义乌：延伸服务链 外贸公司新形势下探索突围

 供货商-外贸公司-客户，在外贸产业链中，作为中间商，外贸公司有时左右逢源；有时却不得不瞻前顾后，因为客户一转头直接找供货商合作，外贸公司面临被上游和下游挤压利润或抛弃的风险。 
　　这种风险似乎有愈演愈烈之势。在新形势下的外贸圈中，外贸公司到底该如何立稳脚跟？“要么用力游向上游，要么明确自己的定位，做强做大自己的优势，比如服务。”在外贸圈中打拼多年的潘先生说。 
　　压力 
　　 供货商定价朝令夕改 
　　童雨是义乌一外贸公司的业务员，前几天一位供货商的出尔反尔让她很郁闷。这个月初的一天早上，童雨一直在联系的国外客户说需要采购一批旗帜。童小姐随即找了一家曾合作过的供货商下单。款式、颜色、价格等细节都谈妥了，她就照着这个报价发给客户看。谁料快下班时，那名供货商又变卦了。她表示，之前的报价未算上其他成本，要重新计算产品报价。 
　　童雨按供货商的提法重新计算了一遍：足足比之前的报价高了近30%。由于采购量较大，这多出来的成本也是一笔不小的数字。最终双方协商无果，童雨只得找其他的供货商。“价格说变就变，没有报价有效期，外贸公司很被动，也会影响外商的合作积极性。”童雨说，不少同行都遇到过类似的事情，甚至有供货商出货时无视合同规定。比如，一批要求浅色的皮带，供货商却将上一批的外贸尾单填充进来，还说“深色的皮带客户可以放在冬天卖”。 
　　客户下单临时变卦 
　　对外贸公司来说，部分供货商的不诚信如果算皮外伤，那客户临时变卦就叫内伤。踏入外贸圈一年半的何晴这回就“伤得不轻”。 
　　她手头有一刚开发的巴西客户，这回下了一个单子，需要采购一批毛绒玩具。何晴和供货商沟通后，将报价单发给客户。客户看后表示价格太高，要求降价。何晴就周旋在供货商、客户之间，最后定了一个中间价，成交。“本来只要客户定金一到就可以安排生产，可是客户却变卦了。”何晴说。 
　　原来这名客户找了一家价格更低的供货商合作。“除非客户直接找供货商合作，不然我给客户的报价已经是最低价。”何晴说，在报价上，外贸公司没有优势，因为牵涉到出口退税问题，很多供货商给外贸公司的报价一般会比直接给外商的价格高出不少。外商自然会选择价格更低的报价。 
　　突围 
　　为客户做好服务 
　　外贸公司以中间商的角色存在，从国外接单，又下单给国内。但如果遇到供货商、客户变卦，外贸公司的差价还赚得安稳吗？“这种时候，外贸公司要实现突破，首先就要明确自身定位，修炼好‘内功’。”潘先生说，价格和产品不是外贸公司的优势，外贸公司要在服务上做好文章，才能凸显出自身的竞争优势。 
　　而为客户做好服务并不是那么简单，外贸公司要擅于做供货商和客户的把关人。一要给供货商把好客户关。在外贸风险高企的今天，客户想借此“捞一票”的不在少数，而外贸公司就要筛选出诚信可靠的合作对象。“外贸公司在挑选客户时会先调查其背景、资信等材料，将有信用污点的排除在外。”潘先生表示，在交易过程中外贸公司也会选择相对安全的方式交易。 
　　二就是给客户把关。给客户选择诚信的供货商，为客户节省采购时间成本，减少采购环节的不确定因素和风险。当然，外贸公司的业务员、跟单员，甚至客服人员的专业素质要过硬，这样才能做好服务。 
　　除了打好服务这张牌外，不少外贸公司还向上游产业发起了进攻。“以前接单时也会对客户谎称公司有自己的工厂，等客户来考察时，就找个工厂事先对好口径。”何晴说，可终究纸包不住火，有时候也会被客户识破。 
　　“因而外贸公司要培养能长期合作的工厂，有条件的可建立自己的外贸工厂。”潘先生说，这样不仅在服务上有优势，也能提高价格上的竞争力，可以为公司带来更多的客户。（本文来源：浙中新报）