开拓农村物流市场之思考

甘肃省邮政物流局 ,甘肃　兰州　 730000
    摘　要 :为提高邮政物流市场的竞争力 ,实现中国邮政的可持续发展 ,文章在分析开拓农村物流市场的必要性及可行性的基础上 ,探讨了中国邮政开拓农村物流市场的策略。
    关键词 :营销 ;网络 ;农村 ;物流 ;市场
   
    目前 ,大力开拓农村物流市场 ,是中国邮政发展的战略要点之一 ,也是中国邮政实现可持续发展的必由之路。
    1　开拓农村物流市场的可行性
    “三农”问题历来是中国最大最严重的问题 ,也是中国社会发展的基础性问题。党的十六大提出解决“三农”问题是全面建设小康社会的重大任务。完成这一历史性任务其重点和难点都在农村。农村人口占我国人口绝大多数 ,且收入低、增长缓慢 ,城乡差别大。从当前来讲 ,农村迫切需要三种服务 ,一是货真价实的产品服务 (包括生产资料和生活资料 );二是综合性的社会化服务 ;三是高科技成果迅速转化服务。在这种大环境下 ,中国邮政从农资配送入手 ,开拓农村市场占有天时、地利、人和之利。随着党和政府对“三农”问题重视程度的不断提高 ,我国农村市场体系、政府对“三农”的支持保护体系的建设正在加速 ,但由于种种原因 ,国家原在农村建立的金融、农资等服务体系正逐步地在退出或在转变 ,处于一种“网破、线断、人散”的状态 ,而新的服务体系还未建立。中国邮政利用“三流合一”的网络优势和信誉优势 ,积极投入服务“三农”的行列之中 ,可谓恰逢其时 ,此谓天时之利。中国邮政拥有遍布全国广大农村的实物传递网络和营销网络 ,加之实施“村邮工程”将农村网络扩充增大之后 , 5 8万处农村支局所加上 100多万个村级代办点将在全国农村遍地开花 ,并积极参与国家农村流通体系的改造建设 ,担负对农村综合性社会化服务角色 ,此谓地利
    之利。百年邮政打造了“信誉第一”的金字招牌 ,邮政离不开农民 ,农民离不开邮政 ,邮政真诚为“三农”服务 ,农民相信“国家邮政” ,此谓人和之利。天时地利人和 ,必将出
    现一个前景辉煌的大市场。
    2　开拓农村物流市场的必要性
    邮电分营后 ,河南、湖南、山东等省积极开展农资配送 ,开拓农村市场 ,大家欢呼找到了新的业务增长点。笔者认为 ,这不是一般的项目或业务 ,更不是一般的业务增长点 ,这个业务增长点具有划时代的战略意义 ,开拓农村市场是中国邮政正确的战略抉择。其一 ,建立和完善农村支持保护体系与农村市场 ,不是一朝一夕的事情 ,增加农民收入、缩小城乡差别更是长远的历史任务。中国邮政开拓的农村市场至少在几十年内是不会衰退的。其二 ,“三农”问题关乎国计民生 ,因而带有全局性和根本性 ,邮政服务“三农”顺乎民心 ,合乎民意 ,是功德无量的事情。其三 ,在农民收入低且增长减缓 ,城乡差别不但没有缩小反而扩大的大背景下 ,邮政在农村的传统业务发展空间已非常有限 ,在贫困落后地区传统业务甚至呈下滑之势 ,抓住农民生存发展的根本问题 ,开拓农村物流市场 ,乃是明智之举。农村的经济繁荣
    离不开邮政 ,邮政的发展也离不开农村的广阔天地。而且 ,以农资配送为先导的农村物流配送业务 ,将是未来较长一段时间县级以下局所赖以生存的支柱性业务之一。分析一下当
    前传统业务的发展现状和趋势以及农村生产与消费的现实关系 ,这个道理就不难想通。人无远虑 ,必有近忧。任何短视、偷懒、保守、急功近利的认识和做法都是有害于农村市
    场开发的。其四 ,邮政配送农资一可杜绝假冒伪劣产品坑农害农 ;二可减少经转环节 ,降低成本 ,提高农民收入 ;三可加快新技术、新成果在农村的转化 ,促进生产力发展。农资配送业务是典型的“五有五喜”业务 ,即市场有需求 ,厂家有要求 ,邮政有能力 ,经营有效益 ,发展有潜力 ,农民、政府、生产厂家、邮政企业、邮政员工都喜欢。上述条件 ,乃是中国邮政开拓农村市场的优势 ,也是中国邮政进行战略抉择的根据。
