广州铁路 （集团）双赢之策拓铁路货运市场

2011年，广州铁路 （集团）公司货物运输面临着空前压力：一方面，货物发送年计划同比增长1700万吨，另一方面，受流动性紧缩，特别是珠三角地区产业向内陆腹地转移的影响，预计减少货源550万吨。这 “一增一减”意味着广铁集团年新增货源2250 -

万吨以上才能完成全年任务目标。

　　面对严峻挑战，广铁集团积极探索建立以大客户战略、大联运通道、大营销网络为切入点，以客户为中心的货运营销体系，在谋求客户利益最大化的同时，全力拓展铁路货运市场。

　　大客户战略稳定基础货源

　　金属矿石、煤炭、钢铁是广铁集团的支柱性货源。受流动性紧缩影响，一些钢铁、电力企业面临着不同程度的经营压力。帮助客户就是帮助自己，在这一思路的指导下，广铁集团提出了大客户战略，路企联手应对市场。

　　集团与管内钢厂、冶炼厂、港口、电厂等一大批大型企业签订战略合作运量互保协议，共同组织产品和生产原材料运输。他们通过 “货运网上服务平台”简化了大客户运输办理手续，并建立了客户经理负责制。集团货运专业部门及站段的货运管理人员任兼职客户经理，为大客户提供 “一对一”服务，“一站式”协调解决企业与铁路各部门之间的问题。目前，集团签约客户有162家，通过互联网办理发货业务的企业有421家。

　　大客户战略的实施，不仅降低了企业的运输成本，还实现了铁路支柱性货源运量的快速增长，实现了路企双赢。

　　大联运通道开辟运量增长点

　　铁路运输如何在激烈的竞争中谋求发展与壮大？广铁集团给出了明确答案：多种交通方式大联运，实现客户利益的最大化和铁路运输优势的最大化。

　　广铁集团辖内水运系统发达，原油、进口矿石、煤炭等大型原材料基本依赖港口运输。但受疏港铁路设备能力条件的限制，一些企业放弃了廉价的铁路运输，这不仅增加了企业生产成本，还减少了铁路港口物资运量。

　　去年以来，广铁集团多次组织召开路港协调工作会议，与管内各港口运输企业负责人座谈协商，就加强路港设备改造、优化运输组织模式、提高运输组织效率开展攻关活动。他们加大投入力度，改善广州下元站、岗美站、阳春站等疏港接轨站的运输设施，提高了运输能力。

　　在此基础上，广铁集团积极开辟水铁联运大通道，分别与广州港、黄埔港、岳阳港、蛇口港、妈湾港、惠州港建立了水铁联运的运输模式，全面优化运输组织，确保港口大宗货物运量的不断提升。今年，上述港口海铁联运运输增量有望达到200万吨。

　　同时，针对广东省实施 “腾笼换鸟”的经济转型政策、大企业向外转移的新情况，广铁集团积极配合广东省物流行业协会开辟了粤赣物流大通道，打通了惠州大亚湾物流节点，实行跨国、跨省的公海铁多式联运模式，使惠大线的石油和煤炭运量大幅提升。

　　大营销网络延伸市场触角

　　抓住西瓜，不漏芝麻。在抓住大客户、稳定大宗货物运输的同时，广铁集团牢牢盯住小货源，通过构建集团、站段两级货运大营销网络，实行全员营销，形成了 “营销围绕市场转，运输围绕营销转”的局面。

　　广铁集团利用 “货运网上服务平台”开通了货运服务热线，提供货运业务咨询服务，受理客户投诉，全面掌握客户需求和市场变化，全面提升货运服务质量。他们加快 “货运网上服务平台”系统的研发步伐，打造铁路货运服务新模式，简化作业流程，提高运输效率，实现了运输服务过程的公开透明。目前，该项目已经在广东、海南境内站段全面推广应用，6月底将在全集团范围内投入应用。

　　同时，集团建成了 “货运电子商务平台”，进一步加快货车实时追踪查询、货运业务查询、电子支付等功能的开发。他们抓住京广线南段运输能力释放的有利时机，实施运输产品创新战略，开发了限时到达、小编组、高密度的城际快速班列等特色产品。

　　今年上半年，他们试验开行了10列时速100公里的点对点循环直达列车，通过提高货车速度及载重，全年有望增加铁矿、煤炭运量70万吨以上。

　　大营销网络延伸了市场触角，最大限度地 “网住”了货源。据预测，集团管内7个车务段通过大营销网络将开辟新增货源100万吨。