重卡企业全面谋划2013

□ 本报记者 李卫卫
    新年伊始，对于经历了两年销量大幅下滑的重卡行业来说，在已经拉开大幕的2013年，究竟会迎来一个怎样的年景，无疑是当前业界最为关注的焦点话题。
    数据显示，2012年11月份，国内重卡销量环比增长11.5%，明显高出历史平均的3.5%。而这，已经是重卡行业连续3个月环比出现正增长。虽然在短期内，重卡需求的回暖幅度有限，但是随着同比降幅的收窄，重卡市场触底回升的迹象已经开始出现。这种势头，让业界对于新一年的重卡市场充满了乐观的期待。
    行业人士认为，随着新一届领导班子的上台，2013年国内经济形势将会有所提振，从而为重卡市场的回暖创造良好的外部条件。同时，新型城镇化建设的提速，以及公路、铁路、保障房等基础设施建设项目的陆续开工建设，将会为国内重卡的回暖提供强有力的支撑。因此，2013年的国内重卡市场将会明显好于2012年，预计行业增速将有望达到5%~10%。
    市场的回暖有望，也让身处“寒冬”中的重卡企业普遍看好新一年的市场表现。为了抢占先机，他们纷纷以全新的战略迎战2013年。而近期，伴随着重卡企业商务年会的陆续召开，各个企业2013年的产销目标，以及在产品、网络等方面的相关布局也逐渐浮出水面。从中，我们也能对企业今年的发展规划有一个概要性的了解。
市场向好
    自2012年年初以来，国内重卡销量，除了在2012年2月份由于春节提前的原因而出现销量同比正增长外，其余9个月的单月销量降幅均在20%以上。这使得2012年前11个月国内重卡的累计同比降幅高达28.6%。受此影响，不论12月份的市场表现究竟如何，全行业销量在2012年的大幅下滑已成定局。“2012年以来重卡终端需求持续低迷，我们估计2012年重卡销量将会锁定在62万辆左右，同比降幅约为29%。”平安证券汽车分析师王德安告诉记者。
    面对着行业销量的大幅下滑，重卡市场未来的走势究竟如何，也牵动着产业链上下的神经。对此，一位行业专家分析认为，自2011年3月进入负增长，时隔一年的2012　年，行业不仅没有出现复苏，下滑幅度反而进一步扩大。而经过本轮历时近一年半的衰退，重卡行业基本已经见底。“这意味着重卡行业最困难的时期可能已经过去。”该专家判断。
    他的这一观点，也得到了不少业内人士的认同。华泰证券分析师姚宏光表示，当前随着政府加大在基础设施建设上的投资力度，国内宏观经济已经开始出现微弱复苏的迹象。进入2013年之后，在新一届领导班子换届、固定资产投资额回暖，以及地方政府规模投资重启等利好因素的共同刺激下，重卡市场将会迎来拐点。
    “预计在接下来的几个季度中，基建投资增速有望逐步反弹，从而推动工程类重卡需求率先走出低谷。物流类重卡运力过剩局面正逐步改善，未来报废更新需求有望步入高峰期。细分市场需求的提升，将会推动2013　年重卡行业实现恢复性增长。”姚宏光预计。
    陕西汽车集团有限责任公司总经理袁宏明的判断则要更加乐观一些。在他看来，从2013年下半年起，重卡市场将会进入到一个复苏期，从而将全年销量增速推到10%~15%的高位。
调高目标
    对于2013年重卡市场的普遍看好，使多数重卡企业上调了其销量目标。据了解，在2012年市场表现明显好于行业整体水平的陕汽集团，就将2013年的销售目标定在了10.6万辆，预计增速将达到30%。近年来行业排名不断提升的江淮格尔发重卡，也提出将在2013年力争使销量突破3万辆，实现新的跃升。
    同样将目标锁定在3万台的还有上汽依维柯红岩。如果这一目标能够顺利实现，那么其在2013年的销量增速将会高达70%。而去年销量预计将会在3000辆左右的联合重卡，也满怀豪情地提出了8000辆的销售目标。为了实现这一销量翻番的规划，该公司还对目标进行了进一步的细化，其中牵引车为3500辆，自卸车将达2500辆，载货车也要突破2000辆。
    与二三梯队企业的略显“激进”相比，老牌的重卡三巨头由于销量基数大，因而目标要相对较为稳健。对于他们来说，提升市场占有率显然比销量增加更为重要。
    近年来一直稳坐国内中重卡行业头把交椅的东风商用车，提出在2013年“销量不低于18万辆，市场份额不低于20%。”中国重汽对于今年的市场表现也信心更足。据中国重汽集团董事长、党委书记马纯济介绍，重汽在2013年将使市场占有率提高1个百分点，同时销量在去年的基础上增长10%。而去年市场表现稍逊的一汽解放，也定下了中重卡销量16.9万辆，市场份额达到17.5%的销售目标。