    3　开拓农村物流市场的策略
    3.1　提高认识
    一位领导同志讲得好 ,贫困地区最贫困的表现是认识落后、思维方式僵化。当前邮政开拓农村市场存在着重视程度不够 ,看不到潜在的市场 ;急功近利 ,忽视渠道建设和服务体系建设 ;缺乏长远规划等问题 ,但归根结底首先是认识不到位 ,尤其在一些落后的地区缺乏开拓农村市场的积极性和紧迫感。我们应从以下 6个方面认识从农资配送入手 ,开拓农村市场的好处。
    一是大力发展农资分销配送业务可实现农村分支机构扭亏目标。我们应当看到这样几个基本情况:第一,农村市场很大,农民人均消费一元钱,那都是一个大市场;第二,农资分销配送业务需求量大、附加值高,很有前景;第三,邮政的分支机构80%在农村;第四,西部等不发达地区农村分支机构亏损严重,如甘肃邮政900多个农村分支机构(占全省的80%)发展传统业务举步维艰,大部分收入不足2万元,亏损十分严重。把这几个基本情况综合分析,不难得出正确的结论。古浪县永丰滩邮电所就是一个证明。该所2002年传统业务收入仅1 2万元,2003年开办农资分销业务后,当年收入2 3万元,农资分销收入占50%,2004年预计可达3 5万元,农资分销收入可占60%以上。
    二是大力发展农资分销配送业务能稳定农村代办员队伍。随着改革的深入,农村邮政分支机构一部分人员身份发生置换,同时又不断补充聘用工,仅靠传统邮政业务难以养人、留人。但通过开办农资业务支付代办费,可增加从业人员的收入,从而增强其稳定性、积极性。
    三是大力发展农资分销业务能巩固和扩充邮政网络。农村邮政网络是中国邮政网的主要组成部分,农村分支机构是中国邮政不可分割的一部分,只有农村支局所扭亏,邮政才能真正步入良性循环。邮政的优势就是网络,但成也网络,败也网络。目前邮政网络是比较优势,也就是相比较还有一定优势,将来要败就败在“最后一公里”。如何打通这个瓶颈,如何巩固和扩充网络,使邮政网络的功能发挥到最佳化,实施“村邮工程”,建立“三农”服务点,把农村分支机构与“三农”服务点有机地组合到一起,乃是农资分销业务的要求,也是业务发展的结果。
    四是大力发展农资分销配送业务能改变邮政业务结构,变“草本”业务为“木本”业务。有人戏称邮政传统业务为“一岁一枯荣,年年从头来”的“草本”业务。农药、肥料等农资产品是农业生产的必需品,邮政配送的优质农资产品一旦得到农民认可,其市场在很长一段时间内是不会衰竭的,配送方式也可能变“上门送”为“登门要”,可谓“一年栽树,多年乘凉”。
    五是大力发展农资分销配送业务可带动其他邮政业务的发展。通过优质的农资配送服务,可通过增产增加农民收入,农民富了,才能促进生活资料市场繁荣,才有能力进入邮政业务市场;通过优质的农资配送服务,可加深对邮政的友谊和信任,才能有更多的农民使用邮政传统业务。
    六是大力发展农资分销配送业务能有效增加中国邮政的无形资产,扩大邮政的品牌效应。中国邮政通过发挥信息传递、实物流动和金融服务的网络优势服务“三农”,不仅可以解决服务“三农”的难题,而且可以扩大邮政的百年品牌效应,包括诚实度———实实在在地服务;公信度———取信于广大人民群众;牢靠度———网点固定不能搬走;方便度———网络周全方便购买;快捷度———环节少及时快捷。有些地方农民说邮政送农资是“邮政办正事”,就是对邮政的肯定和表扬。
    解决认识问题,在认清开拓农村市场六大好处的同时,还要做到“三不”、“三要”。“三不”即不犹豫、不观望、不争论,积极付诸实际行动。“三要”即一要克服畏难情绪,难是显而易见的,不经苦难,哪来甘甜;二要真抓实干,简单地给职工压任务不行,光动嘴喊喊更不行;三要实施“一把手工程”。“一把手工程”说明其重要,但“一把手工程”决不等于重点工作平分实力抓,也不等于一竿子插到底亲自抓。对于重点业务和长远业务,关键要抱着对企业对历史负责的态度,学会弹钢琴。开拓农村市场,对全局来讲,当前还是“辅音”,对农村分支机构来讲,那就是“主音”。如何抓,是要有远见、气魄和手段的。
