将传统产销与现代服务业创新组合

第41届达沃斯论坛，中国元素吸引世界目光。清华大学教授、央行货币委员会委员李稻葵主持研讨会时说，全球对2011年的经济复苏依旧充满悲观情绪，但中国真正以创新为驱动的经济增长方式转型将拉开大幕，中国的中小企业将扮演重要角色。 
　　此前10多天，李稻葵在2011年新华日报报业集团第四届高峰论坛上也阐述了类似观点。支持他观点的众多论据之一是，江苏一家酒类销售公司，没有大品牌支撑、没有铺天盖地的广告轰炸，却成功地把酒卖了出去。这家企业的创新路径是：最好的原酒基地企业（生产）+最好的销售公司（渠道）+点对点的个性化定制（模式），成就了传统白酒产销与现代服务业创新组合的典范。在新华高峰论坛的盛大晚宴上，李稻葵品尝了这家企业定制的白酒后，称赞它的品质为中国白酒中的“德国轿车”。
李稻葵说的这家企业就是江苏省食品集团有限公司（以下简称苏食集团）。组建于上世纪五十年代的江苏省食品公司曾经是全省肉类食品行业的主管机构。近60年为保障供应、促进经济发展做出过巨大贡献。2003年整体改制为苏食集团。酒类只是集团旗下四大板块（其他为肉类食品、医药和餐饮服务）之一。 
　　新华高峰论坛结束后两个多月的一天，我们慕名来到苏食集团，见到了企业掌门人洑福强。与有些肉食、酒类销售公司老总粗线条做派不同的是，洑福强身材虽然魁梧高大，而气质上仍受深厚文化的浸染。说到企业的发展，说到企业与市场对接时的突破性做法，说到企业的经营思路、管理思想、文化哲学，他因兴奋而目光四射。他的学问履历是：1982年就读于苏州商校；1984年参加南京大学经济学院经济管理学习；1998年于苏州大学法学院攻读国际贸易法研究生；2004年攻读清华大学工商管理总裁高级研修班。他不是那种仅以取高学位而求学的人，也不是一头扎入生产、销售的单纯实干家，而是边学边干、遇到什么难题就学什么，以思想文化为内修、以市场检验为外化的新型企业家。
　　苏食集团在他的带领下，由国有独资企业发展成多元投资的股份制企业集团，由单一的肉类食品批发发展到主业（肉类食品）清晰的多角化经营，如今，已发展成为农业产业化国家重点龙头企业、中国肉类食品行业50强企业、全国肉类行业食品信用体系建设试点企业、江苏省服务业名牌企业和江苏省AAA级重合同守信用企业。“苏食”成为江苏省著名商标和中国肉类工业影响力品牌；“苏食鲜冻分割猪肉”被评为中国名牌产品。洑福强主持研发的“冷却猪肉质量安全关键技术创新与应用”项目，获得了“2009年度中国商业联合会科学技术奖”特等奖。
　　企业荣誉很多，领导、专家也给予了很高评价，商务部一位官员对苏食集团调研后归纳得最到位，那就是近10年苏食集团主要经济指标每年以20%以上的速度增长，核心的原因有三点：一是不做全国做区域；二是不做全能做功能；三是不做第一做唯一。
　　不做全国做区域
　　《高端对话》：职场上也流行“不想做元帅的士兵不是好士兵”的说法。中国的许多企业也是这样，不管自身规模、发展潜力有多大，更不管行业的前景究竟会如何，时时刻刻都发誓要做行业第一、国内老大。当然也有从小地方起步，由区域成为行业和国内重量级的企业，如招商银行。就苏食集团本身的发展，你是怎样考虑的？
　　洑福强：韩国人饮食生活，有个根深蒂固的观念是“身不离土”。具体讲就是一日三餐中的粮食、果蔬、饮品等最好是本国本地所产，这样对养生有利。有没有道理，我不知道；有没有必要，我更不好说。但有一点，反季节大棚果蔬没有当季的好吃是不争的事实。再好的乳制品，市场也有个销售半径的法规。全国品牌很难取代区域品牌。这是苏食集团近十年来，外部市场拓展当行则行、当止则止的外部考虑。我们不能像苏宁电器(002024,股吧)，全球采购、全国销售，那是用的不是吃的。归根到底是由家底和市场需求决定的。
