高价值的轻卡需要匹配高价值的营销模式

访开瑞绿卡成都4S店（成都英田汽车销售有限公司）总经理白如冰
      在成为开瑞绿卡成都地区总代理之前，白如冰总经理一直担任着成都物流协会副会长职务。多年的行业磨砺，让白总不仅对成都市的商用车品牌、销售等工作了如指掌，更对大型物流企业和各种物流用户的需求洞若观火。

　　面对笔者，白总首次讲述了自己与开瑞绿卡的情缘，并透露了自己未来的计划，以及开瑞绿卡未来在当地市场的业务宏图。

  

19年经验销售专家把关，英田汽车销售加盟开瑞绿卡


　　与北京一样，成都市对城市货运的政策法规异常严格，并且也对城市中心区营运车辆数量和配置做出了限制。

　　在代理开瑞绿卡之前，白总也曾经代理过几款当地主销的轻卡产品。但2011年成都当地国三新政的实施，让白总感受到了政策对市场的影响力。当时，曾经热销的众多低价轻卡，如凯马、唐骏、时代轻卡等等，突然就陷入销售停滞局面，而奥铃、江淮等原来销量少的产品，迅速成为销售主力。更让白总更震惊的是，原来只会选择便宜车型的成都当地趴活的轻卡主们，也开始购买江铃轻卡。 
  

　　市场的转变，让白总看到了高端轻卡的潜力。由于2013年7月成都将实施新的国四标准，白总让自己手下一位有着19年销售经验的老手开始寻找达标车型。最终，在开瑞绿卡工厂里，在试开了刚上市不久的开瑞绿卡后，这位经验丰富的专家给出了自己的评价：开瑞绿卡领先的配置，完全能满足未来成都市场车型升级的需要；更重要的是，没有哪个轻卡能比得过这个车！

　　因此，在政策需要与车型自身优势双重力量驱动下，白总很快成为开瑞绿卡全国首批经销商之一。 
  

筹划高端营销模式，要卖“轻卡中的奔驰”


　　在白总的眼里，高端的开瑞绿卡一定要匹配高端的营销模式，而非像传统那样只和用户来砍价格，砍配置。而要改变这一点，首先要改变销售人员的固有观念。

　　为了达到这一目标，白总尝试着将销售人员带进了当地奔驰、奥迪等高端品牌的4S店来取经。几轮学习下来，业务员的转变令白总欣喜异常：面对客户，他们已彻底改掉了销售低端车型时惯有的乱承诺、爱吹嘘的毛病，而是真正总结、展示出开瑞绿卡独有的特色和应用价值，从而不断赢得了客户的好感。

　　在此基础上，白总又设计出了一个卡车长廊，在墙上挂着全球顶级品牌的重型卡车，都备注上了这些车型的主流技术均采用碟刹、ABS、独立悬挂、CAN总线，以让用户了解开瑞绿卡是完全同步于全球高端技术的真正意义上的高端轻卡。目前，公司每一个固定卖场，即便是露天卖场，都已经建设了全新的卡车长廊！与此同时，白总还专门准备了两辆长廊展示车，到处以巡展的方式宣传开瑞绿卡独特的配置和应用价值。

　　短短一个月下来，到了11月，“轻卡中的奔驰”的销售思路已经显现出明显的效果：有慕名而来的客户，有专门前来要求试驾的，有接触到他人新购的开瑞绿卡后特意找过来的……


　　发展100个客户，让口碑带动销售

　　白总认为，与之前国三标准实施带来的市场巨震一样，成都当地国四标准实施后，将带来整个轻卡市场的新一轮洗牌：目前主销的大部分车型将由于不达标而迅速退出市场，像开瑞绿卡等能全面满足市场需求的新品牌将取而代之。

　　但目前，相比公司销售队伍建设，白总并不急于求量。凭借多年的销售经验和物流业从业经验，白总认为，用户的口碑，对于刚刚起步的开瑞绿卡来说至关重要。

　　“我要求销售人员要不惜一切代价，先把前100个客户给我卖出去。我指的是100个客户，不是100辆车！”白总表示。

　　对开瑞绿卡的性能和表现，白总充满了信心，“这100个客户就是未来成都市场口碑的源泉。未来，在不断赢得口碑的基础上，我们一定会发现越来越多的客户会认可和选择开瑞绿卡！”