湖南省常德市,是湘西北重要的交通枢纽、能源基地以及政治文化中心,综合实力位居湖南省前列,经济总量常年保持湖南前三甲。这里的建材批发基地、副食品交易基地、电器批发基地等物资的物流配送,不仅覆盖到常德市7县2区,还辐射到了整个湘西北。此外,由于常德的各个县大部分以农副产品为主要贸易对象,其农副产品销往湖南周边的省市。为了保障物流运输的效率,常德市的
轻卡需求量每年都在1800辆左右。
创业冲动:没见到实车,就决定代理开瑞绿卡! 2012年下半年,现任常德瑞鑫汽车销售服务有限公司总经理的傅毅时任
福田奥铃代理商的品牌经理,他在常德市轻卡销售的一线上已工作了7个年头。
多年的工作经验,使他具备了自己做老板所需的各项基础。但如何选择一个好品牌来创业?却一直让他犯愁。尽管身边的朋友也推荐过他代理某个品牌,但最终选哪个,他却一直下不了决心。
但这样一种彷徨的心态,却在他认识开瑞绿卡之后彻底地结束了。在采访过程中,记者惊奇的发现:在选择代理开瑞绿卡来创业前,傅毅及其创业团队其实尚未见过实车!究竟什么样的魔力会让傅毅他们如此“草率”呢?
对傅毅的深入采访,逐渐打消了记者的疑惑:作为一位在常德市场有着多年轻卡销售经验的经销商,选择开瑞绿卡不是一个盲目的决策,而是一个资深营销团队对开瑞绿卡的直觉和把握,并做出的果断决策。
勇吃螃蟹:三点诉求匹配常德本地需求 2012年下半年,傅毅从网上搜索到开瑞绿卡这个新品牌,当它第一次了解到开瑞绿卡高端车型S系列的产品特点时,就深深地被这个品牌所打动。独立悬挂、
商用车全车智能CAN总线、ABS、EBD、四轮碟刹,同时匹配ISF2.8电控高压共轨
发动机,德国ZF变速器。这让傅毅看到了3点:
1、开瑞绿卡的高起点,起步就达到了全球高技术水准和标准,首先做真正的高端产品,而不是把口号喊到高端上;
2、开瑞绿卡彻底颠覆了中国轻卡传统的造车理念,多项全球技术的应用是之前他做了这么多年的轻卡营销从未见过的,这必定是轻卡用户不断发展的需求方向,而开瑞绿卡率先做到了,没有走国内大部分轻卡走模仿抄袭的道路;
3、虽然常德市场目前对这么高端的产品需求量有限,但他同样看到了开瑞绿卡强大的研发实力和技术平台。从开瑞绿卡中高端产品T系列身上,让傅毅觉得首先能把高端化的产品做得这么细致,那往下做中高端和中端产品,同样具有明显地优势。
傅毅介绍说:“常德市处于平原和山区的交界区域,西北部是山区,中东部是平原,这里的轻卡对车辆的动力性要求,承载性要求、以及车辆的品质要求都比较高。常德市不少县的轻卡用户运输农副产品,包括葡萄、活鱼、生猪、鸡苗等。尤其是这些鲜活农产品对时间的要求都比较高,使得车辆不仅能多拉、还要快跑,最不能接受的是车坏在路上。在网上看到开瑞绿卡中高端产品T系列的介绍后,认为这个车的动力匹配非常适合常德市场,针对之前其它品牌轻卡匹配的弱项,开瑞绿卡重点加强了。同时开瑞绿卡T系列又继承了开瑞绿卡S系列的舒适性和豪华型。这些信息让我们最终坚定了代理开瑞绿卡这个品牌,随后主动找到开瑞绿卡厂家,申请做开瑞绿卡在常德的代理商,我们敢吃这个螃蟹。”
牛刀小试:商品车还没有到,就卖出了第一台车 在完成了入网流程之后,2013年3月份,常德市开瑞绿卡一级代理商(常德瑞鑫汽车销售服务有限公司,以下简称常德瑞鑫)正式挂牌成立。店面地址选在常德市汽车总站西侧的轻卡大卖场,这里的市口对绿卡来说有着地域性优势。前来问询不同品牌车型的用户,都可以醒目地看到开瑞绿卡的品牌车型。
3月底,在只有店面和招牌,还没有到商品样车的状态下,常德瑞鑫就已经接到了第一笔购车订单。这位用户之前也是从网上看到了开瑞绿卡的车型信息和运营案例,在常德轻卡卖场比较车型时,看到了常德瑞鑫挂出的开瑞绿卡招牌。用户同样对开瑞绿卡的产品特点和一些列的性能十分看好,在这种信赖的前提下,和常德瑞鑫对着产品图册选车型、谈价格,最终选购了一台开瑞绿卡T系列豪华配置的厢式车型,拥有电动车窗、遥控钥匙、中控门锁、大功率空调、动力转向、离合助力、倒车雷达等超值的配置。目前用户反馈车辆各方面的性能和品质都很好。
创新思路:体验式、价值营销引导消费需求 “虽然我们之前做了那么多年的奥铃,积累了不少经验和客户资源,我们现在的店面市口也好,但这些都不能作为开瑞绿卡营销的法宝。卖绿卡和卖奥铃的销售方式不能完全一样。首先,开瑞绿卡是个全新轻卡平台的车型,它的一些技术特点和配置,是很多竞争对手的车型所不具备的。那么这些特点对于用户来说都很抽象,不是每个用户都像我们第一台车用户那样懂车。很多用户对这些新特点不了解,也不理解,接受程度低。在这种情况下,只能请用户亲自来体验,让用户自己来操作,甚至让用户自己来感受运营,这样他的体验会更深,会对绿卡更认可。
在与用户交流的过程中,我们首先会引导他们了解真实的用车需求,再为他们介绍适合的产品,最后再谈价格。这点我们的理念在转变,方式也在转变。我们相信随着开瑞绿卡产品线的不断丰富,产品公告的不断丰富,一定能在常德市场获得一席之地。”谈到开瑞绿卡的营销和展望,傅毅率先意识到了为用户提供价值的营销方式上,作为经销商的角度,对开瑞绿卡给予了厚望。
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