聚焦轻卡应用价值 传递行业价值理念

——开瑞绿卡价值传递中国行高层专访
    2013年4月13日，以“品质看得见，等你来体验”开瑞绿卡价值传递中国行活动在北京正式启动。开瑞绿卡自2012年5月28日上市以来，在不到1年的时间里，得到了媒体及商用车界的关注，并获得了2012年“年度轻卡”“年度创新”两个大奖。在开瑞绿卡投入到用户的实际运营中，其品质、舒适性、操控性及一路通的服务政策，得到了用户的认可。但开瑞绿卡作为进入轻卡行业不足一年的新军，无论用户、媒体对开瑞绿卡的了解都还不多，对开瑞绿卡想要传递的价值理念也知之甚少。为什么要花巨资启动价值传递中国行活动？开瑞绿卡想要传递什么价值？为什么进入轻卡市场一年，开瑞绿卡在不断地强调“价值”这两个字？带着疑问，记者采访了奇瑞汽车开瑞事业部副总经理、开瑞绿卡总经理何文辉及开瑞卡车销售公司总经理陈洪平两位领导。

1、（记者）请问陈总：开瑞绿卡品牌属于奇瑞汽车品牌体系，但商用车与轿车从经销网络到目标用户都有着巨大的差距。请问开瑞绿卡的经销体队伍准备如何构建？目前整体发展情况如何？作为商用车市场一个全新的品牌，开瑞绿卡又准备如何保证经销商利益？

陈洪平：首先我想明确一点，开瑞绿卡经销体系与奇瑞汽车现有轿车体系是完全分离的，商用车有自己的销售特点，所以一开始我们就致力于搭建一支全新的经销商队伍。

经销商网络发展上，我们并不是急进而是渐进。我们开瑞绿卡和其他企业在销售策略上有很大区别，我们讲要颠覆传统的卖车方式，这也是我们为什么启动此次中国行活动的原因之一：光图挣钱，不做事业的经销商我们是不要的。我们想建立一支真正能为用户提供价值解决方案，帮用户持续赚钱的全新的经销商队伍。让用户受惠，培养用户的信任和忠诚度，是我们发展经销队伍的基本条件。对于用户这块我们也做了非常详细的规划，去帮扶经销商，让经销商充分实践开瑞绿卡的企业战略。

我们非常重视经销商与开瑞绿卡价值理念的认同。但同时，为了保证经销商利益，我们也推出了极具吸引力的条件。我们是发展大区域和小区域结合的经销商模式，我们支持经销商做大，只有做大事业才有责任心，这是一个机制。首先绿卡实施区域独家一级代理制度，保障经销商的经营范围，其次绿卡产品的高中低档不分线经营。

2、（记者）请问何总：2012年商用车领域整体销售下滑，行业发展初现低潮，这对开瑞绿卡的发展会不会有负面影响？对开瑞绿卡来讲，是否意味着进入市场的时机选择已出现问题？ 
 
何文辉：确实，从行业数据看，商用车行业出现了下滑迹象。但一个企业的前途，不仅在于行业的前景，更在于用户的需求。具体到轻卡市场，我个人的看法是：目前的问题不是用户需求量少了，而是能有效满足用户需求的企业尚没有出现。如果开瑞绿卡在这方面能成为行业第一家，我们要担心的恐怕不是行业数据，而是产能了。

为什么这么讲，让我们看看目前轻卡行业的销售特征：大多数企业把自己当成生产者，由此导致只追求销售利润，而忽略了用户购车后的价值创造，进而牺牲了用户的利益。试想一下，买了你的车的人，赚不到钱，买你的车干嘛？这样的车最后要卖给谁？

应该说，开瑞绿卡技术水平在国内是领先的，同步于国际水平，比如我们的车率先配置独立悬挂、四轮盘刹+ABS+EBD、电动车窗、倒车可视雷达、美国康明斯发动机及德国采埃孚变速箱、GPS导航，以及CAN总线等高端配置，我们的理念是帮用户创造应用价值。具体到操作实践上，首先我们就需要改变经销商的销售理念：从比配置、谈参数，转变为帮助用户分析用车需求，选择合适的车型，进行恰当的改装，以及提供完善的服务保障上。

