好风凭借力送我上青云——访河北金捷钢铁贸易有限公司总经理宋瑞方

本报记者李亚特约记者冀艳丽 摄影报道
    “好风凭借力，送我上青云”,此诗出自曹雪芹《红楼梦》中第七十回,薛宝钗写的《临江仙·柳絮》中的一句，意为借力使力，使自己青云直上。
    河北金捷钢铁贸易有限公司总经理宋瑞方，从上世纪九十年代初涉足物资行业，到2003年进军钢材贸易市场，在钢贸行业摸爬滚打了十年后，步入中年的宋瑞方，已然从当年血气方刚的小伙子，成为了纵览大局的企业“当家人”。宋瑞方成绩的取得，除了不懈地追求与拼搏外，我们从他身上还看到了一个成功企业家应具备的商业能力与良好的心态。
稳定经营背靠大树好乘凉
    2003年，因国企转制下海的宋瑞方，注册资金600万元，成立了自己的公司，虽然公司成立之初，只有四五个人，但“背靠国家改革开放的大环境，借助钢材资源紧缺的‘东风’，公司很快就步入了正轨。”宋瑞方如是说。
    独立闯荡的经历有苦也有甜，但辛劳付出的结果是在钢贸领域站稳了脚跟，企业规模不断扩大。
    经历了十年的发展，如今的金捷已具备了一定的规模与实力，发展成为石家庄及河北地区钢材贸易的知名企业。现有员工26人，下设螺线销售部、工程配送部、现货销售部等部门，并外设北京办事处，以钢材销售、配送为主。主要经营品种有Ⅲ级钢、螺纹钢、线材和型材等。
    然而，近几年钢材市场开始进入了买方市场，产能过剩，价格“倒挂”，钢贸商盈利空间日益受到挤压。
    在钢贸“寒冬”期，不少钢贸商在纠结的市场行情之后，纷纷“瘦身”与“转型”。但采访时我们发现金捷的市场内却依然热火朝天、车流不断，金捷是如何做到持续发展的呢？
    在宋瑞方的眼里，一个企业腾飞的动力、发展的基础必须要有效益、有利润。“我们的战略思路就是‘主业做精’，以保证企业有持续盈利的能力”。
    宋瑞方向我们介绍，这几年，公司从产品结构上加快调整步伐，目前公司有几大类主营产品：Ⅲ级钢、螺纹钢、线材、型材等，“我们是敬业钢厂的一级代理商。”成为钢厂的一级代理商，在保证金捷有充足货源的同时，也使金捷在激烈的竞争中处在了价格优势的有利位置。
    在钢贸行业如此不景气的背景下，宋瑞方领导的金捷依然保持着月出货至少2万吨的销量，钢材产品销售覆盖华北、华中、西北等地区。
坚定信心成功本是险中求
    现如今，钢贸行业已进入‘微利’时代，不少钢贸商感到无所适从，陷入尴尬被动境地。不少企业更是严重亏损，针对这个问题宋瑞方向我们介绍说：“企业发展要顺势而为，在行业不景气背景下，企业要及时调整经营策略、规避风险、拓展市场。”
    “稳扎稳打、冷静对待”被宋瑞方概括为钢贸寒冬期的“冬眠之道”。
    宋瑞方说，在行情进入下跌通道、市场观望气氛浓重时，客户产生“买涨不买跌”心理，出货难上加难，而且随着行情的下滑，价格“倒挂”，亏损也会越来越严重。许多经营者会产生恐慌、失望、悲观的情绪，在这种情况下，显然是搞不好经营的。
    “一个优秀成功的企业家，一定要有一颗平常心，在钢材价格大涨的时候，不忘乎所以；价格下跌时，不悲观失望，这样才能使自己避免患得患失，才能做出冷静的分析和基本正确的判断。”
    那么，当钢材市场行情进入震荡下行通道，面对少利甚至亏损的局面时，又该如何操作，该不该进货？对此，宋瑞方说：“首先需要理性分析，在实际操作上，需要谨慎，尽可能减少订货量，把库存控制在一个正常合理的水平；利用自身的厂家代理优势进行货物直发，减少流通费用；注重产品的适销对路，缩小零售的规模，与终端客户直接对接，为重点工程组织资源，而且不只是经营建材的单一品种，工程需要什么钢材，就提供什么钢材。”
    在形势不景气的情况下，常常出现客户推迟订单、拖欠货款、银行贷款收紧、资金紧张的问题，金捷又是如何解决资金方面的压力的呢？宋瑞方概括道：“充分利用自有资金，合理进行资金调配，提高资金利用效率，确保月销量2万吨的前提下，尽可能减少银行贷款。”
    宋瑞方还告诉我们，“多年的发展，我们已经有了一批固定的终端用户。拥有了固定的销售渠道，不论行情的涨跌，我们都不用担心手里的货销不了，从而提升了我们的抗市场风险能力。”
    宋瑞方告诉我们金捷利用7000平方米的货场和3部龙门吊以及12名保管和装卸工的仓储优势，提供代储服务，目的是聚拢螺线精英，互通有无，逐步形成一个螺线共同体，集中度提高的同时可以联合向钢厂集中订货，利用资金、数量等集聚带来的效应，以降低钢材的订货价格。
    钢贸行业发展进入微利时代，钢贸商的生存空间越来越小，但是金捷公司却能处于持续上升的发展阶段，宋瑞方坚定地表示：他会专注做好企业，坚守在这个行业。
借力用力百尺竿头更进步
    宋瑞方告诉我们，除了有稳扎稳打的良好心态外，诚信经营、培养人才、媒体宣传也是金捷持续发展的有力保障。
    宋瑞方要求他的每一位员工要“正心”营销，其实就是提倡诚信经营。“只有诚信经营才能赢得客户的心，实现共赢。”
    宋瑞方告诉我们，一个成功的钢材经营者，他应首先站在客户的角度，始终以客户的利益为中心，运用自身专业知识为客户做出最优的购买决策服务。让客户在收集信息、评估选择和购买决定的过程中得到专业性的建议，从而减少购买成本。而在与客户建立双赢关系的过程中，也提升了客户对你的忠诚度。
    企业发展到一定规模，文化建设就显得非常重要了。宋瑞方以及他所领导的金捷钢贸有限公司在市场上树立起了良好的信誉的同时，通过不断完善企业规章制度，注重企业文化建设，逐步向规模化的现代化企业迈进。
    在金捷，宋瑞方不仅给每一位员工搭建了一个发展提升的工作平台，更是给予了他们宽容与关怀。这种关怀不仅涉及到员工自己，员工的家人也包括在范围之内，“该给员工的工资、福利、奖励一定言必信、行必果。”在金捷，大家相处的十分融洽，俨然一个和谐的大家庭。
    针对我们的到访，宋总也是有感而发：“媒体宣传是企业进行对外宣传的重要手段之一，通过媒体宣传，企业可以在一定程度上提高美誉度与知名度、扩大影响力。”宋瑞方告诉我们，公司每年都会拿出一部分资金用于媒体广告投入。
    目前，公司正在与我的钢铁网、新钢铁网的网络链接、广告发布、媒体专访等栏目进行合作，从而加大了公司宣传力度，提高了公司的行业知名度及影响力，吸引了更多的终端用户。
    采访结束，从金捷的发展历程中，我们明白，企业在发展的过程中，时时刻刻都会遇到各类问题，必须借力使力、整合资源、多借东风，同时也要善于把自身的资源共享给别人，形成“1+1>2”的效果，以期达到更好的社会效益和经济效益。