与农民兄弟同行在希望的田野上

□傅祥友
    汽车下乡，不仅激活了广阔的农村汽车市场，而且加速了农民致富，深受农民兄弟的欢迎。
    建设新农村，有我有东风！作为国内一家具有高度社会责任感的上市公司，东风汽车股份有限公司 （东风股份）凭借日益丰富的产品线、健全的营销网络、便捷的服务渠道，借 “汽车下乡”的春风，把物美价廉的东风轻卡送到千家万户，开始了具有自身特色的汽车垄上行……
    产业新政 一声春雷
    2009年初，国务院通过了《汽车产业调整和振兴规划》。其中，“汽车下乡”作为提振信心的举措之一，将从2009年3月1日~12月31日，安排50亿元，对农民报废三轮汽车和低速货车换购轻型载货车以及购买1.3升以下排量的微型客车，给予一次性财政补贴。
    无疑，轻卡、微卡、微客等细分车型将获益于这一政策。
    怎样把握国家“汽车下乡”政策带来的商机，角逐和拓展农村汽车市场，对于国内轻卡企业来说刻不容缓。
    2009年2月17~20日，东风股份高层朱福寿、卢锋、方驰等分别带队，成立了6个调研小组，分赴郑州、成都、杭州、济南、昆明等城市进行市场调查研究，相继召开了旺季促销评核及“汽车下乡”政策研讨会，百余家与会的经销商代表对东风股份提出的网点下沉等方案进行了热烈讨论。
    必须早做准备，快速完成网点下沉，为农村市场提供受欢迎的汽车产品；同时，要做好农村市场的售前和售后的服务工作，让购车和使用的农民朋友无后顾之忧。这是东风股份相关营销单元、经销伙伴在深入的讨论中达成的共识。
    在成都召开的20余家西部经销商伙伴参加的研讨会上，东风公司党委常委、时任东风股份总经理朱福寿对开拓农村市场提出新的要求：把握机遇，乘势而上，各营销单元、经销商伙伴要高度重视，加强交流，要对政策进行深入研究，开拓思维，关注细节。具体到实际营销上，要及时与政府部门做好沟通，提前做好销售网点下沉布建工作，要加大地市县级二、三级网络的建设，尤其要针对三线以下的市场做好整体规划，通过“汽车下乡”政策把网点下沉真正落到实处，进一步扩大东风轻型商用车产品的辐射范围,全面提升市场销量；经销商伙伴要对营销事业从组织规划、战略发展、资源整合上有一个整体的思考，同时要积极关注汽车营销所延伸出的水平事业，从销售、服务、水平事业上通盘考虑，真正将汽车营销作为自己的事业来做。
    东风股份 垄上前行
    早在国家“汽车下乡”新政出台前，东风股份已经开始关注农村市场，“到农村市场去”的实践中积累了自己的经验。
    近些年，东风股份利用自身技术优势，吹响了进军农村市场的号角，因地制宜地适时开发了一系列现代化的新农村用车，以实际行动响应国家科技兴农政策。
    服务于新农村基本建设现代化方面：东风股份推出了节能型的多功能沼气服务车、抢修工程车、高空作业车、随车起重运输车等。
    服务于促进新农村生活现代化方面：提供了高清晰度的电视播放车、道路清扫车、洒水车、自卸式垃圾车，东风吸污车等。
    服务于新农村经济方面：为农产品快速走向市场提供了流动售货车、鲜活鱼运输车、鲜活牲畜运输车、东风冷藏车等，全方位地保证了农产品的鲜活。
    服务于新农村生产机械化方面：为农村产品生产提供了农药喷洒车、收割机运输车、双排平板自卸车等。
    这些专门服务于新农村建设的轻型商用车，对改善农村生活环境、提高农民生活质量，都将起到推波助澜的作用。
    除了开发有适销对路的产品，东风股份正在进一步开拓销售网络、维修服务、配件供应、汽车金融等制定一系列规划，更加便捷地服务于新农村建设。
    经验，是在大胆的探索中逐步积累起来的。
