寻找厂商共赢之路

本报记者 常河山
    “今年钢厂要是不调整合作模式，我们就再也不能跟钢厂玩儿了。”时下，这句话，已经成为一些钢贸商的共鸣。“钢厂的日子也不好过，近两年也有不少亏损。”一钢厂销售部经理在一个论坛上表示，“钢厂也在不断转变经营模式，争取双赢。”
    厂商关系摩擦总是此消彼长。但围绕共赢模式的探索，始终没有停止……
现状调查：贸易商、钢厂过得都不舒服
无利可赢 贸易商不跟钢厂玩儿了
    1月15日，古赵邯郸，冽风扬尘。
    近10多家钢贸商聚在一起讨论2012年跟钢厂的合作问题。但有一点儿格外明确，并且形成了前所未有的共识：不能再听钢厂在桌面上那些糊弄人的话，今年，有利润就做，没有利润就不做，不跟钢厂玩儿了。大层面不好的情况下，停下来歇息一下，未必不是一个好事儿。
    1月18日，除河北邯郸、唐山外，天津和山东济南也有不少钢贸商聚集盛会，研讨厂商合作模式。这些地市的钢贸大户的沟通座谈，抱团儿跟钢厂讨价还价的势能已经形成。经历了这两年行情涨少跌多，屡遭铩羽的钢贸商，已变得成熟和理性。“今年跟钢厂谈判，不像之前的观望，而是跟钢厂摊牌，对钢厂曾经雾里看花的承诺已经厌倦。”河北泰达鑫盛郭建明直言，“我们将根据自己对市场的判断，跟钢厂提出购销方案，钢厂认可，双方就合作，不认可，我们这些钢贸商就‘抱团儿’撤退，跟钢厂没法儿玩儿了。”
    国内钢铁产能过剩、经济增速趋缓、调控手段强劲、下游需求疲软；国外经济复苏乏力、债务危机经济危机蔓延等，在这些因素的综合作用下，钢铁产品流向终端的通道已经发生淤堵。于是，市场上钢铁消费量价齐跌。“别说钢铁暴利，就是曾经认为‘做钢铁多少都会挣钱’，也早已成为破灭的神话。”做了18年钢贸的河北晨明公司的孙建龙眼神儿流露出不屑，“都这个点儿了，钢厂还跟我们玩花活儿蒙我们，我们还能跟他们玩儿吗？”
    市场形势变化，成为2012年初，钢贸商能够坐到一起向钢厂叫板的现实基础。争夺地盘 钢厂间开始暗战
    很长一个时期，流通领域各自为战，钢贸商相互保密信息，以谋求企业利益最大化。在这种背景下，钢厂因位居钢贸和终端的上游，比起流通有较多的优越感。“但2012年，如果钢厂还这么想，那么，他们就错了！”孙建龙已经不屑了。
    过剩的产能一时下不来，市场需求尤其是钢厂所在地区需求又没有明显的拉动，那么，钢厂生产出来的产品怎么办？
    钢厂只能实施外埠扩张战略，到区域外去拓展市场份额。
    无疑，钢厂与钢厂之间会在拓展地区遭遇销售政策博弈。当地钢厂的销售压力也将因外地钢厂扩张而显著加大。“春节前，各大钢厂都在厉马秣兵，研究部署外埠市场格局，重新构建市场销售网络的活动正紧锣密鼓进行。”郭建明很关注钢厂的销售动向。
    郭建明说，邯钢、文丰和天铁，除了准备在当地进行传统方式和创新模式结合销售，以巩固本地客户不流失外，也正在河北石家庄和山东济南、泰安等地积极寻求有实力的钢贸商合作，以求扩张地盘儿，分流产能压力。“2012年，钢厂不好过，毕竟蛋糕就那么大。”一钢厂内部人士有些无奈，“我们正在研究新的分销模式。今年，钢厂之间为争地盘儿的暗战将会很‘激烈’。”
    采访中，一位钢贸商说，近年河北钢铁因价格优势，大量向山东走货的情况也将改变。山东方面不仅将集中产品品质优势，也将集中价格优势，开始“剑指”河北。
模式探索：五种合作模式 厂商有得有失
    钢贸商与钢厂之间在不断摩擦碰撞的同时，新的合作模式也在不断产生。
    那么，什么样的模式才是共赢模式？又该怎样来建设新模式？
