利用物流价差进口车商港口淘金

□ 韩伟
    如果问哪儿买进口车最便宜，答案一定是港口。道理很简单，货刚下船，没有任何陆路物流成本。考虑到中国整车物流的平均成本高达18%，就算买进口车都是不差钱的主儿，面对这样的物流价差，也绝不会不动心。
    而汽车进口商更是早就明白这个理儿，在“零时间”内把性能完整的一辆汽车交付给最终客户，一直是汽车促销的有效手段。半个世纪以来，最大幅度降低汽车物流成本，一直在驱动进口车商优先选择港口码头。
    中国大陆海岸线自鸭绿江口至北仑河口，长达1.8万多千米，港口资源潜力很大。很长一段时间，中国有5大海港口岸可以进口汽车，分别是天津港、大连港、上海港、黄浦港、钦州港。其中，从天津口岸进口的汽车占55%，大连20%，上海15%，黄浦5%，钦州5%，而北方的口岸占了75%。
    降低物流成本，就要充分利用海岸线资源，加大进口车港口建设，以及利用内河资源，建设陆地口岸，尽量缩短陆路的运输距离。据了解，我国现在汽车进口口岸有9个沿海口岸及5个内陆口岸，但对于进口车经销商来说，这些还是不够的，他们已把目光锁定在港口这个卖车的前沿阵地上。
    把物流留在水上进口车商扎堆进港
    新口岸的建立，一方面让车商节省了成本，另一方面也为老百姓买到便宜的进口车提供了可能。以计划2015年投入运营的重庆两江新区保税区为例：以前长安福特马自达公司从美国进口一台CD345蒙迪欧致胜样车，在上海通关花了28天时间，开销运费、转运费、滞箱费共合计1.2万元；而如果在重庆报关，可以节约通关时间16天，至少节省相关费用7000多元。对于重庆消费者来说，这不仅可以缩短通关时间，减少运输距离，还可以节省进口企业的资料邮递费、通讯费、拖车费等相关成本，购买进口汽车或许可以便宜10%以上。
    降低成本的同时，也意味着商机的出现。2012年，当广西钦州保税港区投入使用的时候，广西千禾机电设备进出口有限公司第一时间在保税港区内注册了做整车进口的企业。其进口的汽车包括路虎揽胜、路虎极光，宝马X5、X6，奔驰GL和ML系列，以及其他品牌的一些SUV，业务覆盖了河南、湖南、四川、广西等省份。
    据了解，这个总部设在钦州的进口车商，主营业务就是港口进口车，在天津港设有分公司和进口汽车展厅，紧紧抓住进口车的“第一落点”。哪里有港口，就把展厅开到哪儿，从钦州保税港区进口汽车因物流成本的节省以及优惠政策的作用，平均每辆进口车的进口成本将降低3万元，而有的车型进口成本或降低10多万元。
    这种巨大的价差，使天津、大连这些规模较大的港口吸引了大批的车商。天津港大大小小的汽车经销商有500多家，有3个比较大的汽车展示卖场：天津滨海国际汽车城、天保展贸中心和新金辉国际车城。到天津来购买进口车的直接客户，主要来自河北、山东、陕西、山西、内蒙古、河南等省份以及中国东北地区。这些港口的进口车卖场，豪车云集，来自全国各地的买家不断，被称为“永不落幕的车展”。
    向物流要利润 “总代”到“二级”的生存法则
    除了天津和大连等沿海港口，目前，中国还有一批沿江和陆地进口口岸，都已经成为进口车商进军的重地。例如：满洲里、深圳（皇岗）2个陆地口岸、新疆阿拉山口口岸、广西钦州保税港区，还有重庆两江新区保税港区、宁波梅山保税港区和郑州保税港区等。
    事实上，排除以前的走私，正规化的进口车，就是从这些港口经销商开始的。2001年以前，日本SUV占主角；2002年，当时天津物招汽车大胆“吃螃蟹”，从厂家订了300台保时捷，还有路虎、奔驰、沃尔沃等车辆，欧美车进口逐渐兴起。
    可自从《中国汽车品牌销售管理办法》实施以后，进口车总代理商都被厂家收回，经营进口车必须通过厂家授权，很多经销商都转去开4S店，但也有更多的经销商仍在港口坚守。一位经营丰田进口车多年的经销商表示，港口这么多年下来已经形成了口碑，比如天津保税区就是一个无形资产，谁都知道买进口车要到这里来。