新品扎堆
    即便是市场向好，未来的竞争也并不轻松。近两年来，用户需求的提升，以及政策法规的趋于严格，使国内重卡市场的高端化趋势愈发明显。为此，国内重卡企业纷纷加大了在高端重卡上的研发和推广力度。
    而在2013年，重卡企业通过推出新产品升级换代或者填补产品短板的脚步仍然在加速。这一点，在高端重卡产品上体现得尤为明显。在中国重汽卡车股份公司的商务年会上，历时3年、基于曼平台开发的HOWO-T7H和HOWO-T5G第一次亮相。作为与曼合资后，中国重汽推出的首个成果，这两款新车型，可以说是重汽的两款战略性产品。
    据了解，定位于国内高端市场的T7H是中国重汽HOWO(豪沃)重卡的提升型产品，属于中国重汽的7平台产品。这款预计将于2013年2月1日起正式批量销售的新车，除了引进了德国曼的D20　11升发动机、车桥、车架等核心总成之外，还大量采用了国际品牌的零部件，具有很强的性价比优势。
    另一款T5G则主要瞄准中高端的中重卡用户。其以曼驾驶室为原型，并且装配了曼D08系类发动机，此外自重也大幅减轻，可谓切合了当前用户的需求实际。而除了积极在中高端市场进行产品布局之外，中国重汽放弃在中低端市场的着力。年会上，2011年年底发布的豪瀚J7B重卡也被重新定义，使其竞争范围得以扩宽。
    针对国内市场形势的变化，以及各地的超限治理和高速计重收费等政策的实施，中国重汽一直在有针对性地对产品结构进行优化调整，并且将轻量化产品和中重卡产品作为核心产品全力打造。而随着T7H、T5G，以及豪瀚J7B、J5G等新产品的“加盟”，中国重汽也成功弥补了其在严格标载、轻量化、载货车等各细分市场上的产品短板，从而为公司产销规模的进一步扩张奠定了坚实的基础。
    在产品上着力的显然并非只有中国重汽一家。在陕汽此次的商务年会上，其2013年新产品也全线曝光。在这些新产品中，陕汽德龙新M3000可谓是绝对的焦点。这款在现有德龙M3000的基础上经过多项配置升级，且拥有全新驾驶室外观的新品，预计将于2013年的3月1日正式在全国上市。此外，经过多达26项配置升级的陕汽新奥龙和搭配康明斯动力与艾里逊AT变速箱的陕汽矿山自卸车，也同时亮相。
    而位于第三阵营的上汽依维柯红岩，在产品上的动作同样不小，共有宽体自卸车和杰狮LNG燃料卡车两款新车同时发布。
营销突围
    随着市场环境的变化，不少重卡企业也将营销转型作为其2013年的战略重点。袁宏明就坦言，陕汽2013年的高增长目标，主要将通过营销的转型来实现。而所谓的转型，就是从更多关注销量向注重营销服务转变。
    他介绍说，围绕着这项战略性任务，在2013年陕汽将在进一步延伸服务范围、突破弱势产品市场、优化渠道管理、加大服务网络的支持力度，以及加大对三包外配件的供给等五大方面持续发力。
    对于经营管理和市场活动不仅着眼于当年，更致力于可持续发展的东风商用车来说，其在2013年的主要任务，仍然围绕着增长方式的转变展开。为了应对未来商用车市场微增长的挑战，东风商用车在2013年选择了继续对其网络和服务进行转型的战略。
    为了实现营销转型，从2007年到2012年，东风商用车已经基本完成营销转型的第一阶段任务，构建起了分品系、分区域、分行业的“三维立体营销模式”，并初步建立了战略经销商体系。
    据了解，2013年是东风商用车公司营销二次转型的起始之年。在这一阶段，其将启动网络转型和服务转型，以进一步提升客户满意度和售后的价值。按照规划，在新的一年中，东风商用车的骨干经销商将全部扩建为4S店的模式，销售覆盖率达到65%以上，并力争使后市场的收益达到全部收益的六成以上。
    而坦承近几年“市场反应有点慢”的一汽解放，在2013年仍将提升能力、调整结构、做强服务作为营销服务工作的方针。一汽解放销售公司总经理张兵表示，对于解放来说，2013年将是实现总体战略目标、承上启下的关键一年。
    为此，解放的营销体系将继续以提升市场开拓能力、销售及客户维系能力、服务保障能力和经营管理能力为核心，以深化品系营销、强化终端推广为重点。同时，持续推进产品的营销策划，强化终端推广及模式创新，加强大用户开发及维护，深化客户关系管理，持续推进标准化流程。