    3.2 实施村邮工程,建好农村物流平台
    得渠道者得市场,得网络者得天下。得渠道,可以进入市场,或者说可能只得到一部分市场,只有用网络覆盖市场,才有可能赢得市场,或者说占据市场更多的份额。由于中国农民具有群体大、分布广、经营规模小、文化水平低和支付力量弱的特点,使许多行业服务“三农”都遇到了难题:网点太少难以顾及;成本过高,难以为继。唯有邮政利用网络优势和信誉优势涉足农村市场,方才“柳暗花明”。但并不是邮政现有网络就能应对广阔的农村市场。应该看到,目前农村邮政分支机构是计划经济的产物,是按行政区划设立,而且只设到乡镇,乡邮员跑到村。面对市场经济大环境下的农村市场,现有的农村邮政网点是无法应对的,必须扩网和组网,变乡邮为村邮,实施村邮工程,打造一个“三级三线”物流配送网,也叫物流平台。“三级”即县、乡、村三级。“三线”即以乡镇支局所为中心,通过乡镇支局所、“三农”服务点自销和乡邮员、代办员上门推销,完成对农户的辐射;以县局物流部门为中心,完成对大客户(种植、养殖大户及相关企业)和骨干“三农”服务点的辐射;以县农技局为中心,通过乡镇农技站和村农技推广员的技术推广,完成对种植、养殖示范户和骨干农户的辐射。打造“三级三线”物流网,关键问题是要建设“村邮工程”,没有“村邮工程”就好比大河流入沙漠,一切都没有结果。村邮工程内容包括每村发展一个农资推广员,发展一个养殖大户,发展一个种植大户,同时每村建一个“三农”服务点。“三农”服务点的服务内容有3类:一是农资产品配送服务(肥料、农药、种子、饲料添加剂等),二是包括生活资料在内的综合化服务;三是邮政传统业务服务。从以上可以看出,村邮工程是农村邮政网络的加强、扩充、升级、引深,是邮政在农村开展业务的组织基础,是邮政在农村立于不败之地的组织保证。
    打造“三级三线”农村邮政物流网,要注意三个方面的问题。第一,要进行农村投递体制改制,优化投递线路,拆分投递段道,缩小投递范围,增加投递频次,加大投递服务深度,最大限度地发挥普遍服务功能和农资配送功能,并使两者有机地结合;第二,要不断完善自有网点的功能,不仅要在普遍服务上有一套办法,还要在服务“三农”上有一套新办法,不仅要在“坐贾”方面有特点,还要在“行商”方面有套路;第三,要用邮政的标准、理念、规范来要求和管理“三农”服务点,对代办员和“三农”服务点的工作人员要把好选人关,对服务内容、服务质量、服务过程、服务效果要从严要求,实行动态管理。我们不能强求一步到位,但必须坚决、果断地更换那些在发展过程中相形见拙的“三农”服务点和代办员。网络是邮政的命根子,物流平台是农村邮政发展的关节点,我们任何时候都不可掉以轻心。我们应该清醒地认识到,只看任务,只顾眼前利益,不关注网络,不建设物流平台的做法,迟早会葬送掉农村市场的。
    3.3 树立“四位一体”的特色品牌,增加农民信任感
    一般传统业务已有几十年甚至上百年历史,就是新业务邮政储蓄、特快专递也有一二十年的历史。邮政物流才刚刚起步,没有项目要找项目,没有市场要闯市场,对内要广泛宣传,动员职工。对外要树立品牌,取信客户。尤其当前开拓农村市场,没有更长一些的时间,要想取得农民信任,取得忠诚的客户群显然是不可能的。然而,取得农民信任光有时间是不够的,还必须有一个特色品牌,那就是融产品、服务、信息、技术为一体的邮政物流服务“三农”的特色品牌。所谓产品,就是要给农民提供货真价实、物美价廉、经济实用、品种丰富的农资品生活产品,不仅看产品,还要看厂家,要选那些重科研、重宣传、重推广、重信誉、重发展、有实力、有胸怀的厂家的优质产品。所谓服务,就是要给农民提供配送前、中、后的服务,提供订货到农户、送货到家门、操作到田头、培训加示范、监控有体系、回访有制度、投诉不嫌烦的独特服务。所谓信息,就是要给农民提供多方面高质量的产品信息、技术信息、操作信息,加强信息反馈,尤其要重视处理负面信息,不打哑巴仗,不打愚民仗。