　　家底中，我以为最为宝贵的就是几代人近60年打造的“苏食”金字招牌。从个人感情讲，我对她有着深深的眷顾。我20岁毕业一工作就到省食品公司，我的每一步成长，都有历任领导、同事的培养关心。1992年，我被公司派到上海开辟市场，短短几年就取得较好的销售业绩。当时国外大企业刚刚进入中国办厂建公司，一家知名冷冻食品公司的上海老总找到我，试图以高薪拉我过去总管销售。说真的，不是我境界高，一点思想斗争都没有，毫不犹豫地坚守在苏食上海分公司。现在看来，我的选择还是对的。2002年前后，省厅领导劝我参加厅干应聘竞岗，我都婉拒了。你说我对“苏食”能没有感情？薪火相传是我的底线，做大做强是我一直的目标。
　　《高端对话》：在老苏食时，公司也好，你个人也好，曾经几次营销成为省内外首创：1989年在南京马台街首开全省肉类小包装销售；1991年在南京第一个将预冷肉投放市场；90年代中期，与苏果合作，首开超市冷柜卖肉的先例。以你的性格与能力，带领苏食在江苏稳扎稳打，借势长三角进入华东乃至全国市场不是没有可能的。
　　洑福强：不是我没有雄心壮志。你想想中国最富庶的地方在哪里？自古至今都在长三角。拿下了长三角的市场，从营业额尤其是利润上讲，接近拿下了半个中国，而长三角又是自己的家门口这点都看不清你还做什么企业老总。近年来，我们投资3个多亿，在泗阳建大型生猪扩繁场和林地养殖基地，带动农户开展林地生态养殖，提供无公害生猪货源；按商务部规定的五星级标准，在淮安新建加工中心，年屠宰生猪120万头，年宰杀家禽1800万只，年加工肉制品1.28万吨。分别在上海、苏州、淮安和南京建设肉类冷链物流配送中心，依托这四个物流中心，分别在杭州、无锡、常州、镇江、南通和盐城等16个城市建配送站，配备了全程冷链设施和专用制冷运输车辆，形成了深度辐射长三角地区的肉类冷链物流网络，并辐射安徽等地。目前，已拥有零售网点800多个、批发网点19个，是苏果、大润发、麦德龙、欧尚、家乐福、沃尔玛等大超市、大卖场和数千家单位食堂的主供应商。
　　未来几年，继续在长三角区域精耕细作，进一步开拓浙江、安徽市场，完成杭州、南通、无锡、徐州4个物流中心和湖州、嘉兴、绍兴3个配送站的建设，完善“苏食”长三角冷链物流体系，巩固超市卖场配送业务，争取专卖店数量网点达1500个，直供单位达4000个。
　　在肉类食品市场，瘦肉精、禽流感等困扰不断出现的背景下，苏食集团早已组建了专业的质量管理团队，严格控制产品“从农场到餐桌”的每一个环节，通过危害分析与关键控制点（HACCP）认证、无公害农产品认证、ISO9001质量管理体系认证、ISO14001环境管理体系认证和ISO10012测量管理体系认证等多项质量保证措施，确保为长三角市场提供安全放心的肉类食品。
　　不做全能做功能
　　《高端对话》：不少优秀的企业，多元化扩张中，从汽车制造到生物制药纵横好几个毫不相干的领域，更多的企业是东一榔头西一棒，最后因主业被多元化拖累而举步不前甚至倒闭。还有的大公司做农副产品，从耕地到种植、到加工、到终端，每个环节都要通吃做大、做全能，你说累不累，其实也是一种利用国有资本的隐性垄断。我们注意到苏食集团主业（肉类食品）清晰的多角化经营，其实，苏食集团的四大板块肉类、医药、酒业和餐饮也是相互有内在联系的。
　　洑福强：苏食集团产品的主源头是粮食，4斤粮食换1斤猪肉、3斤粮食换1斤白酒，生猪宰杀后的猪脏器可做生物医药，餐饮更是与肉类主业切切相关。“民以食为天”，苏食坚持做自己能做的事，做与百姓生活相关的事，致力于做好放心肉、放心药、放心酒、放心餐饮。集团主业肉类努力做大做强，为了确保食品安全放心，从种猪、到饲养环境、到屠宰、到冷链储运分销，实施全产业链质量控制，但发展重点是在长三角地区打造冷链物流配送网络，成为专业、高效、优质的肉类供应商。
