主动出击就是供应链战略上的共赢

□ 赵峰华
    中小企业通常在供应链上不会占据链主的地位。仅有30%的企业表示他们在供应链中占据着主导位置，与此同时，63.1%的企业则在供应链中处于弱势地位。其实，不在舞台中央，并不代表就会受制于人。于被动中寻找主动，在激烈的市场竞争中，塑造独特的不可替代性，中小企业也可以在供应链中立于主动。
    主动的企业是有特色的企业
    显然，在供应链上能够占据主动的企业，可以是小企业，但必须具备与大企业平等对话的能力和资本，你可以不是主角，但应该是舞台上不可缺少的角色。用正略钧策合伙人郑宏的话来说，就是要有自己的特色。“特色可以体现在很多方面。比如有一些企业是服务上有优势，有一些可能是技术上有优势，还有一些也许是人才上有优势。拿制造业环节中的中小企业来说，整个制造业中可以分成原材料、部件、成品、分销、物流、设计、品牌营销等环节，比如说一家企业零部件做得很好，技术和工艺上有独到之处，这就是特色。中小企业要去‘傍大款’，与大企业成为合作伙伴，别人为什么要你呢？当然就是你有你的特长，为人所不能及。如果你可以做到这一点的话，那么小企业也可以活得很舒服。”
    上海保隆汽车，是福特、通用等一流汽车企业的供货商。美国通用设计了庞大的供应链管理机构，派出资深工程师到上海保隆，帮助上海保隆改进、提高，从而节约成本、提供降价空间。美国通用还灌输给他们一个观念，那就是他们与客户，不论大小，都是伙伴关系：“我们是价值链中的一环，连在一起才有作为链条的价值，离开了就什么都不是。”
    88.3%的企业考虑通过技术的升级来改善自身在供应链中的位置。93.3%的企业则表示，他们正试图通过与供应链中的其他环节来建立战略同盟，以达到提升自己在供应链中地位的目的。
    深圳奥特瑞实业有限公司和深圳大阳实业公司同为贸易公司，控制着从工厂到客户的渠道。在渠道趋于扁平化的时代，对掌握渠道的企业如何生存得更好这一问题，他们给出了共同的答案：突破产业链条的制造环节，从价格带来的比较优势向高附加值的综合竞争优势转变。供应链管理不仅仅是 “供应链”
    近一半（46.21%）的企业家和经理人认为，在供应链上蕴含商机最多的环节是销售终端，即将产品最终送达消费者手中的下游环节。但事实上，在供应链中，从原材料、零部件，到下游环节、分销商，都可以在供应链中体现其独特价值。
    半导体行业分销商富昌电子，就是承担了自己在行业中应该承担的角色，做好了一家分销商的本分，从而使自己企业的发展与行业的良性平衡竞争达成共赢。
    而作为供应链上的角色之一，一家小企业既可以与聚光灯下的主角大型企业平等对话，也需要与其他合作伙伴形成利益捆绑。郑宏介绍，供应链最早来到中国的时候，在操作层面上来讲，首先涉及的是物流，其次是采购，再次是在分销层面，之后才是把采购制造这些环节打通。现在很多企业已经意识到供应链管理其实是一体化的，在操作的时候，采购、制造、分销、物流诸环节一定要逐个去打通。
    在这个整体运作中，很少会有企业单独一家去完全解决所有环节上的问题。就像保隆汽车，85%的产品都是销往海外，他们的物流全部都是找的第三方，主要也是因为这方面的服务比较规范，并且因为有了信息化，可以实时看到自己货物的状态。“这种合作是比较有效的，因此也就没有考虑过自己做物流。”保隆汽车总经理张祖秋介绍。“其实，供应链管理就是如何更快速地把你的合适的产品和服务送到顾客的手里面，而且这个运输的过程又要是成本最优的。你要做到这一点的话，就不是单纯的供应链管理可以解决的了。”所以郑宏认为，供应链管理不仅仅是“供应链”，必须作为一个整体运作去进行规划和操作。要从业务战略、研发、营销等环节通盘考虑业务战略的正确、营销环节的客户定位以及产品研发与市场需求之前的契合度等等。
    北京夏金宇模具科技有限公司就是这样做的，其所处的模具行业被称为工业之母，但是在整个供应链中制作模具的企业不能像下游的生产制造企业那样追求规模效应，因为模具质量越好订单越少；同时，也不能像上游的供应商那样只追求低成本。处于中间环节的模具制造企业要想在供应链中掌握主动，不仅要提高自身科技含量占据市场份额，同时还要做好客户关系管理，以及构建良好的供应商关系。
    虽然现在向咨询机构寻求供应链相关服务的企业越来越多，但多数客户企业还是把对供应链的提升看作是操作性的环节来进行管理。按照郑宏的话说，就是头痛医头，脚痛医脚。“他们如果想一步一步地来解决，我们也会针对客户一个一个环节进行实现。但最终供应链的整体概念，是需要各个环节达到一个高度，然后再进行集成。如果你某一个环节实在太差，那么你就从这个环节入手，然后把这些个环节都理顺，把整个供应链打通。另外一种途径呢，就是整个供应链进行设计，先设计整个供应链的管理方法，然后一步一步去推进。”