义乌跨境电商探索破解外贸困局

 缺乏直接面对外商的机会；不懂外语无法和国外买家沟通；不了解国外消费者对产品的反馈信息；不清楚怎么介入跨境电子商务……在国内电商风生水起的当下，或许有不少商户和企业在为破解外贸困局而烦恼。昨天，记者找到数位已经在尝试各种跨境电商模式的业主，请他谈谈各自的体验心得，给打算成为跨境电商的企业提供一点参考。 
　　【模式一】　找国外网店代购分销商品 
　　昨天，义乌昊辉贸易有限公司员工小郑按照 俄罗斯一名消费者的订单，在淘宝、京东、拍拍等购物平台分别确认了5件商品：2件大号男式外套，2双女式皮鞋，1套服装熨烫用品。 
　　“等收到所有商品后，再填上买家留下的俄文地址和联络方式，通过国际物流公司寄给俄罗斯的买家。”该公司负责人姚光军介绍，公司从去年开始试水跨境电子商务，其中，帮俄罗斯消费者代购中国产品的业务目前来看还过得去。 
　　相比其他跨境电商，昊辉公司的“触电”模式颇具个性———主动寻找国外网店卖家并与其达成合作，把自家网店的店铺链接放到对方网站，买家的批零订单和代购业务都可以接。 
　　“在俄罗斯的第一个合作伙伴，是当地一名与公司有多年贸易往来的经销商。”姚光军介绍，前两年，受累于国际贸易大环境不够紧气，双方的批量订单都下降不少。为了推广商品，双方都想通过网络贸易来提升新的业务增长点。 
　　去年年初，俄方的这名经销商在“俄罗斯代购网”注册了一家店铺。在该网店上，除了他自己经销的各种商品，还附有国内淘宝、京东等购物平台的网站链接，以及昊辉公司库存商品的网店链接，主营中国商品在俄罗斯的网代零售业务及批发贸易。 
　　“几个月后，俄方合作伙伴发现国内一部分店主因为不熟悉俄文，老是寄错地址，便把涉及中国市场的代购业务全部交给我来处理。”姚光军介绍，小郑负责的就是这方面的业务。 
　　有过数次成功代购的经验后，姚光军联系上俄方合作伙伴，表达了在俄罗斯其他购物网站寻找网络分销商的想法———把自己经营的库存商品和代购业务通过更多的俄方网店进行推广。给出的条件是，给其他分销商的产品报价将高出5％，以维护这名合作伙伴的利益。这一协议得到了对方的认可。 
　　“虽然帮俄罗斯消费者代购中国商品能赚到一笔中介费用，但公司的最终目的仍然是寻求真正的经销商，做库存商品及塑料制品的批发贸易。”姚光军的这个愿望，直到代购业务开展半年后才实现。 
　　去年年中，姚光军接到一份来自俄罗斯圣彼得堡的电子邮件。对方是当地的一名服饰经销商，通过俄罗斯代购网的店铺链接得知姚光军手上有一批库存衬衫出售，于是发来邮件询盘。经过数次电邮沟通，并查看产品图样、确认价格后，对方决定买下这批总量6000件的大尺码男式库存衬衫。 
　　好的开始是成功的一半。姚光军说，相比零售代购业务，批发贸易才能接触到潜在的批量买家。如今，他与这名俄方服饰经销商已成功交易近20次，对方还帮他介绍了两个小额采购塑料制品和小电器的朋友，希望扩大合作范围。 
　　【模式二】　借本土网站寻找国外买家 
　　“公司的规模比较小，还没有自己的网店。平时除了多跑外贸公司推荐产品，主要还是靠阿里巴巴的速卖通等网络渠道寻找国外买家。”王锐锋是在义乌从事鞋帽贸易的一名江西籍商户。在他看来，没有稳定国外买家资源的卖家，只能通过网络平台守株待兔。 
　　话虽然说得有些无奈，但对像他这样的小商户来说，只要产品价格合适，又懂得如何与买家沟通，每个月还是能够做成数笔贸易。 
