10多家义乌企业抱团出国推销 直线对接当地零售商

 5365万美元！义乌圣诞用品出口9月创下今年新高艰难外贸形势下如何找出路？怎样绕开中间商环节？提升企业竞争力？ 
　　作为一种指标性的产品，圣诞用品往往被人们用来度量欧美消费市场的温度。因此，当圣诞用品出口销售再次步入销售旺季之时，不少人期待着，低迷已久的外贸市场，是否能逐渐回暖？ 
　　走进义乌国际小商品城圣诞用品区，我们发现，穿梭于商铺间的国外采购商远不如前几个月，多的反而是前来采购的国内客商。 
　　10月，意味着今年的外销订单基本结束，内销市场的竞争正拉开帷幕。今年前九个月，经义乌海关出口的圣诞用品共1.33亿美元，同比增长49.2%，其中9月出口5365万美元，创今年圣诞用品出口新高。 
　　虽然出口订单形势良好，但不少外贸企业正在面临利润被逐渐削薄的事实。在不断开发新品赚取更多利润的同时，义乌市的10多家企业干脆“抱团”，绕过中间商直接将样品带到了欧洲市场，直线对接当地零售商。 
　　对于圣诞企业来说，欧债危机对欧洲市场开拓的冲击并不小，但企业对圣诞用品这一大消费市场仍抱有希望。更值得期待的是，南美、俄罗斯等新兴市场正焕发生机。以前九个月的出口情况来看，巴西成为义乌圣诞用品最大的出口国，占出口总量12.1%，出口俄罗斯呈现爆发式增长，共计出口1217万美元，同比增长311.3%。 
　　即将迎来2014年世界杯、2016年里约热内卢奥运会的南美市场，是否会成为下一个销售爆发点，带来更多的赛事机遇？ 
　　9月出口创今年新高 
　　清关条文变动，部分外商提早了近一个月交货 
　　今年9月的出口订单密集，不少企业都深有体会。索特玩具礼品有限公司的负责人张国彬说，因为圣诞用品是一个颇具季节性的产品，4月份的广交会一结束，订货高峰期就开始出现。6—9月份往往是出货的高峰期。 
　　今年的9月之所以出货更密集，和一些外商提前出货不无关系。张国彬就接触到一些俄罗斯客户，由于俄罗斯的新清关条文即将颁布，一些外商担心新条文延长清关时间，从而错失销售旺季，便选择了提前出货，时间甚至提早了20—30天。 
　　在浙江益乐玩具礼品有限公司的销售经理林海龙看来，之所以9月出口密集，原因在于运输时间之差。“对于路程较远的地区，如南美市场，海运需要花近1个月的时间，加上海关清关、运输至经销商的时间，如果不在9月底发货，很难赶上销售旺季。”林海龙说。 
　　“尽管订单的销售额较去年提升了近三分之一，但是涨势却有所减速，相较于形式较好的几年，还是有所下跌的。”张国彬说。同样，不少企业反映，出口订单有所下滑，有些企业甚至反映，订单不及销售旺年的一半。 
　　然而义乌市圣诞用品行业协会秘书长陈金林并不支持这一说法。“以前的义乌，只有几十家圣诞用品企业，现在有几百家了，差不多大小的西瓜，几十个人和几百个人分着吃，总有差距。”陈金林解释道。 
　　水涨船难高，利润被削薄 
　　有彩条工厂将新品开发进度翻了番 
　　虽然今年1—9月，义乌圣诞用品出口同比增长49.2%，但是不少圣诞用品企业反映：利润仅可持平。张国彬拿出一个40厘米的电动圣诞公仔告诉记者，一个公仔的销售价格约一二十元，净利润若能维持10%—15%，已经很不错了。“况且，一个简单的公仔，服装、音乐、动作等设计，都需要投入。”张国彬说，在工厂里，一个打样的师傅工资就达到4000多元/月，每年的工资成本仍以10%—15%的幅度上涨。 