    1月7日，河北省金属材料流通协会第二届会员代表大会在石家庄北方大厦举行。“得渠道者得天下”、“得模式者赢市场”再度成为近五百钢贸界从业人员包括与会专家学者的共鸣。
    在大会上，一位钢厂的调研员为记者梳理出了目前厂商之间的几种合作方式：
    钢厂代理制。这种模式是最传统的经营合作模式，也是近年最成功的合作模式。在中国经济大发展的背景下，尤其是在资源供应不足的时期，谁拿到资源谁就挣钱，再加上市场价格向上居多，且价格波动不频繁。这种运行态势造就了一批成功的钢贸商，也助力了钢企的大发展。
    但是，2008年全球金融危机冲击和2011年国内的经济放缓，需求减少，造成供求关系失衡。在交易方式上，技术操作面的钢铁期货推出，钢铁的金融属性增强，价格波动频繁，造成钢贸商这两年做现货都不挣钱及2011年的普遍赔钱。
    前两年大家还有侥幸心理，今年不行盼明年行。但2012年期望值基本上不被看好。之前，涨价钢厂发货慢，降价猛发货，造成这种现象的根本原因是，钢贸商简单的传统模式已经不适应当前形势变化，化解厂商对立的问题需要合作模式创新。
    一口价模式。在河北邯郸武安非常普遍。如文丰钢厂价格就是一事一议。但这也存在问题，使经销商的投机性增强，而不是服务于钢厂及客户，对赌性比较强。虽然钢厂有订单，但是影响钢厂利益，短期行为不利于长期合作，只是适合钢厂在价格波动情况下的一种补救措施。
    钢厂直销式。现在有些钢厂为了丰富销售渠道，进行终端直销。最早直销的是上海宝钢，靠产品优势，开发高附加值的产品没有竞争对手。但这两年直销优势也在下降，因为现在其他钢厂都在搞新产品研发，再加上物流成本的提高，价格没有了竞争力。从钢厂直销人员上来说，现在国内的业务形式还是建立在人脉关系、权钱交易上，而不是价格优势，再加上货款有账期，钢厂业务人员很难突破，不太适合大面积推广。
    托盘模式。前两年，河北的敬业钢厂做过。从经销商的角度他们是接受的，给钢厂资金但钢厂别让钢贸商承担价格风险，也不影响钢厂资金周转，加快了生产销售周期，在模式创新上敬业钢厂走到了其他钢厂的前面。
    在托盘过程中，敬业在现货市场的铺货量直接面对客户，再加上经销商做托盘占压了资金，别的钢厂产品也就不进了。在这个背景下，钢厂的销售量增加了，市场占有率增加了，品牌效应增强了。
    遗憾的是，2011年，敬业钢厂又取消了上述模式。无疑，这种模式创新带来的收益，也从敬业的盘子流失了。
    大卖场+代理+一口价+直销模式。基于市场现实，上述的几种模式近几年将会持续存在。怎么将上述模式进行合理的组合，是成功突破的关键。一些钢贸商不断与钢厂、钢贸商以及一些专业学者的沟通交流，梳理出一种“大卖场+代理+一口价+直销”模式。
    大卖场模式其实就是托盘模式的优化升级。因为托盘太散不好管理，那就集中托盘进行大卖场模式，钢厂派团队进行监督管理，在库存数据库上和钢厂总部联网，让相关信息实时对接，不仅便于管理，价格波动时，还可以进行限量销售，而且不影响市场需求，这样，就可以限制钢贸商的投机性。
    由于上海、天津、济南、泰安以及河北石家庄、唐山等区域特殊性，都具有当地钢厂“根据地”的成为钢厂博弈的必争之地。由于今后几年一些代理商不适应市场的发展，会陆续退出钢铁流通市场，势必会造成钢厂之间区域竞争的加剧。所以，实施并依据“根据地”保卫战进行战略部署，实在是不能掉以轻心。
    例如，敬业钢铁在栾城征地进行物流园区建设，其明智之举就在于保护石家庄的南大门。采访中，一位正在构筑“石家庄进行大卖场模式”的钢贸商认为，钢厂与钢贸商合作，全力围剿“外来入侵者”，巩固市场占有率，将考验钢厂和地区贸易商的从业智慧。