大汉物流：钢市逆境中的坚守与创新

□ 方江滔
    在2013年整个国家经济增速持续放缓的大背景下，钢材价格“跌跌不休”，钢材流通市场资金问题频出，甚至银行都闹“钱荒”，但是钢铁行业的产能产量却一点都不“慌”。尽管行业喊了多年的钢铁产能过剩，甚至市场现在都已觉得麻木了，但行业无序竞争的格局仍得不到有效控制，上游钢铁制造企业经营状况不断恶化，并且殃及到下游与之休戚相关的众多贸易物流企业。
    为了生存，有的钢贸商选择了缩小规模，有的钢贸商选择转行。但作为湖南本土规模最大的钢铁物流企业、全国5A级物流企业，大汉物流股份有限公司在行业形势短期内难以发生根本性逆转的情况下，选择了眼睛向内——在钢市逆境中苦练企业自身的经营管理“内功”，近五年来规模增速均保持在20%以上，走出了一条与众不同的坚守与创新之路。
    坚守 只为赢得市场的认可与尊重
    巴菲特有句名言：只有当大潮退去的时候，你才能知道谁在“裸泳”。这句话同样适用于钢市的大起大落。在产品供不应求、钢价不断攀升、需求旺盛且信息不对称的年代，大大小小的钢贸企业都活得很滋润，企业经营存在的问题都被利润所掩盖；而如今，在市场低迷萧条的时候回头再看看当时的那些钢贸商，发现很多都已经消失不见了，直到这时才知道哪些是真正有实力的企业，哪些是在为客户价值坚守的企业……
    大汉物流成立于1993年，经过20年的发展，从一家名不见经传的娄底小钢贸商，成为目前年销量达500万吨、销售产值近200亿元的大型钢铁物流企业，并进入中国民营企业500强。大汉物流旗下所属三十余家子（分）公司分布在上海、广州、重庆、湖南、湖北、贵州、云南、四川、广东等省市，是萍钢、涟钢、湘钢、水钢、新钢、冷钢、韶钢、昆钢、沙钢、中天、武钢等十多家大中型钢铁企业的战略合作伙伴和重点经销商，是中铁、中建等重点工程及保利、龙湖、五矿地产等房地产项目的优质钢材战略供应商。
    在这个浮躁和物欲膨胀的年代，坚守市场首当其冲的就是信念和价值观的坚守。大汉物流最可贵的是坚守了一片红色的企业文化阵地，这是大汉物流“政治先进”和“责任文化”所打造出的核心竞争力。大汉物流在20年的发展中可谓硕果累累，但从未忘记过“责任”二字，一直把“承担社会责任”与“实现人生价值”相提并论，始终把“纳贤、守信、勤奋、俭朴”作为经营理念。
    坚守诚信，这是一种亘古不变的商道精神。大汉物流在“资本=责任业绩=财富”的核心价值观指导下，在用业绩原则赢得社会和客户认同的同时，用诚信原则“予人以利、取己之利”，用共享原则不断调整企业内部股东、高管和员工的权益分配。大汉物流人通过内心的修为，践行“正德律己、修德利人、厚德载物”的人生信条，在实践中不断地付出，不断地坚守，不断地超越，最终达到“心致物值”的企业行为境界。
    市场不同情弱者，除了信念和价值观的坚守，坚守市场更需要实力，因此发展和壮大就是坚守的最好选择。近年来，钢材价格波动频频，加之产能严重过剩，钢厂代理商因出厂价格与市场长期倒挂，导致大部分钢材代理经销商亏损严重，许多钢贸商被迫退出市场。然而，在这种不利的钢市环境下，大汉物流坚定地分步实施了“大品牌、大项目、大采购、大网络、大物流”五大发展战略，以“布局合理、资源协调、市场控制、产品匹配、信息共享、能力互补，完善大网络、实现大规模”为具体操作方针，实现了逆势增长。自2010年以来销售规模仍保持在每年25%以上的增速。并且，大汉物流在省内从地市级网点开始向县城布局销售网点，还在全国范围内启动了以广州、上海、武汉、重庆等沿海沿江城市为核心的环海沿江网络布局。最难能可贵的是，大汉物流在钢铁物流的逆境中为行业培养了一批优秀的职业经理人，让他们的才华在这里得以施展。
