走出行业发展的“死胡同”

我国交通建设监理行业已经有20多年的发展历程，在企业数量和从业人数方面具有较大规模，运作模式基本成熟。但是，这个阶段的监理行业呈现出举步为艰、前途未卜的态势。这种情况全国范围内普遍存在，同时也引起了行业主管部门的关注。笔者认为，要谈一个行业的前景首先必须了解行业的特点，才能得出较为准确的分析和判断。 
　　充分分析行业特点 
　　本质上看，监理是提供专业技术服务的咨询行业。既然是服务业，那么就必然具有服务业的特点： 
　　一是监理必须定位于服务业。既然是服务业就必须遵循服务业的运作模式，必须研究顾客的心理需求，对整个消费市场进行深入而细致的分析、判断，而不应一味地去评论顾客需求是否合情合理。 
　　二是服务对象分层次。任何一家企业不可能服务所有客户，也不可能拥有所有客户。 
　　三是监理与一般的服务行业有所不同，就是在于它的服务性。客户对行业的了解程度和需求，是根据彼此交流获得的信息和信心，而逐步变化和调整的。也就是要让对方了解到我们能给他提供什么，他怎么才能从我们这里得到最好的服务。 
　　所以，如何去引导客户,特别是把顾客不正确的消费习惯和消费理念引导到正确的消费理念上去，值得思考。 
　　走出行业思维误区 
　　现阶段，我国交通建设监理行业对市场需求的判断存在三大误区：一是把监理市场的竞争理解为监理费的竞争，二是把扩大生存空间单纯理解为扩大监理资质范围，三是把强制性推广的监理制度当作行业和企业发展的“保护伞”。这导致了一些企业的成长进入“死胡同”。 
　　对监理而言，价格不是客户的最大需求。相反，我们提供的监理服务给其带来的“间接的经济效益”才是顾客寻求与监理企业合作的主要原因。如果不能让客户明确看到或认识到监理的工作价值，那么，就只有靠压低自己的成本来维持生存。低成本必然导致企业的低收益，低收益又必然导致企业无法用高待遇留住人才，而人才正是咨询行业安身立命的根本。 
　　监理资质范围的扩大并不意味着企业服务能力的增强，企业要想扩大生存空间就必须创出自己的服务特色和品牌。 
　　监理制度的强制性带有明显的中国特色，是一个阶段性发展的需要，但“强制性”的监理服务不会给监理企业带来真正意义上的市场，反而会直接影响到监理企业的发展质量和发展前景。 
　　发挥政策的导向作用 
　　监理行业属于服务业，服务业的发展主要取决于市场需求，而不取决于政府保护。但是，政策导向却会直接影响行业的发展。政策导向应主要注意以下一些方面： 
　　政策制定者应充分了解行业特点和对监理服务的要求；要明确优秀企业的评价标准和手段，招标、投标等政策管理应本着择优的原则进行；应通过各项管理政策充分鼓励和引导企业向优质、诚信的方向发展；要加强企业履约及诚信制度建立的监管和跟踪；政府应作好裁判员的角色，尊重市场发展和运行的规律，减少简单、粗暴的行政干预；政府应通过规则引导和行政手段，创造环境，促进监理企业向专业化、全过程的高级建设咨询顾问行业方向发展，从而增强行业的生存能力和对社会的贡献能力。 
　　定位明确树品牌监理企业要想长久地发展壮大，就必须充分分析行业和企业特点，根据市场需求明确定位，并实施自己的品牌战略。 
　　笔者认为，监理企业的经营发展战略应该是——做最好的服务、做最高的价格。有人也许会问，竞争如此激烈，怎么可能做到最高的价格？其实，最高的价格不非说漫天要高价，而是优质优价的意思，即让优质的服务和优厚的价格匹配为了实现这个发展战略，应该推行三个方面的举措： 
　　一要主动地选择客户，而不是被动地接受选择。我们要选择什么样的人做为我们的客户群，我们要选择什么样的项目，由于地域、年代、经济发展速度和顾客的消费需求不同而形成差异，甚至会随着时间的推移而变化。因此，我们必须准确地瞄准市场需要和自身的情况确定企业的服务定位，并不断地随着市场需求的变化及时调整企业的服务领域和服务范围。 
　　二要牢固树立一切以顾客为中心的思想。顾客的满意度是衡量我们工作标准和工作质量的惟一标准。应该让员工知道，做好自身的监理工作就是对公司经营工作的最大支持，要把每个客户都变成企业重要的经济增长点。 随着管理水平的长足长进，企业就会赢得良好的社会信誉和顾客的信任。 
　　三要拓展监理服务范围，不应总是在监理资质范围扩展上下工夫。所以，我们要进一步深化管理，不断完善全过程投资控制，让顾客来享受全过程、最好的服务。 
　　啃下“硬骨头” 
　　一些从事工程管理顾问方面工作的监理企业，对项目的投资控制和合同管理至关重要。可是，大多数监理企业未承担起这项工作，或简单地理解为“中间支付的审核”。笔者认为，这正是目前阻碍监理行业生存和发展的最大难题之一。 
　　严格地讲，工程投资控制应该是一个从投资预测到方案制订，再到实施控制的全过程。我国行业主管部门存在的分工问题，导致了造价咨询行业工作范围与建设监理投资控制界限不清。我们在多年的工程管理经验中发现，要想真正实现对项目的投资控制，必须由同一批人自始至终参与到项目建设的每个环节中去（包括投资估算的编制、限额设计的方案、设计概算、施工图预算的编制、招投标文件、合同条款的确定、工程变更的管理、中间支付的实施及工程结算的结果），这个目标才能够真正实现。否则，只是阶段性地做其中某一项或几项工作，对整个投资控制过程没有策划、没有全盘控制能力、特别是无法实施真正的合同管理，自然也无法体现出投资控制的水平和效果。 
　　如果效果不明显，客户也就不认可我们的工作，我们的工作就变得没有什么意义，会变成了一种形式。另外，由于我们的工作是阶段性的，即使发生了错误也不会马上表现出来，一般也不需要我们去处理。这对他们工作责任心和业务水平的提高也制造了一些难题。通过努力，一些监理企业已经取得了非常好的经营效果，越来越多的顾客开始认可他们的优质、优价理念，越来越多的同行也开始效仿这样的做法。虽然，也有很多项目是因为价格的原因没有中标，但是不会觉得遗憾。通过降低相关费用和服务质量来赢得市场，只有死路一条。 
　　何况，每个客户的需求是不同的，作为服务型的企业也不可能满足所有顾客的需求。其实只要能把看重服务而不过分看重价格的这部分客户留住，就是莫大的成功。能留住这部分客户的主要原因，是靠企业多年来不管在多么艰难的情况下，始终坚持以顾客为中心的服务理念，以专业的、全面的全过程服务为依托的。 
　　承担社会责任 
　　目前，我们的咨询行业正处于艰难的发展阶段，要想突破这个难关，非常需要政府主管部门的大力支持，但更重要的还是要靠企业的共同努力。虽然在企业的管理模式和规模大小上存在差异，但是在维护行业的合法利益和社会地位方面，大家的目标是一致的。拥有了社会的认同和尊重，能够获得合法的利益，对于整个行业都是一件大好事。 
　　招标中，低价竞争是企业出于自身的一时的利益考虑做出的，伤害了自己也伤害了行业；个别的监理人员利用职权吃、拿、卡、要，是对监理企业乃至行业形象的损害。 类似诸多的痼疾，已经使我们陷入了进退两难的尴尬境地。所以，我们必须通过以上的理性思考中，找到更多、更好的办法，逐一破解。