东风康明斯助郑州打造公交典范

□姚苠
    公交大巴是我国城市居民出行的重要交通工具，也是城市公交系统的主力。而随着各地逐步推进“公交优先”的城市交通政策，政府对公交大巴的投入也逐年增加，公交市场以其对燃油经济性、环保性和可靠性的高标准、严要求，已成为客车市场技术趋势的风向标。
    因此，各客车和零配件厂商也对公交大巴市场给予了高度重视：不单因为采购量足够大，还在于其在技术和市场上的示范意义——拿下公交市场，就等于占领了客车市场的一块战略高地。
    打 造 典 范
    近日，东风康明斯发动机有限公司宣布：郑州公交公司已经选型170辆装配东风康明斯发动机的整车。其中，一部分用于郑州市政府力推的BRT项目，另一部分用于普通公交系统。而此次交付的东风康明斯发动机，全都满足国III排放标准。另据东风康明斯介绍，从2009年到现在，已经有数百台东风康明斯高压共轨发动机运行于多条郑州公交线路，成为郑州公交大巴的主要动力供应商。
    郑州的公交事业，是中国中部城市发展公交事业的一个缩影。早在2005年，中国市长协会和中国城市公共交通协会就联合在郑州发布了以“公交优先在中国，让我们做得更好”为主题的《郑州宣言》，提出了“公交优先”的理念，并成为郑州公交建设的行动纲领。以BRT项目为例，截至2010年5月底，郑州BRT实施仅一周年，总运量便达到6977万余人次，运营里程达到1640万公里。除BRT外，郑州还大力进行普通公交线路建设、合理规划布局公交站台和线路，在郑州“有路就有公交车”已基本实现，大大方便了市民的出行。同时，郑州公交系统对公交大巴的选型、运营、管理水平，也位居全国前列。
    做 深 市 场
    要进入标杆市场，就需要有高品质的产品做后盾。事实上，这也是东风康明斯在郑州公交市场上频频有所斩获的最重要原因——作为世界顶级发动机品牌，东风康明斯以其优越的动力性能、可靠性、燃油经济性及先进的排放后处理技术获得广泛赞誉。而此次入选郑州公交的东风康明斯国III电控发动机，在今年3月份的天津国际客车及零部件展览会上还曾荣获“中国客车零部件节能环保奖”、“中国客车零部件新能源技术奖”两项大奖——其低速扭矩、制动性能、节油环保等方面的优异表现，使东风康明斯顺利拿到了郑州公交市场的入场券。
    有了强大的产品作后盾，营销是帮助东风康明斯“登堂入室”的第二大法宝。从2009年开始，东风康明斯不再局限于汽车零部件厂商传统的B2B营销模式，开始深入终端市场，以终端市场的需求来开发“量身定做”的产品，与整车厂商共同去赢得最终用户。为此，东风康明斯成立了区域市场商务处，作为营销资源的掌控者和业务流程的主导者，商务处承担着寻求商机、跟踪、完成、服务、客户满意度提升等多项营销职能。
    亲临终端市场，使东风康明斯对商机的嗅觉更为敏感。据东风康明斯郑州商务处主任吴世民介绍，自商务处成立以来，就保持着与郑州公交公司的密切接触。2010年7月，在获悉新上任市委书记对公共交通工作有所建议后，工作人员第二天就来到公交公司拜访，与对方共同就郑州公交中的一些规划和发展进行交流，并针对性地向其推介适合的东风康明斯产品。优良的产品品质和对客户需求的精准把握，最终赢得了与郑州公交公司的合作机会，使得东风康明斯发动机在郑州公交车市场上再建新功。
    拓 展 领 域
    城市公交运行在市区，承担着公共交通的重任，一旦出现故障，耽误乘客出行不说，也有损城市的形象，因此，良好的保养和日常维护，就显得特别重要。这一点上，东风康明斯倡导的“全程服务”理念也很好地契合了郑州公交的需求。在发动机售前，工程师会根据将要匹配的整车运行的路线，与整车厂商一起探讨最适合的匹配方案，提出最佳动力组合建议；售中，东风康明斯服务工程师在整车厂全程陪同，随时解决装配过程中遇到的意外情况；售后，除了专门对公交公司司机进行使用与保养培训外，郑州商务处人员还定期上门拜访，对发动机进行检查。
    这一切都让郑州公交放心选择、使用无忧。最近，东风康明斯又在全公司和服务经销商中开展了“专家服务、畅行天下”金牌服务工程师大比武活动，持续提高服务工程师的售后服务水平，这也将为用户满意度的提升，奠定坚实的基础。
    事实上，郑州公交与东风康明斯多次携手，也证明了业界的一个说法：即东风康明斯利用其先进的产品平台，正在谋求把其原来在卡车市场上的优势，拓展到客车市场上去，以扩张其业务版图，实现产品、市场的多元化，为后续发展奠定更加坚实的基础。如BRT项目和科技部十城千辆混合动力客车项目，这些在积蓄客车市场技术势能的同时，也有效地加大了东风康明斯在客车业的影响，并且联合整车厂商在区域市场进行多种营销活动等方式，无疑也加强了东风康明斯对客车和公交市场的联系；商务处的建立、服务升级等业务方式和流程的改进，更是给公交和客车用户带来实实在在的利益，这些都有效地帮助了东风康明斯在客车业的前行。我们也有理由相信，携全球品牌的综合优势，东风康明斯将在公交和客车市场上迎来更迅速的发展。