　　王锐锋介绍，综合来看，通过速卖通达成的交易有“多批次，小批量”的特点———下单的次数比较多，单个订单的采购量比较小。以他自己的经历为例，先后有两家外贸公司数次向他下单，帮国外买家采购不同款式的遮阳帽，但每次预订的数量在数十顶至数百顶不等。“像以前那种一次性订购上千顶帽子的单子，已经很久没有碰到。” 
　　除了速卖通，王锐锋还是义乌本土网站———中国义乌外贸网的会员。他说：“义乌有很多外贸公司和常驻义乌的外商，他们经常会在这个网站上发布一些行业信息和求购信息。通过多渠道广撒网，总会有所收获。” 王锐锋表示，近两年外贸环境不是太好，市场竞争越来越激烈，人工、材料等各项成本又在不断增加，给小公司的生存带来不小的压力。公司的销售渠道转向网络平台后，能削减不少经营成本。 
　　记者在中国义乌外贸网看到，上面分门别类细分了40余个产品和行业类别。外贸采购商可以很方便地找到所需的产品，并通过QQ、MSN向卖家在线询盘；供货商也可以即时查询采购商发布的各类采购信息，联系买家推荐自己的产品。 
　　中国义乌外贸网负责人盛丽芳说，昨天，网站刚刚对在线支付功能进行了完全测试，支付工具是大家所熟知的支付宝。这意味着买卖双方今后可以非常方便地完成在线交易。 
　　另外，盛丽芳还透露，随着跨境电子商务的热潮逐步兴起，网站今后将一分为二，拆分为中国义乌外贸网和中贸网。前者将改成英文版，完全面向境外买家；后者将整合为批零兼售的网络贸易平台，面向国内的外贸公司和采购商。 
　　业内人士认为，包括上述网站在内，目前国内跨境电商平台大多以小额外贸批零业务为主。这种模式比较适合小微企业、经营户试水网络外贸。 
　　【模式三】 主动出击国外电商平台 
　　相比寻找国外电商谋求贸易契机、通过国内“涉外”网站谋求外单，还有一部分义乌经营户和企业看得更远———成为国外知名网络贸易平台的会员，直接面向国外买家推广产品。其中，较有代表性的网站是eBay网和环球资源网。 
　　据了解，目前这两大总部在美国的电商平台都已开设中文网站，对国内经营户和企业有很大的吸引力。 
　　义乌潇洒贸易有限公司就是主动出击国外电商平台的其中一家企业。2010年，该公司成为eBay网的卖家会员，主要销售各类户外用品。 
　　该公司有关负责人介绍，eBay网最吸引企业的地方，是其推出的全球直销服务功能。按照eBay网统计的数据显示，它拥有超过3亿的海外买家、超过5万个商品门类、全球买家每秒钟在该网站的花费超过2000美元……“虽然数据的客观性无法一一证实，但eBay网在欧美的知名度就像国内的淘宝。通过eBay网，企业能接触到各国买家，增加公司的贸易机会。” 
　　在义乌一企业担任网络贸易顾问的黄先生告诉记者，eBay网相当于规模放大版的速卖通。它兼顾了小额批发和零售两大块业务，对希望了解和拓展国外市场的小微企业能起到一定的推动作用。 
　　反观环球资源网，则比较适合具备一定规模、产品附加值较高、以大额批发业务为主的企业介入。 
　　此前，曾来义乌给商家讲述“经济回暖下的‘中国智造’”等课程的环球资源企业事务总裁裴克为表示，从他们对职业经理人和制造企业的调查数据来看，欧美地区仍然是国内企业的主要出口市场；在欧美经济缓步回暖的情况下，跨境电商平台（指B2B外贸网站）给企业带来的贸易机会紧次于国际专业展会。 
　　裴克为介绍，在环球资源的买家群体中，亚洲买家约占29％，北美买家约占21％，西欧买家约占17％，南美买家约占10％。良好的买家分布状况，是环球资源网吸引义乌企业的主要因素之一。（本文来源：浙中新报）