坚持品质第一 用户需求至上

——访江淮商用车公司轻卡营销公司兼专用车营销公司总经理顾德华
□ 本报记者 枭冬
    在顾德华眼中，营销不一定要大手笔、大投入，而在于把握用户的终极需求。毕竟，企业的存在是要赢利的，整车的价格将包含所有成本，所以，江淮的营销走的是实用和质朴路线——特别注重用户的实际体验，尽量节省费用，最后在定价上让利于用户。
    顾德华强调，要做营销就要做到精准把握客户需求，帮助客户准确选择适合自己的产品，而不是拿出100个方案来让客户“挑花了眼”。
    刚刚过去的5月份，江淮商用车公司轻卡营销公司兼专用车营销公司总经理顾德华真是忙个不停。单单5月19日和5月23日这两天，记者就先后在武汉和北京的两个活动上“邂逅”了这位轻卡江湖的营销老总。而面对如此难得的“缘分”，若不准确抓住做个面对面的专访，无疑将是记者的“失职”。幸运的是，在北京城市配送车辆推介会现场，记者如愿以偿地“逮”到了这个机会。
    产品为主 营销为辅
    今年以来，商用车市场极为萧条，很多轻卡生产企业都在勒紧裤带过日子。然而，江淮轻卡不止在此期间推出了帅铃Ⅲ窄体版，还以“中国轻卡由我率领，品质品牌世界车”为主题发起了“2012龙之旅”活动。该活动将在潍坊、沈阳、北京等国内各大城市陆续上演，在已经完成的两站“巡展”中，顾德华都亲临现场，与用户进行了深入交流。
    那么，江淮轻卡到底出于何种考虑选择“逆势”推出帅铃Ⅲ窄体版，并力推“2012龙之旅”的营销活动？对此，顾德华给出了答案。
    在顾德华看来，无论淡季、旺季，都是“产品为王，营销为辅”。他告诉记者，江淮现在有着一流的研发、制造能力，也生产出了足够优秀的产品。但“酒香也怕巷子深”——再好的产品也需要合适的舞台来展现给广大“观众”。于是，“2012龙之旅”应时而生。
    顾德华表示，对于帅铃Ⅲ这样的好产品，江淮在营销上坚持“两条腿”走路：一方面进行“2012龙之旅”活动，向各地经销商展示产品的卓越品质；另一方面，通过其他载体实现与客户“亲密接触”，如参加北京的城市配送车辆推介会，让更多用户切身感受帅铃Ⅲ的产品优势。
    他还举例说，营销就是一个将好产品推向用户的纽带。此番在城市配送车辆推介会现场，就有不少用户看中了江淮轻卡。其中，迁禧搬家公司还在会后立即与江淮签订了采购合同。
    打造个性 品质为先
    随着我国物流行业的发展以及物流市场的成熟，广大物流用户对运输车辆的要求变得越来越高、越来越专业。对此，顾德华告诉记者，江淮轻卡已经做了不少研究，其也非常注重产品的个性化打造，并为很多公司和散户提供了不少独具特色的产品。
    只是，在产品个性化之前，顾德华始终强调的，还是产品品质的“领导地位”。
    据江淮做的一项调研显示，轻卡用户购买一款产品时，特别在意市面上的口碑效应。所谓“金杯银杯，不如用户的口碑”，口口传播的影响对用户购车的抉择影响最大。“因此，我们相信，只有产品品质达标了，才能形成好口碑，才能吸引客户研究我们的个性化解决方案。”
    江淮内部还有一句话——不关心质量的干部不是好干部，不关心质量的员工也不是好员工。可见，企业对产品品质的关注多么持之以恒，而这也正说明了江淮能够赢得如此多用户的喜爱，是靠真本领、硬实力拼出来的。
    顾德华说，产品品质的好坏取决于制造技术水平的高低。“例如手表，在瑞士、香港和国内生产，最终的售价就有很大差异。这也就是说，制造技术非常重要，只有专业才能出色。像现在做轻卡底盘，就要以人为本——对整个车的传动性、可靠性、操控性等细细‘推敲’。”
