市场转向 汽车流通面临变革

□ 本报记者 李卫卫
    过去十年间，中国汽车产业经历了年销量从两百万辆到两千万辆的增长。伴随这一过程，汽车流通业也实现了蓬勃发展。统计显示，仅国内的汽车经销集团就从原来的四、五千家增加到了目前的四、五万家。
    有观点认为，未来十年，中国汽车市场可能告别高增长，从过去的制造型逐步向消费型市场转型。面对新的市场形势，汽车流通行业的变革也一触即发。这种变化，不仅包括赢利模式的转变、经营业态的多元化，还包括市场主体在发展过程中呈现出的一些新趋势和新特点。
    产销关系渐变
    长期以来，在主机厂和经销商的关系中，前者强、后者弱已经成为一种普遍现象。但随着市场的变化，汽车销量的不断走低，这种“不平等”关系正在悄然生变。“经销商开始拥有越来越多的话语权。权力优势正从主机厂转向经销商，而这种优势最终将会转移到消费者身上。”北汽集团副总裁董海洋说，伴随着这种权力关系的变化，主机厂也开始更加重视与经销商的关系。
    董海洋认为，虽然当前中国的经销商成长速度非常快，但还存在着人员稀缺、资金短缺等短板。所以，不少主机厂也开始重视对经销商赢利能力的培养。而未来，厂商和经销商关系将会以这种共赢的方式存在。
    当然，这种共赢需要双方的共同努力。一方面，双方在合作过程中必须建立起一定的规则意识，在透明、公平的原则下展开商业活动；其次，还要遵循诚实守信的原则。
    集团化成必然趋势
    作为国内汽车流通行业内的“第一航母”，庞大汽贸集团可谓是领风气之先的企业。其掌门人庞庆华曾表示，集团化将成为汽车经销商发展的必然趋势。也恰恰是践行了集团化这一发展思路，近年来庞大不仅实现了营业规模的几何级数增长，而且还顺利实现了上市。“目前，经销商集团化的趋势已经非常明显，未来会有更多经销商选择这条路。”庞庆华说，所谓集团化，指的是多区域、多品种和多品牌的战略，还包括区域买断、品种买断等辅助手段。因为对于经销商来说，仅靠单一区域内的单一品种，会遭遇很大的市场风险。而为了规避这一风险，采用集团化，以争取更多的话语权，则成为经销商应对市场的不二法门。
    而在锦龙汽车发展有限公司总经理张飚看来，目前以4S店为主体的经销商集团，从某些方面讲，还只是主机厂销售品牌的连锁网络之一。因此，单纯的集团化还不足以构建起经销商的核心竞争力。他认为，要进一步发挥集团化优势，经销商还必须建立自己的品牌。“在一些人的意识中，经销商集团的服务品牌与主机厂的汽车服务品牌是一组矛盾体。其实并不然。”张飚说，经销商集团通过整合社会资源，打造自己的服务平台和品牌，不仅可以成为主机厂销售服务网络的一种增量和补充，还可以在市场波动的情况下，通过租赁市场或者商务市场对业务实施扁平化管理，以减少成本，提升盈利能力。
    张彪举例说，不少主机厂都要求其每个4S店都配备一到两台救援车。这不光需要投入不少的资金和精力，一旦客户需要更多的救援车辆，4S店自身还难以解决。而如果经销商在集团内部建立救援系统，并为其他品牌提供委托服务的话，不仅节约了成本，同时还开辟了新的赢利项目。
    正是因为集团化的诸多优势，目前在国内汽车流通行业，通过扩张、并购等方式实施集团化的现象非常普遍。张飚认为，因为我国地域广阔、文化差异性大，因此“天女散花”的方式并不利于资源的集中，也不利于管理的优化和品牌的打造。所以，他建议经销商在扩张过程中，要考虑区域的集聚性，注重布局。
    经营业态更加多样
    目前，4S店占据着国内汽车流通市场的主导地位。但由于“投资庞大、浪费土地资源”，该模式也备受争议。在新的市场形势下，以4S店为主导的经销商模式会不会出现根本变化也就成为业界关心的话题。
    在董海洋看来，4S模式是一种相对昂贵的分销模式。在土地资源稀缺和城镇化发展的大背景下，这种模式“将会成为众多选项之一，而不是全部”。
    对于价格相对比较便宜的A级车而言，未来可以通过网购等方式销售。消费者可以在网上完成选车、购买、付款等一系列程序，然后再到实体店或者指定的地方提车。这样一来，不仅可以降低成本，而且还能提升利润。据了解，继吉利熊猫首发网络专供车之后，来自浙江的经销商集团——和诚汽车也于今年4月进驻淘宝商城，试水网络销售。对此，专家认为，这种销售模式有望成为一种常态。“对于豪华车来说，未来的方向可能将围绕客户的衣食住行形成商圈，在这个圈子里进行销售。而这种商业分销模式将会是革命性的。”董海洋认为，至于部分自主品牌以及一些小众品牌，未来则可能以“一个店里卖几个牌子”的混营模式出现，这在欧洲、北美等地区非常常见。
    此外，庞大集团近年来还以打造汽车产业文化园的模式开拓市场。目前，其已经在张家口、承德等多地开展了此类尝试。“土地越来越稀缺和昂贵，好地段买不起，便宜的地方又偏僻，影响销售。在这种形势下，成立汽车文化园区，在建设4S店的同时，引入电影院、美食街、购物广场等项目，既能够满足消费者需要，又可以实现车辆销售。”庞庆华说，从目前的实践来看，汽车文化园区模式，应该说找准了汽车销售和城市功能需求的结合点，成就了企业的低成本扩张。他还透露，庞大的汽车文化园区未来还将会在全国的30余个城市复制推广。