生存状态恶化 经销商赢利模式谋变

□ 李卫卫
    2011年，在多重不利因素的综合作用下，国内汽车市场的增速创下了近13年来的新低。当连续10年的高速增长宣告结束，中国的汽车市场开始回归理性增长，身处整个汽车产业链末端的经销商群体也遭遇到了前所未有的生存压力。“一方面，随着汽车销量增速的放缓，经销商的经营毛利大幅下滑；另一方面，财务、土地、人力等成本的不断上升，也使经销商的运营成本进一步增高。而这一减一增造成的直接后果就是：经销商普遍不赚钱了。”中升集团首席运营官陈玮在接受媒体采访时直言，目前新车销售的毛利率平均下滑幅度达到了2%~3%，大部分支撑销量的主力车型甚至出现了亏损。在这种情况下，经营亏损、股东纠纷、更换职业经理人，甚至卖店退网都已经不是什么新鲜事。部分自主品牌经销商的经营状况甚至更糟糕。
    对此，有业内人士指出，汽车经销商生存状态的恶化，说明支撑中国车市10年高增长的渠道模式已经出现危机。“在车市回归理性增长的主基调下，过去那种高度依赖新车销售利润的赢利模式，显然已经无法适应市场环境的新变化。因此，经销商要想生存和发展，除了要优化成本之外，更重要的还是要改变赢利模式，在价值链上寻找新的增长点。”一位汽车经销商告诉记者。
    而根据欧美等国家汽车市场的发展经验，二手车和后市场业务将成为经销商利润的新来源。而且，随着国内汽车保有量的不断增长，这两大业务的市场空间将会进一步放大，而其在经销商赢利结构中也将会占据越来越重要的地位。统计数字显示，2011年我国汽车保有量已经高达1亿辆。这使中国的汽车经销商行业得以进入后市场业务的快速成长期。因此，在汽车销量增速下滑已经成为行业共识，经销商新车业务增长非常有限的背景下，后市场业务的提升有望为经销商打开新的利润改善空间。
    而《商务部关于促进汽车流通业的“十二五”发展的指导意见》中也明确提出，到2015年我国将实现二手车交易量超过1000万辆，比“十一五”末翻一番，年均增长15%左右。巨大的市场空间，无疑将使经销商从中受益。“未来中国二手车市场业务的争夺，将有望成为经销商赢利能力分化的重点。”莫尼塔投资公司分析师陈殷告诉记者。
    “随着二手车、后市场业务利润占比的不断提升，未来经销商的赢利模式将会进入到新车销售+二手车+后市场多轮驱动的新阶段。”陈殷分析认为。