中东贸易“乱中求胜”

利比亚当局改旗易帜，叙利亚政局扑朔迷离，阿曼重组政府，伊朗核问题引起国际社会关注，阿富汗不时发生武装冲突，沙特、埃及、也门等国爆发大规模示威抗议活动……纵观过去一年，中东地区基本上处于动荡之中。　　相关国家局势不稳，也在影响着义乌的外贸行情。不少义乌企业和经营户感叹，对中东地区的贸易，估计今年很难有起色。
　　不过，有一部分本地商家却信心十足，在他们来看，只要当地有消费需求、产品有竞争力，就不用为订单发愁。“今年将是中东贸易大浪淘沙的一年，有竞争力的企业，很可能会‘乱中求胜’，把贸易危机转变为开拓市场的机遇。”
　　那么，目前中东地区的贸易现状到底如何，企业该怎么确定新形势下的贸易策略，当地各国对义乌市场的产品又有哪些要求？
　　阿联酋迪拜低价不再是贸易“利器”
　　对任何一家想打开中东市场的企业来说，阿联酋的迪拜是一个绕不过去的贸易桥头堡。事实上，不少义乌企业在开拓中东市场时，都不约而同地把迪拜作为首选地。
　　数据显示，去年义乌对阿联酋出口额达1.5亿美元，同比增长近24.3％。其中，有很大一部分就是通过迪拜市场进入。
　　“来迪拜采购的中东地区客商很多，他们非常善于比较价格，尤其是低端产品，很多时候会把价格压得你透不过气来。”义乌爱福日用品有限公司负责人杨宗福介绍，有些国内企业为了追求订单数量，不惜相互打价格战，到最后谁都没法生存。但他也认为，一分价格一分货，每种产品都有属于自己的价格区间。如果产品竞争力不错，不要主动降价，可利用高附加值获取更高的回报。以他们公司生产的冰晶材料为例，别人仿冒产品的报价只要两元一条，他的报价为4元一条，因为产品质量好，当地采购商仍会接受。
　　正常贸易中，当地采购商一般要求看样成交，老客户也会提出类似要求。另外，当地采购商对供应商能否迅速报价非常看重，最好能在数小时内就予以回复，以免失去订单。
　　之前，有不少人都认为只要价格低廉，在迪拜市场走货很容易。其实，当地采购商首次采购时，下的单子不会很大，会先买一些试销。如果市场反映良好，双方合作又有信誉，才会逐步加大订单数量。
　　伊拉克、阿富汗
　　价格接受程度相对较高
　　在外人来看，伊拉克和阿富汗比其他中东国家要“落后”一些。两国爆发过高强度的战争和武装冲突，国内经济相对较差是不少企业的共识。把产品卖到这两个国家，能赚到钱吗？
　　“综合中东地区的采购情况来看，伊拉克和阿富汗的采购商，恰恰是中高端产品的追捧者。”义乌small sun照明有限公司业主蔡先生介绍，该公司生产的手电筒、灯具等产品中，这两个国家的采购商最喜欢采购40～100元的中高端产品，偶尔还会采购300元以上的照明产品。而其他中东国家的采购商，通常只对10元以下的产品感兴趣，这是一个巨大的反差。
　　蔡先生坦言，在没有接触这两个国家的采购商之前，他也认为不太可能做多少生意，但客观的贸易情况给他上了一课。数年来，公司在伊拉克和阿富汗已经发展了多家老客户，平均一个半月就有一次返单。
　　在义乌市场从事丝巾外贸的黄先生也有类似遭遇。黄先生的工厂一直生产中高端丝巾，平均价格在每条45元左右，高出同类产品不少。第一次接到伊拉克客商的询单时，他还担心报价会吓退对方。然而，对方在看样后表示，来义乌就是为了寻找高性价比的产品，只要产品质量好，价格好说，而那些走低价策略产品，反而让他提不起采购兴趣。
　　事实证明，对于未开拓过的市场，永远不要被惯性思维所左右，作为商人，应该抱着理性的态度去深入接触客户，从中挖掘新的贸易商机。
