河南万庄化肥交易市场功能调查

 中化新网讯  作为最重要的农资产品之一，在很长一段时期内，国家对化肥流通都采取严格的专营模式。直到1998年，被农资业界看作化肥流通领域发展里程碑的文件——39号文件（国发[1998]39号《关于深化化肥流通体制改革的通知》）的出现，才使我国化肥流通领域从专营的围墙中走出来。然而，走出围墙的化肥流通领域，发展得并不是一帆风顺。 

    先是骤热。随着国有农资公司的轰然倒塌，各种形式的个体经销商如雨后春笋般冒出。这种经销形式，优点是灵活多样，缺点是无法无规，有赚的就来，没赚的就走，主要功能也是原生态，无非就是一手进一手出。简单的功能导致一些不法分子乘虚而入，“打游击”经营假冒伪劣农资，执法部门打不净，铲不绝。

    后是突冷。2008年突遇金融危机，加上我国化肥产能严重过剩，个体经销商顿做鸟兽散，化肥流通领域又一下子突冷。在小麦产量第一大省河南，基层经销商大多数根本就不储肥。

    骤热和突冷，反映出我国化肥流通领域传统的“蓄水池”功能已经丧失，流而难通的现状与现代农业和发展的要求差距颇远。

    正当化肥流通领域急需更新的时候，在传统的生产企业、经销商、用户这条农资供应链条中，又添了一个新角色：服务商。而服务商的服务方式靠的是现代化的物流手段。这个新角色的探索者，就是农业部首批定点农资市场之一、河南省农业产业化龙头企业——河南万庄化肥交易市场（下称万庄）。

    河南省原石化厅副厅长、现河南土肥站高级顾问、化肥专家丁宝安说：“万庄是全国第一家把现代物流理念引入化肥流通领域的化肥交易市场。”

    放在这儿最合适

    虽然名字叫交易市场，实际上万庄并不买卖化肥。它的核心业务包括仓储物流、连锁分销、信息服务、金融服务等，完全是一条龙服务，它不是经销商，而是供应链的服务者。

    入住万庄的第一家企业是中化化肥控股有限公司。该公司郑州分销中心经理张道军告诉CCIN记者：“2004年万庄正建时，我就来考察过，当时虽然给我留下了深刻印象，但并没有马上合作，因为当时很少有引进第三方物流的。2005年我们这个分销中心开始筹建时，我立即意识到万庄提出的物流理念十分超前，正符合我们的需要。于是，我们接受了万庄仓储和物流方面的服务。”

    仓储和物流是万庄主导业务之一。它是如何操作的呢？用客户的话说，万庄能帮你实现市场前移。化肥生产最大的特点是常年开车、季节使用。对生产企业来说，市场好时，因铁路车皮紧张肥料运不出去；市场差时，又没富余的地方存货。对经销商来说，不到用肥时没资金存，到旺季又买不到。存储和配送的问题是造成中国几十年化肥价格波动的主要根源。所以，在最合适的季节，能把肥料运出去存放到最合适的地方，是化肥销售的关键。

    如今，万庄做到了这一点。万庄拥有一流的农资仓储物流网络。据了解，万庄是经河南省发改委立项批准、2003年8月注册成立的民营股份制企业，总部位于郑州航空港区。作为专业搞农资物流的企业，万庄最吸引客户眼球的是它过硬的硬件。万庄总部港区占地150亩，仓库面积5万多平方米，同时还配有展示交易大厅，每一座独立的仓库都有一个篮球场大，不但地基高，防水御潮，而且顶棚设计有透光区域，整个仓库宽敞明亮。每个客户都称道，这种仓储条件在全国是一流的。

    除此，万庄利用地利优势，在河南省还建立了30个区域物流中心，可用仓库面积达25万平方米。河南全省每年化肥用量约1500万吨，占全国总用量的1/10，河南及周边鄂、苏、皖、鲁、冀5省化肥用量占全国的近1/2，凸显了位置的重要性。

    可别小看了这些仓库，它是市场延伸的结点，靠一个个点，才能连成线，形成仓储物流网络。谁掌握了仓储物流网络，谁就掌握了市场。物流网络极大地扩容了市场。张道军兴奋地说：“万庄的物流发展到哪里，我们就会切入到哪里；反过来，我们中化化肥的销售网点在哪里，万庄也会把仓库建到哪里，完全实现了我们销售市场前移的梦想！”

