发挥流通优势保证廉价药物供应

□湖北新龙药业集团政策总经理助理 汪应军
    一直以来，大家认为，流通环节过多是药价虚高的一个主要原因，但我们一直在讲，真正导致药价虚高的是供应链的前后两个环节。即掌握产品定价能力的生产厂家和掌握医院开方使用的最后一个供应商 （居间人）。而在过程中从事大物流、大配送的企业只能赚取微薄的配送费，是靠走量赢利的模式经营。因此，解决药价虚高问题一是要解决厂家成本定价问题；二是要解决医院愿意购进和处方的问题、药店愿意上架和推广的问题。如果这些问题得不到解决，廉价药就不宜采取工业直供模式。因为工业受成本影响，并不能保证长期坚持下去。
    目前，绝大部分廉价药 （也即普药）都采取流通分销模式。即生产厂家确定少数一级经销商，只对一级经销商开户发货，由一级经销商组织对二级分销商的分销，以及对部分终端的直配。厂家只对一级经销商结算，这样可以节约生产厂家的结算管理成本。这种流通分销的存在使廉价药只花极少的市场营销费用，就能实现一定规模的产品销售。但是，由于最后一个掌控医院资源的环节存在，廉价药即使到达医院，也可能会变成高价。基本药物制度的深入实施，使大流通、大配送的大型医药物流企业能够广泛进入基层医疗网络配送体系，避开了医院营销商或居间人这一环节，从而保证患者在医院也能享受到流通市场的低价。因此，这对于以基药为代表的广大廉价药的市场销售提供了很好的经验。
    廉价药的供应体系要保证在终端和医院环节实现真正的廉价。主张生产厂家采取两种方式操作，一是委配方式，二是购销方式。市场规模较大的廉价品种采取第三方专业医药物流配送。只让流通企业承担仓储、运输、配送的职能。即只送药、不卖药，给予配送商一定的配送费用。市场规模较小、需要安排一定市场推广的廉价品种可采取传统的买卖关系。将药品卖给一级经销商，由一级经销商负责分销和推广，给予一级经销商相应品种代理 （经销）费和合理的协议返利。
    商业公司要发挥流通优势，积极承担配送职能，主要表现在6个方面：1.加强工商合作，形成资源与优势互补，与工业形成产品供应和配送合作一体化。2.加强与下游终端的关系，积极开发下游终端网络，形成较为全面、成体系的配送客户网络。3.加强商商互通，一级商业与二级商业要加强互通，加强对配送网络的互补和对接，保证网络无缝，满足终端要求。4.控制物流成本，要采取技术、管理手段，不断控制和降低物流成本，使物流费用保持在相对稳定的范围内。5.提高流通规模，只有不断扩大规模，才能降低单位成本，商业公司要专注流通，不断做大、做强。6.提高配送服务水平，通过硬件投入和管理升级，提高服务能力，满足下游医院和终端在药品配送中的需要，能够不断根据实际需要，提供更多的延伸和增值服务方式、技术和手段。