一达通整合碎片需求的商业模式

  看似细小的需求，如果能被组织起来，那就是大需求。中小外贸企业的进出口服务规模小，没什么赚头，大家都不想做。而一达通不管订单多少和金额大小，通关、物流、融资都给企业做!我们并没有从这些服务上赚到钱，甚至还亏本。但是，通过整合这些零散的需求，形成大订单;又利用手中的真实业务信息和信用记录，为银行带来大量的贷款、结汇等业务。最终，依靠 -

规模带来的议价能力，一达通可以从物流、银行等服务商那里，赚取差价和返点收益。

　　中国做外贸的中小企业上百万，他们要面对的进出口环节异常复杂，需要投入大量的人力物力，各项开支占到外贸总额的三到五成。

　　那为什么不找进出口代理公司呢?原来，这些代理公司传统的收费模式，基本上是为大企业设计的。其主要收入—代理费，是根据企业的订单金额，按一定比例来抽取。因此，只要抓住一两个大客户，就有钱赚。而中小企业的订单金额小，没多少利润空间。代理费低于3000元的生意，就几乎没有代理公司愿意做了。可是现在，这些活儿，我们“一达通”都能帮中小企业做，而且每单都只收1000元的代理费。那别人没钱赚的生意，我们能赚到钱吗?当然能。

　　我们先是降低代理成本。传统的服务模式，海关、船务公司、商检局、银行等都要人去跑，花费太大。我们花9年时间，将繁杂的进出口过程，分解成若干环节。再建立一套系统，对各环节进行标准化处理，大大提高了效率。我们称之为“进出口外包服务平台”。外贸服务环节可以分成三个部分，其中分别包含：一是通关(如海关监管和商检监管)，二是物流(如运输、仓储、保险和口岸)，三是金融(如外汇收付和核销、出口退税、融资等)。

　　针对不同环节，配备专门人员，使之专业化。

　　同时针对每个客户，都会配备一名客户主任。客户下单后，系统就会对订单要求处理的事务进行先后排序。并根据前一环节的进展，安排下一环节进程。谁什么时间做什么事，系统都会提示。

　　如果工作人员觉得系统的时间安排太紧，或者遇到突发事情，就可以向经理求助。这样的流水线操作，让我们可以做所有行业的进出口业务，而传统的代理公司一般只能做一两个行业。客户也可以在线下单。我们建立的互联网平台，打破了传统的地域限制。现在，广州、上海等外地的进出口业务，也能在深圳处理。结果呢?一达通30人的团队，每个月可以做一千单生意。相比之下，传统的代理公司，一般有十几、二十个人，每个月通常也就做30单左右的生意。

　　我们因此为客户降低了进出口开支，如深圳华新科技公司，一年的代理费从300万元，降为不到30万元。而且我们的出错率降到相当低，只有“AA类企业”(中国海关认证的最高级别)的十分之一。除此之外，中小企业在我们的平台上获得的好处，也是以前都不可想象的。比如，可以利用一达通的进出口资质，优先通关，甚至免检。

　　而且，在我们网站上，你还可以免费发布产品和求购资讯，我们还可以帮你把你在海关的进出口记录，提供给你的客户(免费的)，以帮你做成生意。尽管想方设法降低了成本，但只靠手续费一达通还是亏本。我们的盈利来自整合小企业需求带来的收益。比如，在物流环节，一达通集合中小企业的运输需求后，小订单变成巨额订单。物流公司通常1000元的报价，我们800元就能谈下来。这些差价就是我们的盈利点。这种议价能力，也体现在保险、仓储等环节。

　　在金融环节，我们也创造了新的盈利模式。

　　通过为中小企业提供融资服务，我们可以从银行取得返点收益，并向企业收取“融资服务费”。我们可以确保贷款回收的安全性，因为我们不仅可以控制货物，也掌握企业真实的业务信息及海关交易记录。而且，贷款企业的货款，必须经我们的账户结算。这样，金融机构对中小企业贷款时，要花费很高成本做的工作，如信息调查、资金用途监控等等，我们都可以做到，因而能作为担保人帮企业融资。

　　我们把小企业汇聚起来，又可以为银行带来大量其他业务，如外汇结算等，还可以从银行取得返点收益。现在，我们从物流和金融环节获得的收入，已超过了进出口业务的代理费。增长也很快。2009年公司代办的进出口业务总额为2亿美元，收入为1000万元人民币。而到2010年，仅上半年，进出口总额和营业收入，就已超过2009年全年。深圳市一达通企业服务有限公司创始人、CEO魏强

　　一达通的商业模式，既包括低价或者免费积累客户群体以及眼球效应，而通过其他领域的业务或服务收费获利的策略;也包括收集长尾中的小众客户需求，来进行团购，从成本节约的价差中进一步获利的设计。

　　主要需要考虑的方面是：

　　一、一达通的行业或者地域是否专注：如果不专注，则在盈利设计上也许不能实现“团购”的优势，因为不同行业的物流、运输需求是不一样的，不同种类的保险安排及其成本也可能不一样。

　　二、进入壁垒是否够高：有的行业和商业机会要先“见龙在田”筑壁垒，再“飞龙在天”高调亮相拓展市场。壁垒是多方面的，包括客户渠道的挖掘与锁定、金融服务的资源整合与锁定，也包括客户的转换成本。

　　三、现金流模式的设计：既然是通过低价或免费策略积累客户，以团购方式获取利润，那么业务规模就非常重要。但是，规模的实现和和企业网点建设、人力资本投入是相关的。

　　目前尚不清楚一达通是否存在在业务环节为客户垫付流动资金的情况，如果有这个情况，则一达通自身的融资能力(这往往是轻资产企业最大的瓶颈)非常关键。而在毛利率不高的情况下，则可能进入给银行打工的困境。并且，流动资金的瓶颈，也会限制它进一步扩张。

　　投资人袁同舟点评：

　　一达通很容易让人想到长尾理论。新创业的公司借助IT系统支持，为分散的小型客户提供优质服务，撑出自己的利润空间。

　　为什么现在一达通能够出现?有规模的客户需求是外因，同时经过过去十年的发展，IT系统建设成本大大降低，无论是企业内部开发，还是外部客户使用，成本都只有十年前的几十分之一，使得一达通能够创业。另外，业内阿里巴巴、敦煌、怡亚通、东方嘉盛等公司，都从不同的角度对公司提供了启发。我相信一达通魏强团队不是闭门造车，团队成员在其他不同平台上的工作经历和积累，给创业提供了专业保障。

　　行业门槛的降低，使得拷贝成为可能，使得大公司可以自如地选择合适的时机进入!一达通是否成功，还要看其是否能够在服务方面树立起更高的标准，建立起进入壁垒。服务类业务的进化是没有止境的，革命远未成功，经营还需努力。

　　另外，长尾理论在实践中，没有必要把重点放在价格优势或者打价格战上。这意味着你可以专心为小型客户提供更专业的服务，只要服务优质、高效，价格上可以参照业内行规，没必要格外降低。正如同招商银行面对它的长尾客户(可能它并不喜欢这些客户)，把收费标准做得高高的，获取十分优厚的回报。