    在把好品质关后，江淮还与很多专用车公司合作，推出了一系列的专用车产品。这样，既能满足客户对产品质量的诉求，也能满足其对特殊用途的需求。而江淮轻卡的不俗品质和个性化优势也在此间得以彰显。
    需求至上 平衡发展
    江淮作为国内为数不多的拥有全系轻卡产品的企业，好运、江淮铃、帅铃品系之丰富，已经全面覆盖了从低端到高端的产品线。不少人由此认为，如何协调各品系之间的平衡发展，对企业来说或许是个不小的难题。
    对此，顾德华认为，每个品系都有固定的消费群体，只要做好每个产品，市场自然是江淮的。换句话说，江淮的每款轻卡，都有着自己的独到之处，品牌之间如何协调发展，是由客户的不同需求决定的。
    顾德华分析称，现在大家口头上的“高端”和“低端”说法不是十分准确。“国外轻卡市场的今天是中国南方市场的明天，而中国南方市场的明天又是北方市场的未来！”意思就是，我国虽然经济发展迅速，但不同城市的用户对高端、低端的概念并不统一，而这都是购买力强弱影响的。
    他还解释说，商用车的制造成本和要求都要高于乘用车，其一方面取决于主机厂研发设计和制造工艺；另一方面又取决于配套体系。很多客户购车受到经济能力左右，对价格很敏感——只要自己的车由5万块的换成7万块的，就认为是低端变高端了。而事实上，这些产品除了货箱加长加大以外，发动机、变速箱等硬件没大区别，只能算简单改装而已。
    不过，顾德华仍然笃定，用户会越来越理性，对高端产品的诉求点会越来越多，品质不好就算成本再低，日后也不会成为用户的首选。因此，江淮轻卡现在开始按照客户需求量身定做各类产品，在不同领域作出特色，进而给不同用户群提供更多价格、特性有所差异的好产品。
    把握市场 着眼未来
    北京一直都是国内车企必争之地，江淮也不例外。对此，顾德华指出，关于北京车市，江淮轻卡确实做了认真的研究和分析。目前，该市场主要客户分为两类，一个是物流企业用户，这类城市配送用车的推介会他们都会积极参加；还有一类就是冷链等行业用户，为此，江淮特别选择跟一些专业汽车改装公司展开合作。
    当然，顾德华对细分市场也非常了解，“像是搬家行业用车，一般公司选购普通江淮轻卡即可，但要搬运大件物品，如床、柜等，就要选择稍作改装的产品。”他还告诉记者，搬家公司特别看重对货物的保护以及搬运效率，作为运输工具的江淮轻卡能够“遍地开花”，就从另一面反映了江淮轻卡的高品质。
    同时，据了解，眼下江淮轻卡散户数量多于企业用户。所以，江淮在服务上需要下更多功夫。顾德华表示，很多散户都是借钱购车，于是江淮会在金融政策上给予帮助；而散户分布全国各地，为了满足用户诉求，江淮的维修设备要多、备件覆盖面要广、专业化培训要勤、维修人员的能力要强。这样，用户才能真正青睐江淮产品，形成良好口碑。
    对于江淮轻卡未来的发展，顾德华坦言，其会参考国外轻卡产品的设计理念。“他们的很多造车观念值得我们学习。比如货运的底盘很低，上下货物非常方便；对驾驶疲劳也很重视，安装的警示装置、防撞装置等，能为用户安全提供更多保障。”但顾德华也强调，概念要吸收，可也要做好本土化改进，只有结合国情、法规普及应用，方可满足用户需求，凸显以人为本。
    顾德华深信，江淮轻卡这些年来进步明显，更加具有很大的上升空间。未来，江淮轻卡将把工作进一步做精做细，产品品质进一步做优做强，并在维修、备件等售后服务方面力争做到完美，最大程度地赢得市场的认可与“奖励”。