    依靠万庄的仓储物流网络，许多化肥生产企业一举打破了几十年集中存放、不利分销的局面，进入合理布局市场的新时期。青海盐湖钾肥股份有限公司以前在河南的一个仓库里就存有8万～10万吨钾肥，两年才能慢慢销售完毕。今年通过万庄仓储物流体系，把化肥分散到全省各分销中心，同样的量1年就可售空。

    万庄不仅可以按照客户的要求进行合理仓储和配送，同时还开展量身定做业务。辽宁丰元天利农业生产资料有限公司在河南省从来没有一寸化肥市场，没卖过1吨肥。经人介绍他们找到了万庄。根据河南复合肥市场的布局，万庄为这家企业制订了个性化分销配送方案。两个月时间该公司就卖出5000多吨肥。眼下，这家企业又毫不犹豫地发来了26个车皮的货。

    据调查，目前已入驻万庄的大中型客户有中化化肥、中国农资集团、中国石油天然气集团公司、盐湖钾肥、湖北宜化集团、山西天泽煤化工有限公司、浙江农资集团、广西新胜利农资公司等20多家企业，皆为国内农资行业的龙头企业。好多化肥经销商口口相传：“只要是从万庄仓库里出来的，质量准没错！”2009年万庄全部物流网络总物流量已达120多万吨，总货值25亿多元。


传统的化肥销售模式是在一间间简陋的门面房里售肥，没有配套其他服务。图为广西一家化肥销售点。（赵晓菊 摄）

    放在这儿最安全

    在中国几十年的农资流通历程中，货物安全问题始终是经营者最担心的因素，也是一直没能彻底解决的一大难题。货物存在别人的仓库里，会不翼而飞，农资常被挪用、私卖，企业常常是打赢了官司，赢不了钱。而万庄却能够承诺货物零风险。

    万庄的零风险承诺，包括两个方面的内容，一是只做服务，不做化肥买卖，这样就和化肥供应链上的每一个角色都没有利益冲突；二是客户的电子出货单是唯一的发货凭证。万庄的任何人员，不论职位有多高，只要没有客户的电子提货单，都没有权利出货。万庄总经理袁晓波说：“没有‘放心’这颗定心丸，搞第三方物流是空话！”去年，一名仓库主管和一名保管员在没有得到湖北宜化指令的情况下，为了满足下游客户急需肥料的要求，提前卖了几吨。事情很快被发现，万庄毫不手软地开除了这两名员工。此事让化肥行业里的“大个头”宜化非常震动。他们去年在万庄有5000吨的物流量，今年不但续签了万庄总部全年的合同，而且当听说万庄在全省建立了物流网络后，第一个跟进签约。

    张道军深有体会：“中化化肥仓储业务历来有个高压线，所租仓库不能是搞化肥经营的，否则不要钱也不租。万庄是搞服务的，这一点最牢靠。”

    万庄有一条规定：货物少了，归万庄；多出来的，归客户。有一次，盐湖钾肥的钾肥在倒库过程中少了9吨多，全部由万庄来承担。戏剧性的是，还是这家企业，有一次发至南阳的化肥中，有一个车皮竟多了5袋。万庄立刻向企业报告，并算在客户账上。这家企业感慨道：“如果在别的地方，这5袋化肥就别想找回来了。”

    放在这儿最省心

    万庄的专业农资物流仓储配送，除了有坚实安全的硬件外，还有先进的软件做保证，那就是信息服务和金融服务两大支撑平台。

    万庄整个网络体系都是通过信息数字化来管理的。7月16日，CCIN记者在新郑薛店的火车站台上看到，万庄的下站员正在接一批新到的肥料。只见下站员手里拿着手持机，一边清点货物，一边向手持机里输入信息：到站的哪次火车、下站了多少吨肥料、入了几号库等等。下站员小张告诉CCIN记者，这些数据已同时被输入到总部的电脑里了。CCIN记者表示不相信，当即赶到总部的微机操作室查看。万庄物流管理中心经理安延涛打开他的电脑，输入密码，结果电脑上清晰地显示：发货厂家陕西福田农资有限公司，发货日期2010年7月16日，车号/皮3313288，数量19个车皮60吨，品名氯化钾，品牌盐桥，物品编码HF030090，产地青海等等。

