宝恒通集团：奏响市场蓝海战略 抢滩中西部物流市场

宝恒通开启市场蓝海战略

　　“金融危机对我们是一个机遇,2009年我们在华东地区新设立分公司12家,已经形成立体化的华东区域一二级市场网络平台,2010年我们必须打到中西部去!”宝恒通集团总经理肖德军近日多次调研中西部市场,并频繁与中西部城市的政府官员互访,为企业在全球金融危机背景下,进军中西部地区市场而积极奔走。

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我们的客户已发现有向中西部转移的迹象。”集团副总经理赖德武认为。“2009年8月,惠普、富士康笔记本计算机生产基地落户重庆,到2012年将形成年产2000万台外销笔记本计算机的生产能力,预计带动进出口总额超过400亿美元。中兴通讯将投资60亿元人民币在西安新建集研发、生产、外包服务、客户培训于一体的综合性研发生产基地,项目总投资额约60亿元人民币……”

　　事实上,在原材料上涨、劳动力成本增加、全球油价波动等因素的导向之下,珠三角和长三角的制造业纷纷开始向综合更具竞争力的中西部市场实行产业转移。

　　宝恒通集团认识到抢滩中西部市场的最佳时机已经来临,“巩固发展珠三角,深度挖潜长三角,量利平衡京津冀,火力打通中西部大动脉”的蓝海战略奏响了最宏亮的音符。

　　“高低结合”构建中西部地区服务网络

　　作为一家跨区域的民营物流企业,宝恒通深知:“必须以客户为中心,量身制定服务策略,达到双赢”!2005年,宝恒通开始启动大华东战略,在上海、苏州、无锡等地相继成立分公司,以点带面辐射和扩散周边市场的服务网络,并从陆运转关市场中寻找到突破口,创新推出了TERS物流解决方案(快速陆运转关),为华东的IT业和制造业提供“华东—港澳”26小时快速陆运转关服务,由此带动公司整个服务平台在华东市场的发展。

　　金融危机加速了华南、华东地区电子和制造业向中西部地区的产业转移。宝恒通在中部和西南物流市场调研报告中提出,当前中西部地区产业发展呈现出以下形态:外资和合资的IT企业先入为主,国内制造装备业前仆后继,本土中小企业风生水起,相关配套企业蠢蠢欲动,当前的中西部物流市场与几年前的华东市场有一定的相似性。

　　2009年以来,宝恒通开始为中西部市场的开发积极作准备,试运作武汉、重庆等服务网点,开通中西部城市到华东和华南等区域的陆运整车运输服务。当地政府也纷纷发出橄榄枝,主动到宝恒通深圳总部宣传招商政策,表示在财政税收、土地资源等方面给予大力支持。

　　三年两大步跨越。基于中西部区域的经济发展形态和企业自身发展的需要,宝恒通在中西部区域网点的构建将分为两大步骤逐步实现:一是高空战略部署阶段,2010年完成武汉、重庆、成都、西安等省会城市分公司和网点的构建,通过省会城市经济圈辐盖周边市场,形成华南、华东、中西部区域物流市场的大联动;二是地面推进阶段,2011—2012年进驻宜昌、襄樊、绵阳等二线城市,最终形成网络化的综合物流服务体系。

　　“3T服务模式”寻找有效的目标客户群体

　　中西部地区丰富的土地资源、宽松的投资环境、优惠的招商引资政策、更具竞争力的劳动成本等综合竞争力,在吸引IT业和制造业落户时,不仅提供了广阔的物流市场空间,也为物流企业在当地发展提供了政策的便利通道。那么宝恒通应该如何在中西部市场寻找有效的目标客户群体呢?

　　“先有市场,再建工厂”,这是海尔集团拓展企业规模的原则。洞悉宝恒通东部市场的崛起轨迹,正是充分利用了这一利器,成就了一个传统集装箱运输企业向综合性物流企业的转型。而现在,宝恒通挺进中西部市场推出“3T服务模式”同样是与之一脉相承。

　　“3T服务模式”,即贴着市场走,贴着客户走,贴着客户的客户走。贴着市场走,国家内需拉动中西部地区经济的蓬勃发展,在华东和华南物流市场的网络趋于完善后,将发展重心扩大到中西部市场,能为企业带来新的利润增长点和扩张引擎;贴着客户走,宝恒通关注客户的需求,与客户打造财富共同体,根据客户需求提供个性化的解决方案,以此作为服务客户的核心之道;贴着客户的客户走,宝恒通关注客户的上下游企业,通过供应链管理,打包为客户及客户的上下游供货商提供一体化服务。

