普及轻卡应用价值，让用户做出明智的选择

——访开瑞绿卡三农农业装备有限公司总经理田云锁
　　国家目前对农业非常重视，而南阳是河南省的农业大市，占到整个河南省农业总产量的25%。
　　三农农业装备有限公司（以下简称三农农业）是专业的农业机械销售服务商，在农业机械市场一片大好的情况下，三农农业为什么又会选择代理开瑞绿卡这款产品？日前，记者在南阳市实地采访了三农农业总经理田云锁。 

 
　　三农农业装备有限公司总经理田云锁 

 
　　“价值为先”理念得到认同，开瑞绿卡未来增长空间巨大
　　政府现在对农业补贴越来越大，农业机械销售策略的制定也会跟随政府政策进行相应变化。据田总介绍，每年的6-8月份是农业机械的销售旺季，基本下半年的公司利润都是从这个几个月产生的，这也导致三农农业公司严重依赖政府对农业的政策。在这样的情况下，为了弥补公司在淡季的销售市场，总经理田云锁决定投资开瑞绿卡作为新的销售增长点。但可能很多人会问，现在轻卡品牌那么多，而且大部分都比开瑞绿卡成熟，卖的也不错，为什么偏偏选择开瑞绿卡？在这点上田总也有自己的考虑。
　　目前市场上比较成熟的轻卡代理在各个地区都已经接近饱和。在这样的情况下，同一品牌经销商之间的竞争会愈发激烈。我们经常能看见“买一辆立减2000元”“买轻卡送电脑”“全市最低价”等销售标语。田总告诉记者，这种纯粹的价格竞争并不利于中国轻卡市场的发展，加上经销商长期的大规模成本投入，使得轻卡销售利润非常低，有些现金流不充足的商家，基本是坚持一段时间就被厂家吊牌了。
　　田总表示，“多年成功的销售经验，让我们对价格高低并不过分关注，一分钱一分货，我们更关注产品本身，产品对市场的意义，以及未来的增长空间等等问题。”
　　由于三农农业现在代理的奇瑞农业机械的生产基地和开瑞绿卡同在一个厂区，田总有机会去实地了解了开瑞绿卡的生产技术、制造车间，并进而了解了其销售中“价值为先”的市场理念。由此，他看到了开瑞绿卡在未来的运营价值。
　　“实地的了解，以及厂内的体验，都给了我代理绿卡十足的信心。而作为绿卡在南阳市的独家代理。我相信，一旦绿卡价值为先的理念得到市场认同，将为三农农业带来其他轻卡品牌远不及的丰厚的回报！” 田总对绿卡在当地的未来充满自信。 


 

　　差异化的营销策略，“价值体现”让绿卡销售更简单
　　现在农业机械的市场也非常拥挤，为什么三农农业在农业机械这方面能做的很好？相信很多人也会和记者有相同的疑问。
　　“虽然有政府30%的购买补贴，但是一台机器的价格也不便宜，要是直接说价格相信很多用户都会犹豫。所以现在我们面对用户时，首先要详细了解用户的机器运营环境以及用户的经济水平，再以展现使用价值的方式向他们推荐真正合适的。
　　比如我们两台机器，一台15万，一台17万，虽然相差了2万元钱。但我们会从油耗、保养周期、服务等方面告诉用户之间的差异，最后用户自己也会认识到我们是替他们着想，也就不那么在意价格了。
　　在营销方法上，我觉得绿卡也要遵循这点，通过价值体现展现出开瑞绿卡与其它品牌间的差距，让用户知道绿卡在配置上、油耗上的差异，知道绿卡能为他多赚多少钱，别的轻卡百公里油耗10L,我的绿卡百公里只要8.5L，而且50万公里无大修。当用户听到这些，他会自己计算价值，做出决定的。”  
 
　　态度明朗，势争绿卡
　　对于绿卡，传统的销售方式已经不适用，显然田总已经意识到这一点。而且也表达了对绿卡的信心，“我们现在不计成本，一定要把绿卡的市场做起来，让南阳的路上能看到绿卡的身影。” 
 
　　南阳三农农业装备有限公司
　　公司地址：南阳市312国道与北京大道交叉口东50米  
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