外贸商不愁订单愁利润

提要 　　当前错综复杂的国际经济形势下，福建的外贸企业的经营感受不尽相同，但是有一点或可成为其共同心声：成绩单上的“优”或者“良”已变得不那么重要了，重要的是吆喝之后是否还能再赚点钱。
　　外贸订单多了
　　泉州协兴轻工有限公司业务部经理甘振华表示：“我们主打树脂喷泉产品，来我们展位的客户以欧洲、美国、加拿大、澳洲等国家和地区的为主。客户采购的订单量较适中，但他们对质量的要求比较严格。经济危机后，整个国际市场呈现出慢慢复苏的良好情况，所以客户的订单量在增加。”甘振华说。
　　泉州红瑞兴纺织有限公司外贸部经理郭淑波也表示，为了让不同地区的客户都有选择，其公司推出较丰富的品种，而且所有产品均以自主品牌出口。“我们公司以欧美的客户居多，尤其是美国、加拿大的大客户较以往有很大比例的增长。客户采购的主要是比较专业的户外服装。就我们公司的情况而言，虽然价格和付款方式都还不错，但还是以中小订单为主，而且客户对质量要求比较严格，交货期也比较长。”郭淑坡说。
　　莆田一鞋企外贸部经理黄先生告诉记者，其公司主打运动休闲鞋出口，去年广交会之后公司订单就已安排到上个月。他说：“世界经济逐步好转，公司市场多元化策略正逐步起到作用，所以目前并不缺订单。”
　　利润面临挑战
　　据介绍，由于工资上涨，原材料涨价，人民币升值三种因素的叠加影响，很多外贸企业去年绝大多数都在大幅度提价出口。订单增多，价格又上涨，从表面上看似乎生意越来越好做了。事实上，企业最关键的东西利润，却涨不了。
　　一家贸易公司的老板郭先生告诉记者，他从事女式棉靴的出口，有一个与他合作多年的美国客户准备下一个大订单给他，60万双棉靴。“这是我们公司有史以来最大的一次订单，如果在前年我会兴奋得要命，但现在我很犹豫。60万双，只要一双有一元人民币的利润，我就能赚60万元人民币。”他说，“但这个客人太了解我们了，他对我们产品的成本了如指掌。”
　　据他介绍，对于该订单，其客人可根据当前原材料的价格和汇率情况，准确地把每双棉靴的成本计算出来，然后告诉郭先生，只能给他2%的利润。“如果能保证2%的利润，再加上退税什么的，我也会乐死。不算退税，2%的利润意味着我每双可以赚1.5元人民币，这张订单就可赚90万元。但是，这60万双棉靴，我们配合的工厂至少要6个月的生产期。在这三个月里，棉花价格如果继续上涨，人民币继续升值，那这张订单可能就会亏损。”他说。
　　然而，由于这位美国客户是郭先生最主要客户，失去他的订单，就意味着接下来其公司连生存都有问题。面对如此棘手的问题，郭先生连续多次与客户谈判，希望能获得5%—6%的利润率。但其客户表示，由于一段时间以来棉花价格飙升，以棉花为主要材料的棉靴价格“水涨船高”，其此次向郭先生采购的价格已比前年的采购价提高了将近20%，这样的价格已是他的底线了。“这种订单是一个巨大诱惑，同时也是一个巨大的陷阱，对于我们这样的中小企业来说，盈利了，那是一次不错的机会，亏损了，也可能就是万劫不复。”郭先生说。
　　普遍感到压力
　　一家出口冬衣的企业负责人表示，其公司今秋的出口订单价格至少上涨三四成，但这个上涨幅度不知道采购商能否接受，因此，一些订单一直没法确定。不过，其公司已经有所准备调整了出口定位，将出口市场调整为俄罗斯、加拿大等冬衣需求大的市场，同时提高衣服档次，走“寒冷”市场的高档路线。
　　晋江佳乐美洋伞有限公司外贸部陈经理告诉记者，面对当前的出口形势，接下来其公司将采取以下的策略：多研发新产品，提高产品档次，保证产品品质等。
　　在国际市场以自主品牌营销，打响品牌知名度，提高产品附加值，是不少大中型出口企业应对成本重负的另一策略。
　　泉州海日星工艺美术有限公司外贸部李如斌表示，其公司主打树脂、陶瓷、不锈钢喷泉出口，由于汇率、原材料、劳动力成本影响，目前整体出口形势不容乐观。在去年广交会期间，其公司对欧美等主要市场进行实地考察后，有针对性地开发产品，此外还通过改进产品结构，以达到降低成本的目的，提高产品的竞争力。“面对目前的形势，我公司将采取两种策略：一是在美国和欧洲设立海外销售点。扩展销售渠道；二是加强自身产品创新，创建自主品牌，以自主品牌出口。”他说。
　　福州一服装企业负责人林先生则告诉记者，因为不确定的因素太多，所以企业在接单时很矛盾，以前巴不得能接到大订单，现在为了规避风险，只好多接小订单和短单。“大单、长单，生产期要比较久，在对原材料价格上涨幅度和人民币升值幅度等无法准确预测时，风险就会比较大。根据目前的形势来看，不宜接大单和长单。短单、小单由于时间跨度较小，不确定的因素的影响相对较弱。另外，大家都知道"薄利多销"的道理，大订单的利润空间肯定要比小订单更少。所以小订单的利润更高、风险也就更小了。”林先生说。
　　“我们公司顺应市场大形势，预测原材料将不断涨价，提前通知客户涨价的消息，给客户一个缓冲的过程，针对美元汇率，我司与大部分欧洲客人达成协议，付款一律采用欧元结算，降低了风险。此外，我司还开发了一些比较原生态的产品，在同行业内几乎没有类似的产品，这点为我们争取到了更多的订单。”协兴轻工外贸部经理甘振华说。
　　创新工艺也可为企业赢得利润增值空间。记者了解到，一家服装外贸企业，将普通的牛仔服和“广绣”结合起来，使普通的牛仔服装附加值上升，价格也上升了。
　　面对错综复杂的国际市场形势，不少外贸企业正在迈出或者加快内销的步伐，试图告别过去脚步不稳的“单脚跳”模式，转向更加稳当的内外贸两条腿走路。一位业内人士称，今后其公司将在拓展国际市场的同时，加大内销市场的培育和经营。“这就要求外贸企业要主动转变工作思路，积极创立自己的内销品牌，开拓展销渠道。”该人士说。