汽车市场■一问一答

问 ：汽车市场的低迷，让经销商承受的
压力也与日俱增。因此有人呼吁，汽车制造商要改变对经销商的考核方式——取消现行的批发量考核，改为考核终端销量。针对这一 “变革”， “疗效”是否可期？
答
：全国乘用车市场信息联席会秘书长饶达：
    目前，国内大多数汽车生产企业都是以批发销量考核经销商，这是以厂家利益为中心的政策，可通过加大库存量最大限度地回收资金，降低厂家的经营成本。
    高速发展的汽车市场初期，很多4S店都是外行投资的，适度压库存可以磨练经销商。但如今，若过度压库存就会出现恶性循环，使经销商的资金链断裂，迫使其抛售产品。
    同时，这种方式也会导致一些品牌曾经出现经销商大面积亏损，使主机厂与经销商的关系恶化，甚至造成车主买到的是生产日期超过半年以上的新车，直接影响企业的发展和品牌形象的提升。
    而且，批发量的统计数据和市场的真实情况差距较大，这会左右企业对市场的正常判断，也“波及”国民经济数据统计的准确性。因此，国家统计局已经决定今年开始统计汽车的终端销售量。
    另一方面，必须要说的还有，用终端销量考核经销商，是从维护经销商的利益角度制定的政策，利于改善经销商的经营环境，提高经销商的售车积极性，是堪称双赢的、根本的经营之道。
    而终端销量统计数据也可避免经销商造假，用这种方式考核和奖励经销商，目前已成为一些汽车厂家经营改革的重要内容。至于一些改革动作慢的主机厂，在日趋激烈的竞争中可能会因此处于不利地位。
问 ：随着我国汽车业的发展，汽车流通
业愈发显得重要。但对比世界领域的汽车发达国家，我国汽车流通业的发展与之还存在着一定的差距。面对未来的激烈竞争，该行业应如何获得进一步发展？
答
：英孚思国际信息咨询 （北京）有限公司副总经理郎学红：
    首先，汽车销售服务网络布局要更加合理化，加速实现网络下沉。这主要从以下三点入手：一是汽车渠道网络建设与城市商业网点规划衔接；二是加强农村汽车渠道网络建设，提高汽车销售及服务水平；三是推动社会化汽车售后服务网络建设。
    其次，汽车经销商应该拉长产业链，实现从销售型向销售服务型的转变。眼下，随着汽车保有量的增多，4S店的售后服务瓶颈日渐显现，只有实现售后服务业态多样化，加快完善售后服务体系，进一步延伸汽车服务链条，才能为消费者提供更好的服务。
    再次，提升赢利水平是关键。由于我国的经销商业务结构以新车销售为主，所以，在同样人员规模、同样新车销售规模情况下，双方主营业务收入差距达到50%，利润差距则更大。因此，要重点关注赢利水平的提升。
    最后，汽车流通业要做大做强，创建和培育有影响力的汽车流通服务品牌尤为重要。日后，车市的竞争焦点将由产品竞争转向渠道竞争，创新营销模式是实现可持续发展的关键要素。
    此外，站在厂家角度去看，其要与经销商形成长期战略合作伙伴关系，适度放宽授权年限，鼓励经销商长期的持续投入，有更长远的发展目标；要重视渠道覆盖，特别是三四线及部分农村市场的渠道覆盖；要合理地进行渠道投入，保证经销商的赢利和消费者对经济性的要求。