　　医药板块努力做深做透，按照特色化、专业化药品经营的发展思路，坚持“大医院、大品种、大企业”的经营策略，重点发展名牌药品、进口药品的区域代理、总经销，通过和医院合办药房、药品直销等销售方式，做大特色品牌。
　　苏食集团做大功能还包括酒类板块。苏食集团旗下的苏食酒业努力做专做精，坚持“中高档”品牌名酒经营，形成了商场、超市、卖场、地区分销为一体的销售网络，重点发展五粮液(000858,股吧)、剑南春、五粮春等国内外品牌名酒的总经销、总代理。市场网络包括麦德龙、大润发、欧尚、家乐福、沃尔玛和北京华联等卖场以及苏捷、苏糖、金梦都、荣氏、苏曼等1000多家名烟名酒连锁店。公司被江苏省酒类协会评定为“十佳诚信企业”。
　　苏食集团除了京西宾馆做大餐饮，努力做优做美外，还关注市民天天不可缺少的“放心早餐”，努力做到“便民、为民、利民”。在南京、淮安及周边地区形成了“统一生产、统一配送、统一车辆、统一着装、统一定价、统一管理”的“六个统一”管理标准，这一特色功能、营养卫生、方便快捷的苏食早餐，深受市民喜爱。目前已形成了面点类、米制品类、西点类、豆奶制品类、粥制品类、饮料类和休闲类60多个早餐品种，网点已达500多个。你们想象不到，就是米制品类，为了做好功能，我们几十名员工，每天在几张有圆洞的大桌上，将精挑细选过的大米漏入洞中，找出微小的砂粒，让市民吃得放心。
　　不做第一做唯一
　　《高端对话》：企业有做第一的雄心壮志是好的，但要根据市场的需求、区域的特征和行业特点。有时候，做第一树大招风反而成了众矢之的。现代社会消费文化多元化，有的做窄众、做唯一反而是更好的选择成为隐性冠军不是更能持久地发展吗？
　　洑福强：你说的有一定道理，但有些企业由于掌门人的个性、学识的限制，加上社会浮躁的心态，不具备条件也要硬上，结果是可想而知的。苏食集团在“不做第一做唯一”的过程中，感受最深的是肉类板块的淮黑猪。大家知道现在市场的猪肉好看（瘦肉多）不好吃，甚至烧肉还要加味精、鸡精这是多么可笑可悲的事。现在市场上一般的猪肉，饲养时间只有四个月，你说这种肉能好吃吗？我们针对市场潜在需求，加上苏食公司老底子五六十年的经验，在省畜牧局领导关心支持下，率先推出淮黑猪。这个品种抗病能力强，母猪产仔率高，但瘦肉率低，在林地通过散养与圈养相结合，饲养近8个月屠宰，上市后能让市民吃到30年前猪肉纯正的香味。优质优价，淮黑猪肉比普通猪肉每斤贵2元以上，深受市场欢迎。
　　另一个做好唯一的经典案例就是前面李稻葵先生提到传统白酒产销与现代服务业创新组合的标杆企业、个人个性化定制酒。缘起我们与四川邛崃一家大型基酒厂早有业务联系。他们酒糟养猪，过去我们一直经销。酒基厂老总发愁，想自己做白酒卖，但现在没有过亿广告根本炸不开市场。我对他说，你花几千万做白酒广告就像投进水中，水花都不起。不如我们合作，你有最好的基酒，做成上好的白酒，苏食集团有庞大的渠道和人脉资源，我们不用花大钱做广告，只为企业、个人婚宴、喜庆大事的用酒做定制，可以根据客户喜好设计不同款式的工艺瓶、收藏瓶等，将客户资料如姓名、公司名、标识和经营理念等个性元素直接定制融入酒瓶包装，加上精湛的工艺制作，让很多消费者爱不释手。同时，针对目前市场上假酒泛滥，厂家绞尽脑汁通过喷码标识、防伪标志、防伪电话等方式进行防伪，专家提醒，名酒喝过之后要毁掉酒瓶和包装。而个性化定制酒“从酒厂到餐桌”全过程控制，绝无假酒。
　　未来5年，苏食集团在酒业上继续做好“唯一”，做专做精，努力扩大市场规模，加快直销渠道建设，拓展外埠市场，大力拓展团购业务，全力推进个性化定制酒销售，打造定制酒自主品牌，探索酒类营销新模式。