所谓技术,就是要加强对农民的技术服务,就是要通过厂家、农技推广部门以及办培训班、示范点来加大农资分销配送工作的技术含量,以使农民接受邮政的服务时明白是什么、为什么、怎么干。产品、服务、信息、技术是特色品牌中的四个要素,它们是一个共同体,四者缺一不可。它们的共同配合会产生1+1>2的品牌效应,邮政只有在这四个方面提供优质的、独到的、坚持不懈的服务,才能赢得农民的信任。刘安东局长指出,要利用邮政的网络发展物流,打造诚信服务体系,要以高度责任心把这件事情做好,把好事办好,我想一定会感动上帝的。刘安东局长还要求,邮政服务“三农”是功德无量的事情,千万不能因小利坏大事,丢失邮政这块金字招牌。应当看到,通过邮政物流服务“三农”,从现在开始,是邮政和农民联系最紧密,心理最融洽,联系形式最多样,联系内容最丰富,关系最密切的时候,这是中国邮政一笔巨大的财富。都说客户名址库是中国邮政的财富和资源,那么在广大农村,广大农民用心刻就的名址库更是无价之宝。服务“三农”,使邮政更多地接触到了农民,更多地了解了农民,更多地理解了农民,从而可以更好地为他们提供所需要的服务,更多地取得他们的信任,这是打开农村市场的一把万能金钥匙。
    3.4 争取政府支持,加强技术协作,加大资金投入
    开拓农村市场,争取政府支持,加强技术合作,加大资金投入是急需解决的问题。
    一位资深的政协委员指出,邮政过于传统、过于封闭,尤其不善于和政府打交道。当前开拓农村市场,要千方百计、名正言顺、理直气壮地争取政府支持。所谓千方百计就是想方设法多接触、多请示、多汇报、多邀请、多配合,只要有作为,不愁没地位。对于百姓之间,有一句话讲得好,无事常来往,有事好商量。那么与政府打交道,也要平时多注意工作来往。所谓名正言顺,是指服务“三农”是党和各级政府以及各行各业的历史重任,邮政响应党和政府号召,积极服务“三农”,尤其在农村旧的服务和保护体系解体,新体系还未建立的情况下,邮政倾其网力、人力、财力支持服务“三农”,自然“名正”,名正则言顺,名正言顺则理直气壮,所以邮政部门应理直气壮地争取政府在协调各部门关系,取得农资配送合法地位、争取优惠政策等方面多给予支持。当然,名正言顺、理直气壮决不意味着可以趾高气扬,或者可以不尊重政府。邮政要发展,离不开政府支持这个大功率的助推器。邮政发展争取政府支持,一靠态度,二靠贡献,邮政对地方经济发展贡献越大,政府对邮政的支持就越大、越有力。
    技术协作是开拓市场的又一必备条件。邮政开展农资配送优势在网络,劣势在技术,这个劣势是邮政先天不足的“短腿”,是制约邮政把农村市场做大、做强的“拦路虎”。道理很简单,网络再庞大,覆盖力再强,服务态度再热情,宣传力度再大,可技术上一知半解,农民就会持怀疑态度打问号,结果也就可想而知。解决这个问题,一要把技术支撑服务写进与农资厂家的合作条款,要求厂家加大技术宣传、培训和售后技术指导力度。二要以协议书形式,按照“互惠互利、共同发展”的原则,与乡镇农技推广站开展技术培训和操作指导的合作,并支持农技推广站开展新品种试验和示范田工作。三要借助厂家和农技站力量,加强对邮政员工、“三农”服务点工作人员和代办员的技术培训,争取使他们在较短时间内成为行家里手。四要在产品选择上做文章,要多选择一些科技含量高,使用方法简便,对售后服务要求少、标准低,副作用少的品种。
    加大资金投入本来是开拓市场的应有之义。可能是邮政穷日子过惯了,总想少投入或不投入而做成大生意,其实“干指头蘸盐”不符合市场经济规律。开拓农村市场,尤其要以一定资金做保证。因为农村经济落后,农民支付能力差,不可能先掏钱库存农资产品以备急用;农产品一般都是时令品,农时不等人,等需要时再付款发货就会耽误事。因此,各级农村邮政部门必须要有一定的资金保证。如江西每个县局保证20万元的农资周转金的做法效果就很好,这一做法有力地支持了农资业务的发展。