浙江家电卖场与连锁超市联姻 这场婚姻看上去比较美

12月初，国美电器世纪联华萧山店即将开张，这将是国美电器在杭州地区世纪联华超市内开出的第5家“店中店”。

　　今年3月，浙江国美在杭州世纪联华运河店开出了全国第一家“店中店”，开创了杭城家电卖场进驻超市的先例。短短8个月时间内，国美电器又陆续在世纪联华运河店、江城店、富阳店、临安店四大超市门店内“安营扎寨”，如果加上杭州外部地区的几家分店，今年以来，像这样的超市“店中店”国美一共开出了12家，占到整个国美今年在浙江新开店数量的40%。“预计明年我们的超市店模式还会逐步扩大，并将在上海开出类似的超市店。”相关人士介绍说。

　　印象中，家电卖场专业性比较强，所售商品价格比较高，目标客户群比较明晰；而连锁超市以日用消费品为主，面向大众，商品种类齐全而价格不高，两者并没有很多共通之处。家电卖场与连锁超市联姻，是拉郎配还是“幸福婚姻”，成为众人关注的焦点。

　　超市庞大客流优势凸显逛完超市顺便看看家电

　　位于运河边的国美世纪联华运河店是家电卖场与连锁超市联姻结出的第一个“果实”，据记者了解，运营近8个月来，该店已经取得了不错的销售业绩。尽管商家对外一直不动声色，但是这种新的经营模式已经悄悄地体现出自己独特的优势。

　　家住世纪联华运河店附近的张大妈很少去逛家电卖场，但是她每天都要去超市买菜。几次下来，张大妈知道了超市里有家国美电器，而且印象不断加强。张大妈说：“以前没想过超市里会有专门的电器卖场，我也是第一次发现，这样以后买家用电器都不用跑很远，直接来这里就好了，方便。”

　　一位销售人员对记者说，日子久了就会发现，像张大妈一样的市民其实很多，知道超市里面有个国美电器，感觉挺方便的，就会比较关注，时不时地会去家电卖场区域逛逛。“人们买生活用品的频率很高，一周两趟也很正常，在逛超市的时候看见国美电器，久而久之印象深了，等需要的时候就会吸引他来买。”

　　国美相关负责人表示，当时与超市合作，很重要的一个原因就是看中超市的客流。尤其是像世纪联华这样的大型综合超市，客源广泛，而且超市布局都在社区、住宅密集的地区，覆盖性高，往往会有更多顾客光顾，所以相对于家电卖场而言，是一个很好的补充。

　　从目前的情形来看，超市庞大的客流确实为家电卖场的业绩奠定了坚实的基础。以今年“十一”黄金周为例，国美电器运河店的销售额就做到了500多万元，这在标准门店当中也是中等水平。

　　“店中店”面积虽小营业额却与标准店不相上下

　　与普通的国美电器门店相比，超市“店中店”的营业面积明显偏小。据了解，国美电器一个标准店的营业面积基本在3000平方米以上，而超市“店中店”的面积往往只有100到1000平方米，最多只有标准店的三分之一，这直接影响了产品的出样率。

　　“可能会有很多顾客感觉超市‘店中店’卖的商品比其他国美门店少很多，其实不是这样。”国美电器区域经理蒋敏说：“超市店受经营面积限制，不可能把所有的产品都出样，只展示了部分畅销品牌，但是我们会把未出样的产品制作成专门的小册子提供给顾客，让顾客挑选，只要是国美其他门店有售的产品，我们都能提货，满足顾客的要求。”

　　消费者去家电卖场往往是因为需要买家电，目的性很强，但是去超市的家电卖场，很多时候只是随便逛逛，目的性没那么明显。不少消费者在听完促销员热情的介绍之后，并没有直接下单的意思。

　　“这很正常，我们做的就是一个长期性。”蒋经理说：“现在的市民比较乐于比较，经过一番询问，他们通常会选择离家近、维修方便，价格实惠的地方下单。”

　　据记者了解，尽管卖场超市“店中店”的成交率不如标准店，但销售额不低。“比如100人来逛标准店，有50个成交，1000人逛超市店，也只有50个成交，但从总的业绩上来看是不错的。”蒋经理解释。

　　据悉，为了吸引更多的顾客，国美还特别加强了相关人员的培训，让他们更适应超市客户群的服务需求。蒋经理说：“很多时候顾客逛到我们店里，是想了解下产品知识，看看新款，并非马上要买，但是我们要求促销员依然做到热情服务，耐心解答，提高软性服务意识。”

　　付款方式多样化超市卡用不完就去买家电

　　对于大部分消费者而言，国美超市“店中店”与标准店最大的不同，在于付款方式的多样化。与世纪联华合作以后，消费者在国美电器消费除了可以使用现金、信用卡，还可以使用世纪联华超市卡。

　　刚刚在国美运河店消费了一台平板电视的汪先生告诉记者，他们单位福利比较好，经常会发一些超市卡，而且金额不小。汪先生说：“如果这些钱光拿来买一些食品、日常生活用品，总觉得有点浪费，也买不了这么多，现在可以直接用来消费家用电器，就觉得实在多了。”

　　据记者了解，在国美电器超市店消费，不仅可以使用超市卡，而且同样享受国美电器“诚久保障”服务，并且可以参加国美电器的所有促销活动。“超市里的国美电器和其他国美电器门店事实上是一样的，有时候同样的电器在联华国美店购买，价格更便宜。”

　　世纪联华工业品部采购经理曹经理认为，家电卖场和超市联合的经营模式生存空间很大。一方面，家电行业的专业性程度越来越强，对渠道整合、规模效应的要求也越来越高，像国美电器这样的家电连锁企业进驻超市，有利于进一步优化渠道，形成规模效益；另一方面，超市庞大的客流和广泛的布点，为家电连锁企业提供了良好的资源和平台，通过一系列的营销活动联动，更有利于双方的业绩，他预计，超市与家电专营店的合作将成为一种发展趋势。