为了实现这一点，我们中国行活动中，也将对各地的经销队伍进行统一的培训，务求理念与实践的统一。

因此，回到您刚才说的时机问题，我认为，目前开瑞绿卡进入的几乎是一个空白的市场。我说过，我们的竞争对手不是庆铃、不是福田等等品牌，我们的对手其实是我们自己：真正做好每一步，帮用户创造应用价值。至少在目前，在这方面我们不会遭遇任何挑战。

3、（记者）请问何总：您一直在谈应用价值，请问能否结合一些具体案例，谈谈开瑞绿卡与其他轻卡企业到底有何区别？

何文辉：我说过，我们要转变卖车的思路，我们是为用户提供应用价值服务。立足点的变化，自然带来了车辆技术应用的变化。比方说，我们是业内首家采用独立悬挂系统的，为什么要做这样的创新？我给大家讲一类特殊客户的需求有助于大家理解。

独立悬挂最大的好处是强化了车辆平稳性。对一些货损率比较高的行业，具有突出的价值。比如目前一些灯具、建材、易碎品物流企业，一年的破损率折下来是一笔不小的损失。在安徽安庆，有一个马可波罗瓷砖配送用户，买了我们的车后，惊喜的告诉我们，我不是买了一辆车，而是白得了一辆车。为什么他会这样说？据他介绍，自己运输的瓷砖每块都很贵，有的一块瓷砖价格高达近2000元每片。配送路况的复杂性，瓷砖破损一直是其难以控制的损失。而用了开瑞绿卡独立悬挂，几次运输下来，破损率几乎为零，这样应用价值一下子用户就感受到了。

再比如说我们采用的CAN总线技术。除了开瑞绿卡，其他轻卡企业完全没有考虑这一配置。为什么我们要做这样的创新呢？在这方面，国内的中小物流企业感触可能会更深一点：仅仅一个司机管理问题，就是一件头疼的事情——熟练的司机经验丰富，但难于管理且工资成本可能持续上涨；用新手司机，虽然工资稳定，但用车成本可能上升，同样，路上出问题的几率也比较高。而司机之外，运营费用管理、在途管理等都是难以突破的瓶颈。但有了Can总线技术，再配合我们的智能管理平台，情况就会变得完全不同：司机可以在途培训与管理，货物信息随时在途管理，运营费用完全可控……以往难以逾越的各项管理难题，都能轻松得到解决。

2012年，在开瑞绿卡技术人员的帮助下，在某快递公司点部新购的车辆加装了一套在途管理系统。借用该系统，公司负责人坐在办公室里，就能随时看到每辆车的行驶位置、司机的驾驶习惯、车辆实时油耗等各种管理信息。在系统的帮助下，该物流企业已经彻底解决了新司机培训难、在途运营成本管理难等问题。

为用户提供适用的解决方案不是靠企业纸上谈兵。 在商用车领域，开瑞绿卡已经做好的充分的准备。我们会用行动，来一步一步印证及传递开瑞绿卡的价值理念。

4、（记者）请问何总，为什么开瑞绿卡花巨资启动价值传递中国行活动？开瑞绿卡对价值是怎么理解的？如何看轿车的消费理念，和商用车的用车理念？ 

何文辉：关于如何帮助用户致富的问题，开瑞绿卡通过技术创新，对质量的不断追求，以帮助用户致富为己任。也就是说我们会提供高性价比的产品，但除了给用户一个更高附加价值的产品外，还要在为用户如何提供完善的售后服务保障上下功夫。

这里，我再跟大家分享一个用户的故事。
北京一个规模不小的快递公司经理告诉我们，速度和效率是快递行业的硬指标。而在他们的用车过程中却发现，很多轻卡买的时候便宜，用的时候却用不起、修不起，为什么？他告诉我们，快递行业24小时的送达承诺，一辆轻卡每天每车货大概800-1500票，车坏在路上，每票延迟送达就要面临总公司每票1000元的罚款，以及客户的关联赔偿等等。另外，为何修不起？他告诉我们，一般情况下，除了新车质保期，厂家的服务还可以，但过了质保期后，经常面临维修配件缺失而导致维修周期过长，或者有的厂家车型更新过快，上市不到2年，所买的车已经停产了，导致车辆维修配件缺失。为了不耽误业务，也不得不新买车顶上。
针对用户的用车问题和用车难题，开瑞绿卡“一路通”的售后服务政策，得到了很多用户的认可，只要用户买了开瑞绿卡，我们就要终身为用户提供“一路通”的服务保障，让上述用户的问题不再发生。

