紧贴用户需求，提升服务价值—访高端轻卡开瑞绿卡长沙店总经理钟珊

在湖南省长沙市及周边区域不少轻卡用户对开瑞绿卡的期盼中， 2013年6月23日，开瑞绿卡长沙一级代理商长沙瑞卡汽车销售有限公司正式开业。 
    开瑞绿卡长沙店位于长沙市星沙区中南汽车城的轻卡销售片区内，强大的店面规模、营销团队、车辆展厅都让在场的所有用户看到了开瑞绿卡在长沙市场的软件和硬件实力；穿过展厅就是售后服务中心，专业的服务设备和人员同时也让用户体验到开瑞绿卡值得信赖。
    现场，记者采访了长沙瑞卡汽车销售有限公司总经理钟珊。 
   

    首期投资上百万，是“信心爆棚”还是一场“冒险”？
    据钟珊介绍，长沙店仅店面硬件投资就花了80万元，加上一些附件和商品车的储备，首次投入花了100多万元。在湖南地区，对于一个轻卡经销商来说，这样大笔投资于一个全新品牌实属罕见。采访中，钟珊提出了三点理由，向我们揭开了投资“冲动”背后的深思熟虑。 
   

    代理绿卡是用户服务升级的需要！
    据介绍，钟总团队在长沙市场做轻卡以及工程用车销售和服务有7年的历史，之前一直代理的是某中端品牌，也是从无到有将之发展壮大，最多的时候一年能销售出去1000多台。由于很多老客户的需求在不断地往高端化发展，要满足他们的需求，需要再引进一个高端的品牌车型。但是，一方面一些成熟的高端品牌在当地已有网络布局，另一方面钟总认为他们缺乏市场的敏锐度，比如庆铃等企业，对用户的最终需求可能没有过多的关注和认真对待，尤其是对后加入的代理商并不会过多的倾听和互动。而开瑞绿卡在起步初期就把用户的需求放在第一位，把提升用户的价值作为最重要的资源来开发，这点钟总和绿卡的理念是相吻合的。
  
    代理绿卡能迅速抓住用户需求转型的机遇！
    从2001年开始，钟总在商用车行业里做过市场研究、策划、产品研究、业务员、搞过技术，再到后来自己出来单干做汽车销售。在他看来，开瑞绿卡具备的例如四轮碟刹、ABS、EBD、商用车CAN总线等，是目前中国轻卡最高端的配置。多年的经验，以及对用户需求的了解，让钟总对这个新产品和新品牌具有了十足的信心。
    不仅如此，随着我国经济发展大格局的变化，以及长沙的经济结构调整，决定了长沙市场中高端的轻卡未来几年会呈现持续上升的趋势。虽然整个轻卡市场的销售总量会有一些波动。但从中高端车的需求量来看，这个需求是在不断扩大的。在省会城市行列里，长沙的中高端轻卡需求量在全国是排名前10位。因此，借着经济转型和用户需求升级的良好机遇，钟总有信心在当地创造一个新的品牌高增长故事。 
    厚积薄发，要用绿卡帮助用户创造更大的价值！
    今年3月，钟总曾率队去开瑞绿卡生产工厂进行实地考察。在生产一线，钟总看到了开瑞绿卡的生产能力、技术水平和研发实力，包括整个生产流程的管理，跟别的厂家确实不一样。

    在正式代理了开瑞绿卡品牌后，是急于完成销量数字？还是磨刀不误砍柴工，为开瑞绿卡打下坚实的市场基础？钟珊选择了后者，并且坚信开瑞绿卡在帮助用户创造了价值，拥有了良好的口碑之后，才能获得最终的成功。这点，钟珊从卖车的第一批开瑞绿卡就已经在这么做了。在卖出每一台车之前，钟珊和他的销售团队都熟知了用户的需求，把满足用户需求，并通过售前和售后服务来提升用户应用价值，最终针对不同用户的差异化需求，从产品底盘配置到上装配置，都为用户提供了量身定制的整车和相匹配的售后服务。卖出的第一批车当中，有做鲜活农产品配送的用户，也有做高档酒配送的用户，从他们的反馈来看，都认为自己选对了车型，并持续地获得盈利，为开瑞绿卡树立了良好的口碑形象。
    钟珊说道：“我们目前并没有急于要投入回报率，更不会囫囵吞枣地把这个产品盲目推销给用户，在这1到2年之内，我们更多的是做开瑞绿卡产品的传播和市场铺垫，然后更重要的是不断进行用户体验。我们不厌其烦的坚持每天都出去做定巡展。还有一些改装企业，我们把开瑞绿卡送过去，请他们的技术和营销人员，站到他们客户的角度来体验我们的产品。通过这些方式，培育一定的潜在用户，分析出一定的客户需求，并为他们提供最适合他们的用车解决方案，我想就能够看到胜利的果实了。用我们公司现有其它品牌和相关业务的收益来支撑开瑞绿卡的销售服务1—2年，我认为是没有问题的。”