见证东风日产天籁“零库存”奇迹

2011年12月31日下午4点35分，位于辽宁抚顺的东风日产瑞晟专营店举办了2011年最后一场天籁交车仪式。尽管只是简单地在新车上挂起象征喜庆的红绸带，但快乐的情绪依然洋溢在新车主与销售经理之间。

　　至于这位新车主邹先生，他是幸运的。排队等候了足足半个月的他，终于能够在新年钟声敲响前把新车提回家。“今晚我就要开着车去放烟花!”邹先生的兴奋之情，溢于言表。

　　“零库存”，顾名思义，指的是某种或某些物品在仓库储存数量很低、甚至为“零”的一个概念。“零库存”带来的好处显而易见：减少库存占有基金、加快资金周转、降低库存管理成本，以及规避市场的变化及产品的更新换代而产生的降价、滞销的风险等。

　　在车市火爆的年景，能够实现“零库存”的汽车厂商和经销商也不占多数;到了车市转冷的2011年，“零库存”的境界更是变得让人望洋兴叹。“压货”、“滞销”渐渐成为了经销商之间交谈的主题词，而在不少汽车制造厂的仓库里，作为库存的“车山车海”更是蔚为壮观。

　　而在此背景之下，东风日产在2011年最后一周，却突然传出了在全国多个市场陆续实现天籁“零库存”的消息。

　　买天籁：排队排了1个月

　　辽宁抚顺的邹先生没有想到，去年本想赶着“金九银十”末班车买一台天籁过新年的他，会遭遇如此多的“波折”。

　　“本来去年10月底就来东风日产的专营店看了车，当时我还抱着"货比三家"的态度，到别的品牌那里看了几圈，还是没有中意的。结果半个月后我下定决心买天籁时，却被告知我看中的那个颜色已经没有现车了。”

　　谈及当时没有果断出手购车的经历，邹先生表示“十分后悔”。对车身颜色不容妥协的他，毅然加入了“等车”的排队大军中。事实上，进入2011年11月中下旬，无论购买任何颜色的天籁，都要等上15~20天的时间。

　　“不是我们在搞"饥饿营销"，是真的没车。” 东风日产抚顺东北汽贸瑞晟专营店的负责人告诉笔者：“没办法，天籁太好卖了。去年9月份以来，每天到店的10个顾客里就有6、7个是冲着天籁而来的。”

　　所幸的是，邹先生在去年12月28日被告知可以提车。在办理了各种手续和精品加装之后，交车仪式在2011年的最后一天如愿进行。于是就有了本文开头的那一幕。

　　“等不及，我就把展车给买了”

　　相比邹先生的幸运，在佛山顺德，急着要开车回家过年的老曹就选择了妥协。

　　“前年底就跟老婆说好，要开车回家过年。去年下半年我们看了不少车，但老婆一定要买天籁，说坐着舒服。但临近年底，手上的现金流非常紧张，购车的计划也一拖再拖。”

　　2011年12月24日，老曹终于追回了一笔尾款，但排队提车的队伍已经排到了年后。眼看“开车回家过年”的豪情壮志难以实现，老曹急了。他开始托人找专营店关系，却被告知“无法插队”，他还辗转找到了在东风日产总部某科室上班的“内部人员”，却无奈发现内部员工购车不仅没有优先特权，有的时候还要让路给普通顾客。

　　2011年12月31日成为了一道分水岭，龙年春节早，加上接踵而来的元旦假期，如果这一天还不能提车办理上牌手续，老曹的新车很有可能开不回老家。被逼急的老曹不得不做出一个“艰难的决定”：等不及，我就把展车给买了!

　　老曹此举着实让销售经理吃了一惊。顾客抢着买展车的事情并非前所未有，像北京“限购令”实施前一天就出现过顾客把展车、试驾车疯抢一空的场面。但在佛山的这家专营店里，还是头一次出现。

　　在老曹的坚持之下，该专营店最终还是以一个优惠的价格把车卖了出去。“现在我们只剩下2台试驾车了。”望着因展车被提走而显得空出一块的大厅，专营店负责人哭笑不得。

　　“卖天籁是最幸福的事情”

　　“现在我们手上还有几十张天籁的订单，但我们的仓库里1台现车都没有。”东莞东风南方龙平专营店的负责人说道。

　　在他的安排下，笔者来到该专营店租赁的新车停车场。放眼望去，空空如也的停车场上只停了3台玛驰，1台奇骏，1台骊威。“像天籁、轩逸、新骐达、新逍客和阳光，基本上在12月20日以前就被卖光了。尤其是天籁，每次总部有车发过来，刚刚卸货几小时就会被排队的顾客提走。可以说，我们店真正实现了2011年"零库存"。”

　　笔者还发现，尽管被告知“零库存”，但在收款处交订金的消费者依然络绎不绝。“前两年，只要一听说没有现车，客人掉头就走。但去年年中开始，不少客人都愿意等车了，成交率也一直居高不下。这与天籁的产品力和品牌号召不无关系。”一位从业多年的销售经理表示。

　　他还告诉笔者，一位在某日系主流品牌的同行，年底的日子过得并不如意。主机厂为了满足年度销售目标，在12月不得不靠“压库”的方式来实现，经销商们苦不堪言。某款知名主流中高级车与天籁“零库存”的命运迥异，单店库存水涨船高，可谓“冰火两重天”。上至经销商老总，下至每个销售人员，都承受着莫大的压力。

　　“相比之下，卖天籁是最幸福的事情。”这位销售经理如是感叹。

　　“襄阳工厂的仓库空了”

　　当天籁的新车主们在为等车而“幸福地烦恼”时，当东风日产的经销商们在为“无车一身轻”而欣喜时，东风日产襄阳工厂总经理陶晋则在盘算如何应付天籁产能紧张的问题。现在，专门生产天籁的襄阳工厂即便满负荷运转，一周开工六天，每天10个多小时，依然满足不了市场的需求。

　　2011年12月31日上午，在襄阳工厂宽阔的停车场上空空荡荡，只能看见十几台刚刚从生产线上开下来的天籁新车。这些新车很快就被装上专用的板车，送往全国各地，但这与雪片般的订单相比，显然是杯水车薪。在2011年里，天籁总计卖出了156165台，前年年底的天籁库存加上去年襄阳工厂所有的生产量都已全部出清，所有级别、所有颜色1台不剩。

　　“襄阳工厂设计产能为10万台，我们通过调整生产节拍，把天籁产量提升至14万台以上，但从目前的市场缺口来看还远远不够。”陶晋说道。

　　为了不让产能紧张而导致销售脱节，东风日产“异想天开”地推出了天籁的“预分配”系统。该系统可以让订车的消费者在“零库存”的情况下，通过买车身编号的方法下订单。消费者能提前一个月知道自己何时可以提车，同时获悉所订车辆从生产线下线一直到专营店里的全过程。这种把汽车当做期货来卖的做法备受消费者和专营店的欢迎，前者可以从这个高度透明的系统里收获耐心，而专营店也可以在现车紧缺的情况下招揽到客户。

　　不过，能够让陶晋松一口气的是，随着襄阳工厂中高级车改扩建项目的顺利进展，预计2012年年中天籁产能紧张的状况会逐步缓解。“届时，我们可以为前线源源不断地输送更多"炮弹"了。”陶晋兴奋地表示。