外贸转内销 上网走捷径

人民币升值、融资困难、订单减少……在成本上涨和市场萎缩的双重挤压下，今年我市部分鞋服出口企业感到生意越来越难做。在日前市经贸委召开的泉州电子商务发展企业座谈会上，部分与会泉企表示，外贸鞋服企业与其给国外做代工赚取微薄的利润，不如寻找另一条出路，利用网络商务平台开拓国内市场。 　　据了解，泉州已有部分外贸鞋服企业开始在淘宝网上开店，有企业开设的网店短短几个月就累积了千万元以上的销售额，在今年外贸环境更加复杂和恶劣的形势下，如何借力网络转战国内市场，成为我市众多外贸鞋服企业关注的焦点。
　　“触网”三个月 销售超千万
　　主持人：开拓网络渠道能为外贸鞋服企业带来哪些好处？
　　林文佳：外贸鞋服企业若打算开拓国内市场，沿着常规发展路线，需要先开实体门店，开订货会，招分销商，这需要一笔巨额的投入。在砸下巨额销售成本后，很多企业会发现传统渠道早已是国内外知名品牌的天下，对外贸鞋服企业而言，现在想要通过常规路线打开国内市场，难度非常大。与传统渠道相比，网络渠道有很大的创牌空间，泉州已有服装出口企业尝到电子商务带来的甜头。如石狮凯尔制衣此前做了20多年的外贸工厂，去年9月才决定通过网络平台“分羹”国内市场，从去年10月1日在网络招到第一个代理商开始，截至去年底，该公司网络渠道的累积销售额就达1000万元，其自创的网络品牌已具有一定知名度。
　　丁明权：网络销售的利润空间远远大于外贸出口。由于原材料大幅上涨，人民币持续升值，近年来服装出口的利润一降再降，同样的一件衣服，出口的利润低于8%，而网上销售利润超过30%十分正常。除了利润外，与开设实体店相比，网店的投资风险较小。网店成立初期，企业可以用库存或小批量的产品测试市场容纳度，而实体店的成本投入往往是一次性的，人工、房租、装修等等，一旦销量不佳，便很难回收。
　　组建设计团队 坚持原创产品
　　主持人：网络品牌多如牛毛，已经“触网”的泉州外贸鞋服企业该如何“突围”？
　　林文佳：网络鞋品牌竞争激烈，外贸鞋企想在激烈的竞争中突围，首先要明确目标消费群，并根据不同年龄段的消费群，推出不同风格和价位的原创设计产品，打出网店的产品特色。网上鞋类产品的主力消费群为15岁—35岁的年龄段，外贸鞋企应根据不同年龄段的消费特点进行产品细分，如：18岁—24岁的顾客群，多数喜欢尝鲜，价格取向明显，针对这一年龄段的顾客，可主推价格中低端、款式新潮的产品；24岁—35岁顾客群，多数购买力稳定、消费理性，对这一年龄段的顾客，可主推中高端价位的产品。外贸鞋企应组建自己的设计团队，可通过校园设计大赛等方式，签约设计能力突出的大学生。
　　丁明权：目前一些成功的网络品牌都具有产品性价比高、款式新、时尚等特点，新品上线数量多、速度快，成为一些网络鞋服品牌制胜的关键。为此，外贸鞋服企业还应建立完善的供应链管理机制，建立供应链管理系统，以尽量减少企业库存，降低成本。建立该系统的好处在于，一有客户下单，程序马上驱动，订单自动显示在采购、生产、仓储、物流等各个环节负责人的电脑上。通过电脑，各环节负责人可以了解到顾客对自己环节的要求并据此完成任务。
　　抽调熟练工人 支撑网店生产
　　主持人：对打算开网店的外贸鞋服企业来说，要提前做好哪些准备？
　　丁明权：做外贸一个季度有时只要十多个款式，整套工艺是流水线生产，面料采购也不用担心“花色不全”。而转到网络做内销，量少款多，整个生产系统都得推倒重来。为了解决这一问题，开设网店前，企业可以将工厂里会做成衣的熟练工抽调出来，组成一个生产小组，专门为网络品牌加工生产。
　　罗宇飞：网店销售业绩与客服人员的素质密切相关。打算“触网”的外贸鞋服企业应提前对招聘的网店客服人员进行培训。比如：顾客进店后，第一句要说什么，第二句说什么，顾客买完产品时要提醒什么，都应有标准的服务流程。此外，应将客服人员培养成着装顾问，为顾客提供更多搭配建议，专业化的服务会吸引更多顾客成为回头客。