    盐湖钾肥代理商笑着说：“万庄的物流网络我们都会操作，打开网络，输入客户自己的密码，远在格尔木，你也会清楚地知道盐湖钾肥在河南的哪个仓库里，有多少存货，在几号库，什么肥料等等，1吨不会错。”

    浙江农资集团河南惠多利农资有限公司总经理钱志光介绍说：“我们之所以和万庄走得近，因为合作了，就离不开它。万庄用的是信息数字化的现代化管理，我们全部腾出时间来了，只需签个大协议，到月底，万庄就会拿个明细给你，几分几毛都很清楚，我们一个季度来现场一次，简单盘点一下就可以了，简直太省心了！”

    接受CCIN记者采访的所有客户都表示，万庄把全国化肥形势分析报告、电子版的库存情况全部通过手机定期发给他们，使他们随时掌握仓储，随时调货。目前万庄已经将河南2000万农户的基本档案建立完毕，如通讯、作物种植等。

    专业农资仓储物流建立金融支撑平台，万庄在全国也是头一家。万庄与国有股份制银行进行战略合作，建立现金管理平台：客户的销售货款直接到账，减少结算环节和在途风险，保证资金安全。利用先进的结算工具，方便客户支付，如pos机、ATM机、电话银行、网上支付等；建立信用中介平台：对上、下游客户业务往来中的订金、保证金、预付货款等资金在银行平台上统一管理；依靠严密的管理制度，解决因信用问题引发的业务不畅；建立供应链融资平台： 对农资供应链上的上、下游企业提供融资支持，并和银行创建了供应链融资模式。目前，万庄已和中国农业发展银行河南省分行、中国农业银行河南省分行、招商银行河南省分行、上海浦东发展银行河南省分行签署了合作意向，提供供应链上游客户、下游客户的融资服务。

    放在这儿最省钱


    在万庄，客户给CCIN记者算了这样一笔账，利用万庄专业化的农资仓储物流网络，仅电话费一项，不用向全省各零星农资销售网点挨个儿打，只要打到万庄的物流部就行了，全省那可是上百户电话呢！

    就在CCIN记者采访的这些天，盐湖钾肥就有19个车皮的化肥到南阳。企业不用亲赴南阳，通过电脑就可以办理。湖北宜化以前租用1000～2000平方米的地方储化肥，费用很大，用他们自己的话说，生产企业自己发展仓储物流网络是一件可怕的事情。但现在情况大变样，万庄的仓库可以储放多家的化肥，成本分摊后明显降低。

    企业最关心的还有当地公关费用。比如，到站、出入货、铁路等各种关系的协调，以前这些事都由企业一对一地应付，费用由企业支付，现在全由万庄担下来。湖北宜化在河南的化肥销售量一年有5万～6万吨，原来需要10～15个人来服务这个体系，自从与万庄合作后，仅2个人支撑这个体系足够了。宜化以前在河南省必须有3万吨的库存量才能保证每年5万～6万吨的随时调遣量，现在万庄替宜化布局了15个点，总的投放量不超过1.5万吨，压低了库存，一个点一次分配量不到1000吨。这样3次周转，就可以实现5万～6万吨的销售量。库存少了，成本低了，市场又没丢，这下可把宜化的代表乐坏了。

    对于上游生产企业来说，整体的物流成本减少了，就意味着每吨化肥的售价比以前还有所提高。南阳的化肥经销商一年前要直接来新郑总部提取复合肥，每吨2400元。今年万庄仓储物流中心开到南阳后，经销商就在南阳当地买，价格虽达到2450元/吨，但因为省去了从新郑到南阳的运输费90元/吨，结果经销商觉得合算，生产厂家的肥价也上去了。

    CCIN记者最后一天采访万庄时，公司内部正开会，一打听，原来是在紧锣密鼓地研究将农资物流仓储的范围进一步扩大到农药、农膜、饲料、农机具等更大的范围。总经理袁晓波说：“我们不仅要努力打造出全国性的农资物流基地，农资集散地，更重要的是要使客户的经营成本更低，农民的投入更少，得到的实惠更多，对农业发展更有利。”