    苦练内功、开源节流，发挥自身优势、科学定位，这一切让大汉物流的坚守卓有成效。钢市的困境不会在短期内得以解除，大汉物流仍将继续为员工、为客户、为社会而坚守——他们相信坚守中定能迎来县域经济和城镇化发展的春天，相信真正为客户价值坚守的企业一定会获得市场的认可和尊重，相信以满足客户需求为目标的钢贸企业终将迎来丰厚的回报。
    创新 只为找到更好的坚守之道
    还记得两年前的一部热播电影《让子弹飞》里面有句经典台词：“站着也要把钱挣了”。的确站着挣钱和跪着挣钱都能挣钱，但却是两种不同的姿态，而站着挣钱却需要更大的实力和承担更大的风险。面对钢市逆境，大汉物流选择了对企业赢利模式进行创新，实施差异化营销，以“规模+特色”的赢利模式，进而找到了更多更好的“站着挣钱”的方式。
    大汉物流全面关注公司经营的五大板块——资源、资金（购入）、网络、终端（销售）、管控（经营管理与风险控制），立足主业，延伸产业，形成“贸易+钢材深加工+钢铁物流园建设运营+金融服务”为主体的全新商业模式，致力为中国钢铁物流资源优化提供最佳解决方案。
    首先，创新商业模式创新。在全局布点的同时，进行渠道的下移；在发挥联动创效的同时，深耕区位创效，增强边际效益；深化资源采购，注重销售结构，进行统购分销、联销操作；关注大客户服务等等多项“组合拳”。
    其次，率先在湖南推行钢材深加工，建立区域钢材配送加工中心。对于简单的钢材贸易，我们能让利的空间非常有限，但是对于以商品化钢筋销售为战略发展目标的企业来说，“深加工”+“配送优化”模式则可以挖掘和创造的更大价值空间。
    再次，加强对钢材金融属性的研究，以现货贸易为依托，利用期货、电子盘等工具规避价格波动的巨大风险。有人说期货是个“赌场”，因为它并没有创造财富，而是通过博弈把财富或风险进行了转移。但是在现货流动性欠缺的现实环境下，有实力的企业还是要充分利用期货的“套期保值”功能来规避价格波动风险，不是博弈更大的利润，而是规避现存的风险。
    最后，作为一家“与时俱进”的企业，在普及信息化、电子商务的E时代，大汉物流对于优化管理流程、做好企业信息化建设、结合电子商务和物流基地为客户提供“智能化的一站式”钢材物流服务体验有过如此畅想：设计简洁大气的钢材卖场前厅接待处，宽大的电子屏显示着卖场本区域及临近范围内的各类现货钢材资源，专业的导购人士热情而耐心地与现场客户谈定销售合同，并将客户需求品规、数量、送达地点及时间录入ERP系统。而在另一个网络客户处理中心，客服人员根据客户的订单计划正将其转入ERP系统生成合同订单，然后客户就在专门的客户接待室品茶或咖啡等待。当然他也可以在网上监控或通过客户接待室的动态条码监控了解到他所需的钢材正从仓库中分拣出来，通过吊装一批批运往正待配送的货车上。当一切完毕后，一条电子结算单发至客户手机或互联网客户账号，告知品规、销量及价格明细，货车按客户指定地方按时配送过去并由客户验收付款结算。相信，在不远的将来，这一切都会由大汉物流完美践行。
    尽管钢铁物流业目前处于逆境当中，但仍然存在着发展机遇。只不过这种机会不是一蹴而就的，而是需要企业长期的坚持与付出才能获得。惟有“智勇双全”的企业方可化解危机，方能在突破压力之后登上事业顶峰，方能体会到一路坚守和创新所带来的喜悦。而目前，我们还需要面对现实的市场，面对自身的优点和缺点，面对市场的竞争，面对上游的压力，但只要我们一路走下去，坚守和创新一定会让企业的生存能力提升，同时让企业的品格也得以升华，而这些都值得优秀的企业去追求和拥有，愿大汉物流的坚守和创新之路越走越宽，越走越顺，越走越远。