　　宝恒通“3T服务模式”将重点提升两大类客户指标,一类是企业目前的合作客户,一类是客户的客户。目前合作的客户是企业正常运转的保障,是企业实现边际成本利益最大化的核心部分;客户的客户是企业利润持续增长的源泉,是企业实现边际成本利益最大化的催化剂。

　　当然,就宝恒通而言,中西部地区的开发尚处于成长培育阶段,将华东区域模式复制到中西部地区,能否成功接轨产生规模效益,还需要时间的考验。但是,随着客户工厂的陆续投产,宝恒通的“3T服务模式”模式已经初见成效。例如在武汉高新技术开发区,新近投产的富士康集团某下属企业已开始与宝恒通合作。

　　“五大市场竞争力”优势助阵

　　走出去是企业发展的需要,引进来是当地市场的需求。宝恒通要立足中西部市场,就不可避免与当地的物流企业交手过招。本土企业普遍规模偏小,业务模式单一,服务水平和能力较低,往往将运价作为抢占市场份额的武器。与坐拥主场优势的相比,宝恒通的竞争优势在哪里?我们认为有以下五点优势:

　　一是专业的服务团队。宝恒通重视团队的建设,建立完善的激励机制,最大程度地激发员工能量,为客户提供高效高附加值的供应链服务,有效提升企业核心竞争力。宝恒通把员工的个人追求融入到企业的长远发展之中,实现个人企业成长的同时,培养并增强客户对其品牌的忠诚度,成为客户亲密型公司。

　　二是先进的管理和创新理念。宝恒通提倡一切科学化的管理和创新,视创新为企业持续发展的动力。2009年,公司团队先后推出“轨道双层车”运输和“香港—物流园”直通车模式。“轨道双层车”通过在车厢内增加轨道隔板装置,实现双层载货运输,经济、快捷、安全、环保,目前已申请国家实用新型技术专利。“香港—物流园”直通车模式整合中港两地跨关区的车辆、货物和信息资源,针对散货推出集装拼载服务,最高为客户节省物流成本50%。

　　三是强劲的运力设备和安全保障。为满足客户运力的需求,2009年金融危机背景下,宝恒通一次性投资1500万元购买30台营运车辆,并在车辆上引入了防震气垫装置、开柜拍照、可视防盗雷达、双层车厢等多项创新技术,不仅可满足客户的多元化运输需求,还解决了长期困扰行业的货物运输途中受损和被盗问题。

　　四是完善的信息系统平台。公司自主开发“宝恒通综合物流信息管理平台”,包括集装箱运输管理系统、仓储配送综合物流管理系统、GPS全球卫星定位系统、车辆管理系统等多个子系统,实现客户查询、仓库配送、代理报关、操作调度、网络办公、车辆及货物实时监控等信息平台化管理。客户可通过网上实时查询系统,监控车辆和货物运行状态,货物运输和客户管理标准化、可视化、同步化。

　　五是综合的配套服务网络。宝恒通已经在华东、华南和港澳等市场形成立体化的服务网点,可为中西部地区企业货物全国市场的物流服务提供一站式服务。公司多元化的服务产品可充分满足企业的物流需求,为其提供成套物流解决方案。

　　“竞合共赢”推动行业的变革创新

　　宝恒通希望成为一家受同行尊重的企业,而不是市场的“搅拌机”或者“价格屠夫”。关于同行的定义,宝恒通分为两种关系:

　　一是我们可以不做合作伙伴,是竞争关系,但是我尊重你;

　　二是我们成为合作伙伴,是竞争合作关系,既有竞争,又有合作,双方资源共享达到共赢,通过差异化的产品服务赛跑,甚至共同服务于一个客户。

　　中西部地区虽然具有土地供给、劳动力供给、原材料和能源四方面优势,但作为加工贸易服务链上重要环节的物流服务却是制约中西部地区承接产业转移的瓶颈和软肋。学着研究表明,沿海前往内地的企业,只有当所生产的物流成本占总成本的5%以内时,才能通过其它成本要素的降低加以弥补。

　　客户的物流成本要和劳动力成本赛跑,怎样才能将客户成本降到最低?宝恒通清晰地认识到,仅凭自身企业的单打独斗远远不够,只有与同行的竞争合作才能共赢。中西部本土企业虽然在规模、信息、管理等方面处于劣势,但是其在当地灵活多变的经营策略,丰富的仓储资源,密集的城市区间配送体系等等,这正是宝恒通在当地的短板。宝恒通要做的就是将自身和本土企业的资源整合起来,系统的优化配合,才能最终实现自身、客户、合作伙伴的共赢,乃至推动整个东部沿海地区产业向中西部地区的嫁接和转移