　　成本上涨，销售价格却很难上调。林海龙说：“客商很难理解，一个老款的产品，为什么今年的价格高于去年。而质量好的价格高的，采购商不要，价格便宜的质量一般的，采购商又嫌弃，质量与价格间的平衡点很难权衡。”成本的上涨同样也会导致部分生产市场往东南亚地区转移，特别是礼品挂件类，印度、越南等劳动力成本较低的国家会选择购买配件，自行组装销售。 
　　不仅如此，产品的同质化程度过高也会导致“价格战”，最终削薄经营者的利益。为此，不断加速新品的开发进度成了企业当下的应对措施。永泰圣诞彩条拉花厂的负责人陆建芝表示，工厂一般一年开发三四十种新品，今年的开发种类超过60种。 
　　陆建芝描述了自己经常遇见的一幕——客商前来采购，原本的采购数量仅500条彩条，一看到有新品，便手一挥，“这款再给我100条”，这就是新品市场。 
　　除了开发新品，圣诞树也开始走上科技之路。义乌市扬航工艺品有限公司总经理楼鲁辉说：“虽然圣诞用品和高科技产品不一样，但运用一些小科技手段增加产品附加值，还是挺有市场的，比如在圣诞树上安装节能灯等。”然而，义乌的圣诞用品企业规模都较小，没有能力投入大笔资金开发，只能在设计上、细节上不断创新。 
　　10多家企业抱团出国推销 
　　为省中间商环节直接找上德国当地零售商 
　　一直以来，外贸圣诞用品的销售需通过中间商才能在国外零售市场上与顾客见面。“据我所知，中间商的佣金有些可达20%，这是非常普遍的。”一位行业内人士告诉记者。 
　　为跳过中间商、增大产品的利润空间，今年4月，本该在国内等待圣诞用品外贸订单高峰的楼鲁辉却带着义乌10多家圣诞用品企业的样品去了德国。作为这10多家企业的出国推销代表，楼鲁辉说，远行的目的很简单，就是寻找和当地圣诞用品零售商直接交易的机会。 
　　“德国处于欧洲的中心地带，可以辐射周边市场，所以我们将它作为第一考察地。”然而，出乎楼鲁辉意料的是，当地的客商一般在两三月份下单，楼鲁辉到达之时，订单高峰已经过去。 
　　“今年想要从他们手中拿到订单，已经不可能了。”虽然有些遗憾，但楼鲁辉话锋一转，“我们本就抱着尝试的心态，最重要的是，这次考察能让我们直接和德国的商家接上头，并了解他们心里想要的产品，这样一来，以后，我们就有机会跳过中间商，直接把产品卖给这些当地的零售商，我们微薄的利润也能得到改善。” 
　　企业将目标瞄准新兴市场 
　　世界杯、奥运会能否让南美成下一个爆发点 
　　每一届奥运会、世界杯等大型赛事的开展，都会带热当地不少产业经济的发展。同样，不少义乌的圣诞用品企业也瞄上了2014年巴西世界杯、2016年里约热内卢奥运会，将更多的关注焦点放在了南美市场。 
　　索特玩具礼品有限公司负责人张国彬说，公司目前已将50%—60%的出口市场放在南美，明年，在圣诞公仔的开发上，企业会根据南美当地的音乐、服饰习惯等开发更多产品。“预计新开发音乐2款，服装造型将达20多种，还有一些布艺挂件等。”张国彬说，最初开辟南美市场，源于次贷危机时作出的转型，而从现在的发展来说，这一决策是正确而长远的。 
　　张国彬还打算将世界杯的元素融合在圣诞公仔中，适时推出新产品。“之前的大型赛事，因生产力、时间的局限，没能及时生产相应产品，在接下来的规划中，企业想抓住这一契机，产品不仅要有创意，质量也要好。”张国彬说。 
　　义乌市圣诞用品行业协会秘书长陈金林也表示：“不少企业已经在开发新兴市场，比如南美、俄罗斯等，这些市场潜力非常大，部分企业因欧债危机而流失的订单，或许能从这些国家得到补偿。”为此，尽管国内外环境充满了各种不确定因素，陈金林对圣诞用品的出口市场依旧看好。（本文来源：杭州网）