　　利比亚、叙利亚
　　非日用消费品不再好卖
　　“1月份一批绢花都已经运到叙利亚了，却被告知这种装饰类物品属于奢侈品，不能入关，滞留在港口好几天。”永红花行老板娘何巧红告诉记者，尽管之后通过当地经营户的努力，货物运了进去，她仍心有余悸。
　　作为国际商贸城一区市场里的插花经营户，她的产品主销中东市场，9年多生意做下来，她感觉这两年生意越来越难做。最让她头疼的，还是当地政局不稳带来的不确定性。
　　她介绍，这种不确定来自两方面，一是客流量波动大，特别是过去一年，新客户不多，老客户也减少了拿货量。“前两年有个代号ABD的客户，每隔一两个月就会过来一次，去年就来过两三次，今年到现在还没过来。”何巧红说，其次就是担心生意做了，货款追不回来，她有一个老客户，货已经发过去三个多月了，还差1万多元的货款没结清。
　　跟她有一样担忧的经营户不在少数，为了规避风险，他们接单子变得谨慎。
　　“因为市场里产品同质化现象严重，竞争较激烈，以前只要有单子都做，现在会考虑多接老客户的单子，或是外贸公司推荐来的单子，彼此之间也会讨论哪个客户信用好，或是哪家公司资质好等问题。”厦门万鑫工艺品厂负责人赵娇娥称，对于一些出现过欠款情况的老客户，还会考虑缩减订货数量，以控制可能存在的风险。
　　伊朗、以色列
　　新款旧款搭配卖
　　中东地区一直是市场里绢花、仿真水果、人工盆景等工艺品的主要销售地，外贸总体形势不好的情况下，受影响也是首当其冲。
　　“今年以来中东的外贸订单与往年同期比少了1/3，毕竟不是生活必需品，需求量波动较大。”国际商贸城一区0334店面经营户吴和民称，去年底已有部分商户因订单少、利润低而退出了这个市场，转向其他行业。
　　由于行业较为集中，大家产品区别不大，价格被迫常年维持在较低水平，即使在原材料、人工成本高涨的时期，也难以调整。“丝布等原材料涨了7～8个点，工人的计件工资每朵也涨了一毛五，可我们的售价却提不起来，老客户听到提价，就说要去找别家。”赵娇娥对此有些无奈。
　　而长期的先交货后结账模式，也让资金周转紧张，一旦积压货款多，资金链就容易出问题。因此，经营户们普遍青睐伊朗、以色列等国家。这些国家的采购商回款及时，拖欠情况较少。
　　不仅如此，为了争取利润，经营户还会采取新老产品搭着卖的办法。据了解，为了吸引客户，工艺品生产厂商每年也都会有新款推出，在总产品中占比约为3%～5%。相对于老款，新产品有更大的议价权。
　　“如果都是老款返单，有些甚至要亏本，有好看的新款式，推荐客户带些回去试销。”何巧红介绍，在她店里，不久前就有一位来自伊朗的老客户带走了两箱新产品，而这些产品的价值比其他老款的总和还高。
　　不仅如此，积极开拓新兴市场也成了商户们要利润的方式。“相比中东地区，南美洲局势稳定很多，类似巴西等新兴发展中国家，前景较好，外贸形势就不错。”吴和民说，接下来2014年的世界杯、2016年的奥运后都将是南美地区的商机。
　　记者手记：
　　中东动荡的局势给出口形势蒙上了阴影，可突如其来的危机也给经营户们提早上了一课，单纯依靠粗放的生产方式，走低端制造的路子已经越来越行不通。
　　部分商户在生产经营过程中所作的探索也给其他商户以启示，在现阶段，接待中东客商的时候，不妨多留个心眼，对于客户资质、信用情况要认真把关。
　　此外，创新是企业发展的不竭动力，差异化、创意化的产品才有市场。