港铁联运屡创新高

近日，福州车务段马尾站港铁联运发送30个来自曼谷的棕榈油集装箱到武夷山站，新增运输收入近6万元。据悉，这是马尾站 “赵义民营销先锋队”又一杰作——马尾站首次发送集装箱货物。 
　　近年来，马尾站面临着公路、水路运输的激烈竞争，货源大幅下滑。该站党支部及时成立 “赵义民营销先锋队”，货运员坚持眼勤、嘴勤、腿勤，不断总结营销方法、挖掘新货源，确保运量稳步增长。今年1月至4月，该站装车15887车，同比增加10.5%，实现进款 5081万元，同比增加16.5%。5月下旬， “赵义民营销先锋队”被评为南昌铁路局党内优秀品牌。
　　说起营销先锋队，先得说说赵义民。他是马尾站业务员，干货运工作30年，可谓是货运营销的行家里手。2010年，他被调到马尾站。大环境虽不景气，但该站港铁联运连续两年分别增加11.4%、28.6%。
　　“对新货主，我们采取 ‘耐心细致工作法’。”赵义民说。由于新货主不了解不同品名铁路运输价格，赵义民总要耐心跟货主一起测算发站、到站的各项杂费，最后算出全程运输价格。4月27日，东方海外物流有限公司经理龚火星来车站咨询，赵义民帮他测算出每个20英尺集装箱到武夷山公路运输和铁路运输价格。他还热情、耐心地展开营销：福州到武夷山的公路都是山路不好走，铁路安全性高，可一次将30个集装箱运抵武夷山站，还可根据客户需要随时接取送达。经多次谈判，双方终于签订了运输协议。
　　针对老货主，赵义民采取“知己知彼营销法”。通过收集了解货主的货源状况，营销先锋队分析货源数量和流向，寻找出突破口并确定铁路运输的优势后，再与货主谈判。“只有做好前期的营销方案和准备工作，才有可能赢得长期客户。”今年以来，他们先后与5批老货主签订了长期合同。
　　优质服务是 “赵义民营销先锋队”的最大亮点。今年3月初，一位货主使用70吨车辆装氧化铝时亏吨严重。赵义民为了做到巧装满载，连续攻关一个星期，终于设计出新的包装规格，使铁路和货主获得双赢。4月至5月，货主按装车新方案发送3万吨氧化铝，节省运费6万多元。 “落实好装卸车服务环节，对货主来说很重要。只有各环节货运、运转环环紧扣，才能确保货物按约定时间运到目的地。我们只有这样做才有可能切实有效地让货主安心，稳住货源。”赵义民满脸自豪。
　　一分耕耘一分收获。几年来，“赵义民营销先锋队”不仅使马尾站港铁联运屡创新高，也为铁路赢得了广泛赞誉。 “原本以为铁路门难进、脸难看，经过此次集装箱运输后，我对铁路的服务有了全新的感受，铁路确实是值得信任的物流合作伙伴。下半年我将增大铁路发货量。”龚火星对赵义民的服务赞赏有加。