被破坏了，中小经销商的积极性受到打击，势必影响到营销网络的稳定。
中小经销商本身抗风险能力不强，加上没有那么多的返点支持，他们根本卖不过大经销商，生存越来越艰难。为求自保，其中一部分经销商开始倒戈，代理其他品牌。这无疑是生产厂家最不愿意看到的结果。“饮鸩止渴”商务政策给企业带来的损失，比少卖几辆车大得多。
除此之外，通过一线采访，记者也感到一丝欣慰，如果不是到了一线，记者不会了解到这么多真实情况。只有了解情况、发现问题，才可能有正确的认识。
面对低迷的市场，经销商、生产企业如何应对？这是业界当前面临的重要课题。越是困难的时候，厂商越应齐心协力、同舟共济、共渡难关。
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