    国家每年要花上亿元资金在农村修建沼气池，目前全国已有2200多万户农民使用沼气。由于清修困难，或者使用不当，往往用了一年，第二年就废弃，浪费很大。
    针对这一现状，东风股份别出心裁，开发了一种清洗沼气池的专用服务车。这种环保、节能的多功能沼气服务车，采用专业的沼液真空抽排罐，专用的沼液高泡喷洒设备，专利的沼池粗渣清除装置，不仅能抽出池底淤泥，还能捞出池内粗渣，彻底地解决了广大农民朋友使用沼气的后顾之忧。
    多功能沼气车一经推出，大受欢迎。同时，东风股份还探索出了一套实用的家园沼气服务体系——“社车入户三业循环”服务模式。
    至今，已有近5000台的东风多功能沼气服务车服务于国内的农村沼气池清洗维护市场。
    渡江战役 全面打响
    农村汽车市场，无疑将成为汽车企业争相占领的新兴市场。
    在东风股份“汽车下乡工作领导小组”的部署下，依据区域市场的特点，以湖北为试点，由10位高管挂帅，成立了10个区域市场督导组，对“汽车下乡”工作进行整体调研、策划、实施，共调研了197个地市、534个县、504个卖场。2009年下半年，东风股份在全国农村市场新增了307个销售网点。仅湖北战区，2009年实现销量18000辆，净增7000辆，千辆以上的规模经销商达到4家，网络覆盖率达到53%。
    有耕耘就会有收获。2009年，东风股份汽车销售一举突破20万辆，其中由“汽车下乡”带来的增量达2.5万辆。
    2010年,深得人心的国家“汽车下乡”鼓励政策得以延续。
    在2010年3月31日召开的东风股份“汽车下乡”动员大会上，东风股份总经理卢锋强调，在去年经验的基础上，东风汽车要全面打响汽车下乡“渡江战役”。
    针对新环境下的“汽车下乡”工作，卢锋审时度势提出了六点要求：首先要树立“得农村市场者得天下”的观念，全力拓展农村市场；第二，坚持网络向下延伸，让东风股份有了增量的收获，这个经验必须坚持；第三，依据国家发展形势，可以预见未来农村市场的发展速度是惊人的，所以要在农村市场有新的突破；第四，在坚持网络下沉工作的同时，提高产品的覆盖率；第五，要统一思想，在分品系营销的背景下，努力构建客户服务平台、产品平台等共同资源，从而提高营销效率；第六，要有创新价值领先者的思想观念，创新思维，突破自我，努力开拓农村市场，打好汽车下乡的渡江战役。
    喇叭声声，鼓角争鸣。随后，全国10个“汽车下乡”工作督导区和广东“黄标车”专案组立即投入战斗，东风裕隆多利卡事业部和福瑞卡事业部、凯普特事业部、工程车事业部、微车销售部等各营销板块联袂行动，协同作战。
    笔者在东风股份近日召开的2010年“汽车下乡”督导组例会上获悉，2010年1月~　11月，东风股份“汽车下乡”网络发展超过270家，净增量突破2万辆，汽车下乡的“渡江战役”实现阶段性告捷。
    目前，尽管汽车下乡政策已结束，但东风股份的汽车下乡工作任重道远。
    针对下阶段汽车下乡工作重点，东风股份总经理卢锋表示，在网络发展上要思路开阔，眼界放远，在坚持经销商分品系运营的原则上，可以向有实力的汽修店、农用车销售店、摩托车销售店等寻求合作机会；要加强网点的规划管理，加快网点战略性布局，争取在2~3年内实现农村有效网点全覆盖。他强调，在网点服务上，要尽量减少经销商办事手续，加强对业代的管理；在产品对策上，要认真分析本区域市场产品结构和竞品特点，制定出针对竞品一对一产品策略；在产品售后服务上，要强化对各类服务人员的培训，提升服务人员素质。
    农村汽车市场是一块丰厚的“蛋糕”，东风股份用实际行动与农民朋友携手并肩，一起同行在希望的田野上。