终端潜力待掘备件物流求变

□ 韦小贝
    有时候，很小的事情，能让你异常愤怒。
    如果你去商场看上一件衣服，对方告知缺货，你肯定会平静地离去。但当你的爱车抛锚了，4S店却告诉你必需的零部件没有了，必须等若干天才能取车。此时，你的脾气一定瞬间变大，耐心倾刻降低，一股骂人的冲动油然而生。
    因为习惯了驾车的您，生活一下子从中产降到小白领，很难再淡定。所以，您认为4S店的备件缺货是不可原谅的。
    而一个品牌的口碑，4S店的售后环节是最有力的诠释者，真可谓“千里之堤，溃于蚁穴”！如果售后环节不给力，前期的广宣投入效果会大打折扣，这是不能回避的问题。
    但反过来想，这也意味着在终端的营销有潜力可挖。问题的关键是备件物流。
    目前汽车生产厂都在扩张产能，而零部件企业的产能扩大有限，且首先要支持整车生产，这在一定程度上造成了备件供应体系保障性不足。
    随着中国汽车保有量的上升，售后备件环节的压力也越来越大。如何建立起一个经济、高效的售后备件网络，是各汽车企业面临的重要课题。
商 机
    随着中国汽车市场竞争的加剧，传统市场在日趋成熟的同时，附加值也会越来越低，产业价值链中销售收入所占比例越来越小，汽车售后服务市场逐渐成为汽车企业谋求利润增长的主要途径之一。
    有关专家做过统计，在4S店所获利润中销售占29%，维修占14%，备件占57%。在汽车产业较成熟的发达国家，整个产业链中超过70%的利润来自于售后服务。因此，汽车售后服务又被称作是“黄金产业”，而备件环节在4S店中的利润可见一斑。
    汽车售后服务备件的高利润，决定了其物流业务属高价值物流资源。汽车售后备件物流服务，指的是汽车使用过程中正常的保养、维修、大修，以及交通事故的维修所需要的零部件物流服务。在我国以汽车生产为主导的三大板块物流业务中，汽车零部件物流和汽车整车物流已日趋成熟，汽车售后服务备件物流正处于起步阶段，是汽车物流大市场中的最后一块“蛋糕”。
    汽车售后服务备件市场量与汽车保有量关系密切，因而其相应的物流市场容量，会像滚雪球一样不断增长。公安部交管局的数据显示，截至2012年年底，我国机动车保有量已达2.4亿辆，目前仍处于稳步增长阶段。
    由此可见，汽车售后服务备件物流，是汽车物流行业今后最具发展潜力的一环，具有广阔的发展空间。
难 题
    由于汽车用户地域分布零散，交通事故与汽车事故又具有很强的随机性，导致需求的不确定性。使得备件物流与进厂物流和整车物流相比差异巨大，是完全不同的体系。
    备件物流的订单来源于全国各地，企业很难进行来源、时间和数量的预测，同时季节、气候和主机厂促销等方面，也会给备件物流的需求带来波动。这些波动可能是企业正常工作能力的3~4倍。另外，不同备件的供给比例也会经常变化，不可能像生产环节所需要的零部件那样固定，所以其采购方式也完全不同。
    但对于4S店或维修站来说，备件的采购和库存都是以赢利为目标，如果无法及时提供客户所需的配件，就可能造成一份订单的流失。而如果库存水平太高，又会造成资金的大量占用，这就需要对物流环节进行科学合理地管理。
    再加上，售后服务备件服务面对的是千家万户的汽车使用者，因而注定了其物流是由单点向全部市场发散的特点。物流业务具有国际国内跨区域运作、网点数量众多、终端需求量小、品种繁多、包装复杂等特点，这对物流公司的规模和能力提出极高要求。
    举例来讲：一般一辆轿车的零部件数量在7000~9000种左右，换型车的零部件增减数量在3000种左右。部分备件存在易碎、怕高温、怕水等特点，增加了备件在仓储、包装、运输过程中的作业难度。
    同时，受整车销量和保有量的影响，各区域备件需求量少且批次多，无法形成稳定运输线路。但随着主机厂保有量的增加，备件物流的仓储和运输管理也出现了新特点，突出表现为仓库库容增加，配送网络从一二线向三四线延伸。
方 法
    为了缩短备件准备时间，目前主流汽车厂家都在建设由众多库存机构所组成的分布式库存体系。以宝马汽车为例：目前在中国大陆分别于上海、北京和佛山设立了三个备件中心，大大压缩了备件准备时间，同时还加强了服务质量，像快速预约维修服务，还使备件物流在一定程度上有的放矢。
    在布局上缩短备件供应半径之后，物流环节的优化开始发挥作用。汽车零部件按集成度从小到大分为零件、部件、组合件、系统、模块系统组件。根据汽车零部件的特性和使用寿命，以及汽车零部件物流企业零部件的销售频率，售后零部件需求分为常备件、定期保养件、重要部件、交通事故件、非易损件、专用件。
    把握售后汽车零部件的需求规律，是做好汽车零部件物流的关键。为了便于管理，售后部件一般采用ABC分类法。通过数据的收集、整理和分析知道，产品和销售量关系排列为：常备件、定期保养件是A类产品，占经营产品的5%，但与80%的销售活动有关；重要部件是B类产品，占经营产品的15%，与15%的销售活动有关；交通事故件 （交通事故发生与大风、大雨、大雾、大雪、大霜、结冰、交通路况不好、初学驾照上路的司机的多少等有直接或间接的关系）、非易损件和专用零部件为C类产品，占经营产品品种的80%，但只与5%的销售活动有关。
    因此，应该把重点放在需求量大的常备件、定期保养备件上。在零部件采购环节，宜采用集中采购方式进货或联合几家4S店一起采购，进货量由零部件的需求量和库存政策决定。对于交通事故件和非易损件的采购，建议每个4S店库存5~10套交通事故件，采购频率每周1~2次。
    而在零部件配送环节，对易损件、定期保养件的配送，企业成立专业团队，全天候24小时随时待命，依据顾客密度和距离定作运输网络。当为密度大、距离配送中心较近的客户服务时选择自己的卡车队伍，采用直接运输网络，或采用巡回取货（milk-run）的线路规划为客户服务，无需中介仓库；当为中密度，距离配送中心稍远的客户服务时采取第三方运输，以milk-run的方式进行；当顾客很分散，离配送中心的距离很远时，选择第三方运输公司或零散承运商提供物流服务，同样以milk-run的方式进行。
    通过这种方式，在采购和配送环节的流程都实现了优化，在一定程度上做到了有主有次、合理配置，使终端因为备件缺失造成的损失降到了最低，企业的终端竞争力也增强了。