    对于4S店来说，既然客户都往港口跑，自己为什么还要花费巨额的物流成本，以及仓储成本来把车拉回去呢？还不如就地卖了。4S店一般都采用两种方式：一些大的经销商会在港口开设展厅，直接经营，比如中进汽贸、百得利等大的经销商集团在天津港国际汽车城有展厅；另外就是找港口经销商做代理，车一落地就卖给港口经销商，保证一定的利润，然后港口经销商再转卖出去，这样就形成了一批港口二级经销商。
    刘永就是在天津港做丰田进口车的二级经销商，他本来在北京亚运村汽车交易市场做，当时也在天津保税区拿货。据了解，当年全国的进口车经销商都是来这里拿车卖的，保税区95%都是经销商分销到全国各地去。但是随着名气越来越大，全国各地的客户直接过来买，现在几乎一半是客户直接买走的。在这种情况下，刘永把公司搬到了保税区，既然做进口车，就干脆来源头做，这样无论是业务量还是利润率都能更高。
    相对于北京，对于离口岸比较远的4S店，这更是常用的操作模式。事实上，授权经销商、代理商以及客户都可以省钱，而这笔钱基本都是陆路运输和仓储成本。对于特别紧俏的车，赚的就不只是物流成本了，还有加价的问题。比如保时捷凯宴加价现象尤其厉害——4S店加价10几万先卖给保税区车商，车商再加价卖给客户，一台车30万的加价就是这么出来的。
    个性化订车 “零物流”的特殊业务
    对于这些港口进口车商，还有一个重要的业务，就是一些客户的个性化需求。偶尔的一两辆车，4S店无法满足，或者没有精力去做，港口的经销商就可以做到。一位资深驻港口经销商举个例子，曾有一个内蒙古的客户，就喜欢绿色的牧马人，但是在当地的4S店只有黑色的，结果到天津保税区立即就找到了。还有一个客户，就要一辆野马GT500的黑色敞篷车，他们也给弄到了。
    尽管现在政策限制使很多走量车型都不能做了，但是由于国内巨大的市场，很多个性化的车型中，只要能做好一个就可以创造很高的收益。另外，还有一个很大的市场空间，就是还没有引进中国市场的车型，可以通过“小贸”的方式引进。只是，现在已经没有“小贸”与“大贸”区别了，因为所有的非中规车，进口报关时根据国家商检总局文件，每辆车都要进行小规模进口特殊审批，才允许进口纳税。所以说，现在客户能买到的进口车都是合法并经过质检总局审批后，准许进口的。
    据悉，在售的进口汽车主要有两种规格：中国规格和美国中东规格。其中，丰田车包括霸道2700、4000和酷路泽4000，主要是中东规格；红杉5700、赛纳等进口车主要是美国规格；奔驰GL550、GL350（柴油）只有美国规格；凯宴和宝马品牌则是美规、中规都有。对于美规、中规进口车最主要的区别，就是有一个2年质量保修的问题。现在美规车的车商们，也可以做到销售车辆能到指定4S店进行质量包修。
    而所谓“美规车”，是相对于“中规车”而言，就是指在国内的正规渠道内还没有销售的车型，在美国市场进口运到中国再销售，这样可以通过VIN码检验。但这种车只能走“小批量”（或称小贸）的方式，即原则上属于非贸易车辆，用于研发、教学等特殊领域，可目前政府对此并未严格限制。
    此外，由于没有物流成本，客户同样可以享受更低廉的价格。比如西北、东北、山西、内蒙古等地的客户，去天津港基本上一天的行程，过去转一圈省十来万块钱，何乐而不为。并且，港口可选择的车比较多，在各地同一个品牌的同型号的车，最多只有一辆或两辆可供选择。但在这里，一个库房可以任意选，少则三五辆，多则几十辆，上百辆。偶尔，他们甚至做起了类似于总经销商的活儿，接受全国各地经销商的订单，然后集中进一批再分销出去，而且生意很好。“像最近到了陆地巡洋舰，拉过来就卖完了。这里是进口车的源头，价格是最低的，少则便宜5万~6万，多则十来万。再有钱的人，这样的价差也会在意的，这就是港口经销商生存的根基。”一位天津港资深进口车经销商说。