珂兰钻戒：建造快速供应链

在电子商务整体经历寒冬的2011年，电商们集体经历了商海浮沉，融资、上市、裁员、破产……在这个寒冬里，珂兰销售额突破6亿，成为全国最大的电子商务珠宝品牌，同时跻身中国高科技、高成长50强企业。这一年，珂兰钻石获得腾讯千万美金注资。 

　　珂兰钻石有何经验与心得？2012年将会有怎样新的发展和突破？珂兰钻石副总裁与我们进行了分享。 

　　建造快速供应链体系 

　　问：请问，珂兰目前的主要消费群是谁？还有哪些群体可以培养和开发？ 

　　答：珂兰目前的主要消费人群分三类，包括时尚的年轻女性、即将走进婚姻殿堂的结婚人群以及购买佩戴饰品的成熟女性。 

　　珠宝投资与收藏者还有待培养和开发。我们认为电子商务对传统珠宝投资与收藏是有冲击的。众所周知，以前的投资和收藏者都是通过传统渠道，到拍卖行、专卖店或者一些大品牌的门店去购买，而这些传统渠道的购买成本非常高。比如：拍卖行赚钱，进而收10%的手续费；商家要赚钱，进而抬高价格，投资的成本太大。而电子商务的好处就是能够降低购买成本。比如我们从比利时把货进过来，直接给到消费者手中，我们也有证书等相关资料，但是购买的渠道成本却大大变低。其实对于渠道和收藏的珠宝来说，渠道附加值是比较偏弱的，关键是产品本身的价值更高一些。 

　　我们的难点是，高端客户对我们的信任度还没有建立起来，但是随着我们品牌信任度的增强，这一点是可以改善的。我们已经成立大客户部，跟银行合作，进行高端客户的开发和培养，做了很多高端客户的珠宝讲座，品鉴会。 

　　问：据悉，珂兰在扩大市场的基础上还将进一步缩减产品供应链的周期至一周或3天。请问，你们用何策略在保证产品质量的前提下，缩短周期？ 

　　答：我们的策略是建造珠宝快速供应链体系。具体来说就是把珠宝行业沟通的信息做成标准化，让标准化的信息在珠宝行业流通，缩短沟通成本。具体做法是，把珠宝供应链体系中的生产、设计、包装、流通等各个环节通过信息、物理整合在一起。信息上，我们建立了标准信息化体系，物理上我们都在一个平台上。正是这个快速供应链体系将保证我们在质量不变的基础上不断满足周期缩短的要求。 

　　口碑营销和节日营销 

　　问：珂兰主要营销方式是什么？ 

　　答：珂兰目前的主要营销方式是口碑营销。钻戒有它特殊的行业特点，一个女孩结婚，她身边可能有3个女孩都在准备结婚，这些人有共性的消费需求，所以口碑传播对这个行业很重要。一是行业的特性，二是在互联网时代，大家更喜欢分享。 

　　问：珂兰怎样进行节日营销？ 

　　答：让节日营销动起来。比如今年3月8日当天，珂兰钻石全国23家体验店店长，去各个城市的公交车站，寻找工作在第一线的女公交司机，为她们送上永不凋谢的金箔玫瑰，让她们能够感受到幸福的感觉，送花当时，不少乘客对珂兰的行动予以了掌声，并引来了地方的电视台报道。 

　　在这次节日营销中，不仅珂兰钻石内部的各个部门活动了起来，外部网友，社区人员以及媒体都跟着我们动起来了，社会反响强烈。 

　　问：怎样看待微博营销？ 

　　答：我们并没有把微博做为营销工具，促销营销，我们的微博更多的是在做情感、知识的分享。我们认为微博更应该成为企业与客户情感维系，互动交流，知识分享的平台。