“三化”解密永裕模式

随着进口葡萄酒消费风气的流行和进口葡萄酒销售业绩的看涨，最近几年新公司纷纷成立，新业务不断增加，大家都期待能从“进口葡萄酒热潮”中分到一杯羹。这其中包括了一些希望做葡萄酒文化普及者的专业酒商、看中市场潜力但又无太多经验的圈外人士，或者是某些纯粹的进口葡萄酒爱好者。据不完全统计，目前国内从事与葡萄酒进口业务相关的各类企业有数千家。 
　　众多新资本和新势力的进入对进口葡萄酒中化无疑有很大的推动作用，同时也产生了一些问题。由于资源、资本以及运作经验的缺乏，许多企业的经营并不成功，打击了部分进口葡萄酒分销商的信心，对新业务的拓展造成了负面影响。
　　因此，对消费层次和市场拓展还处于初级阶段的进口葡萄酒业来讲，打造专业化经营的复合型企业是产业发展需要，也是进口葡萄酒经营企业寻求更大发展的前提。
　　用自身优势服务于客户
　　从整体而言，尽管目前进口葡萄酒运营商仍处于初级阶段，但已经涌现出了杭州永裕、骏德酒业、富隆酒业等一批领军企业。进口葡萄酒在中国经营的企业可以大致分为以下几个类型：一、进口商贸型企业，这种企业把大宗原装进口葡萄酒的进口作为企业的主营业务，他们在国外著名葡萄酒产区享受独立的产品采购权，有成熟的报关、通关、仓储物流体系，在国内市场上寻找代理商或经销商完成其产品的销售业务；二、自主经营型企业，这种企业自主在海外选购产品，在国内参与进口葡萄酒分销工作和销售渠道，他们具有广泛的分销体系和网络，有的还自建渠道；三、复合型企业，这种企业兼具进口商贸、自主经营两大特性，以两条不同的管理路径和经营方式来统领公司总业务。
　　近日，杭州永裕贸易有限公司明确提出了经营模式的升级和转型。除继续专注连锁经营业务和产品渠道分销的同时，将全力打造“专业国际葡萄酒进口服务平台商”。这表明杭州永裕正从国际葡萄酒自主经营型企业向国际葡萄酒经营复合型企业的转变。
　　一个葡萄酒进口商成功的原因在于说服经销商来经销你的产品并优先推广你的产品。杭州永裕的成功之处在于让利，敢于充分让利的保证是杭州永裕在从产区到分销商手中这一过程最小化的成本控制，而成本的有效控制源自在选品、合同、仓储、运输、中文背标、货运、商检、报关等一系列进口配套服务流程的合理化、科学化管理。这也是杭州永裕能成为一个优秀的国际葡萄酒进口商的优势。杭州永裕提出的进口葡萄酒服务平台，是葡萄酒行业内的新型B2B业务模式，受到了永裕客户的欢迎和推荐。
　　解秘永裕模式
　　国内葡萄酒进口商一直依赖分销商把产品推向大众，而且市场效果显著。随着消费基数的持续增加和渠道建设的不尽完善，传统的“进口—分销”营销模式正面临升级的问题。杭州永裕的“进口服务平台”概念和功能的落地正是这一升级中的成功尝试，“客户多元化”、“合作形式多样化”、“服务深度化”就是杭州永裕“国际葡萄酒进口服务平台”的核心词。
　　客户多元化 
　　在过去一段时间，国内大部分葡萄酒进口企业在分销商的选择上追求 “大而全”，在渠道、价格政策上实行“一刀切”，造成了很多产品水土不服、严重滞销，经销商大量资金被“冷藏”。在这种情况下，杭州永裕大胆提出了“客户分类别不分大小”的招商政策：从县、市级到省级，都让分销商有产品的独家代理权，在不同的渠道有不同的产品配置，同时还推出了“品牌买断”的经营业务，让一些有资金实力的客户成为某些品牌的全国总代理和总经销；在价格制定上采取的是价格量身定制的策略。简单归纳起来就是“结合各自客户的资金实力、市场运作经验和个人意愿采取差异化、多样化的合作”。
　　合作形式多样化
　　在这样的运作思路下杭州永裕的客户可以分为以下几大类：一、终端型客户。对于没有自主进口权的零售商，杭州永裕可以帮助从海外直接订购符合客户要求的产品，减少了渠道环节，节省了成本；二、传统经销商客户。对于受到环节、产品品类和“价格差”限制的白酒经销商，杭州永裕有来自十几个国家三百多款的产品能充分满足产品多元化的需求，同时作为国内的一级总代理能保证给予分销商最大让利；三、总代级客户。此类客户产品需求量大，希望能有自己独立运作的品牌，但缺乏海外货源和国际物流、通关经验，加之委托其他外贸公司办理业务成本太高。杭州永裕依靠自身的优势以最低的成本、最快的速度帮助他们实现“总代”的梦想。目前杭州永裕已有针对大客户的明晰的成本核算标准，而这个标准也经得起客户“货比三家”的考验。
　　服务深度化 
　　在明确了客户分类和整合的同时，杭州永裕也保证了深度服务的及时跟进。在全渠道上为各经销商对选定产品定位做主力推广，配合做好品牌、形象、包装等方面的支持与策划；在分销产品上提供最低的经销价，提供合作的分销政策；在重点分销、买断产品上积极推广地区级区域授权与保护；在区域市场开拓和维护上，提供“一对一”的专职人员支持，办事处专人专职维护。
　　同时，杭州永裕愿意替经销商做更多的工作。比如，一次由总部配合分销商开展的节日促销和品牌互动活动，一个生气蓬勃的品酒会等。因为经销商都知道，消费者会被这些细节打动。杭州永裕相信所有的营销工作在于细节，这也是杭州永裕几年来自主经营成功经验的分享，也是国际葡萄酒进口业务领域中的竞争优势。