只有用户认可开瑞绿卡，那么经销商才会有动力和信心跟着开瑞绿卡。所以，我们认为，开瑞绿卡要做好商用车领域，要分三步走，第一步，首先让买开瑞绿卡的用户赚到钱；第二步，让经销商赚到钱；第三步，才是企业赚钱。
所以我们第一步很重要，这也是这次价值传递中国行活动的核心目的。开瑞绿卡聚焦轻卡行业用户应用价值，帮助用户赚钱，帮助用户解决用车问题和难题，是开瑞绿卡的企业责任和使命！
我们将通过开瑞绿卡中国行活动，用户回访活动，持续发掘用户需求，帮助用户实现物流解决方案，并在建材、家具、物流、速递、食品、冷链、水产、医药、蔬菜等各城市配送行业发掘明星用户，并形成优秀的解决方案，推广给更多亟需帮助的用户。”

5、（记者）请问陈总：开瑞绿卡上市后，得到很多媒体和用户的关注，其配置在国内目前难逢对手，请问陈总，开瑞绿卡除产品本身以外的差异化体现在那些方面？

陈洪平：开瑞绿卡的品质和配置，是目前国内最好的轻卡，但开瑞绿卡的目前最大的问题是，需要得到更多用户的认知和认可，需要唤醒更多的用户重视轻卡的价值理念、购车理念和选车方法，只要用户认识到这一点，才能实现整个轻卡行业的提升。

产品配置方面，我们的目的不是就是为了比竞争对手多个配置来实现差异化，像美国一个拖拉机就会几百万、上千万，那是非常高级的装备，技术含量相当高。一切要站在用户的应用价值上出发， 这是核心方向。开瑞绿卡把轻卡用户利益作为目标，作为最重要的资源来发展。很多企业都做轻卡，国内轻卡走模仿的路，已经是行业通病，外资品牌到中国，也只是带来了一个品牌而没有把真正的核心技术带到中国。并没有真正专注中国轻卡用户的行业价值运用上，外资品牌到中国，只是来赚钱来了！在这方面，中国商用车领域发展到今天，固有的模式下，开瑞绿卡是个新品牌，想让用户心目当中接受一个新品牌并不太容易， 我们这里有很多数据表明发展一个新品牌，要比其他企业多出三四倍的代价。

但我们要让用户今后购车的时候认识到这一点，你买轻卡就得想到开瑞绿卡的价值运用理念，开瑞绿卡虽销量不是第一，但品质就是第一，服务是终身一路通服务。目前已经购买开瑞绿卡的用户都认可这一点，我们开瑞绿卡就是要做轻卡价值运用领域的第一，产品品质的第一，售后服务的第一。
而我们相信，开瑞绿卡为帮助用户解决用车问题及用车难题，把用户的需求，当成开瑞绿卡的企业责任，将迅速与用户产生共鸣。这是开瑞绿卡与其他品牌从根本上不同的地方。

6、（记者）请问陈总：奇瑞从自主品牌到走向国际化企业走向了一个转型，开瑞绿卡在国内，其配置和品质，都超越了庆铃600P，而日系品牌在国内却一直盘踞中国高端轻卡市场。那么，开瑞绿卡是怎么看待这个问题的？

陈洪平：在国内，一定要改变中国品牌低质低价这个形象。对于高端，就是我们做到了国内第一，把性价比做到国外二三十万的车，在国内我们差不多只卖十一二万，我们品质做到了高端又没有卖高价，而一些洋品牌，凭一个品牌名称，配置不及我们，却单价比我们高。针对这个，我们一定要唤醒用户，唤醒行业清楚地认识到这一点，中国自主品牌完全具备国际领先技术水平能力，用户一定要相信我们。

在这里，借媒体朋友的力量，号召更多的轻卡用户，加入到开瑞绿卡价值传递中国行的行列中，聚焦轻卡行业的用车价值理念，不论你开的是什么品牌的轻卡，不论你是个体用户还是企业用户，不论你是站在一线的配送司机，还是物流企业的管理者，希望大家，把你们的经验和成功与开瑞绿卡一起分享，把你们的要求和需求告诉开瑞绿卡，把你们的问题和难题，交给开瑞绿卡来解决。未来，有开瑞绿卡与大家携手快速前行。 您的这个问题，未来将由使用开瑞绿卡的用户，给出答案。谢谢大家！