钢企应重视销售渠道建设

赫荣亮
    企业不是孤立存在的，他有社会责任，要回馈股东、服务用户、关爱员工、保护环境、回馈社会，另外也要维护上下游企业等方面。
    企业责任是多样的，讲钢铁企业的社会责任，其要具体化，不能笼统。特别是我国钢铁行业盈利能力持续下降，全社会工业化用钢需求量继续增长，以及原料安全成为企业经营关键，这些新情况，决定了我国钢铁企业的社会责任有了新内涵。
    个人认为，钢铁企业的经营环境发生很大转变，市场由短缺趋向饱和，铁矿石企业垄断能力提升，现在讲社会责任，要将其与企业经营联系起来，钢铁行业竞争激烈，所以，当前我国钢铁企业，服务用户和完善销售渠道的任务愈加突出。之所以强调这两条，是因为其重要，但往往被钢铁企业忽视。
    首先，钢企最重要的社会责任是服务用户。
    市场是企业之本，顾客是上帝，如果产品得不到用户认可，企业生存将有问题。钢铁产品作为工业基础原料，如何为下游用户提供优秀的产品和服务，成为其使命。
    但中国钢铁企业眼中，顾客“上帝”成色不足，钢铁企业却像“上帝”。究其原因，是我国钢铁企业行政色彩太浓，国有企业转制多年，民营企业加入行业，带来了一丝凉风，但总体看，我国钢铁行业仍具有地域垄断，由于大型钢厂多是国有企业，企业经营存在多个目标，目标的分化，导致企业决策不一致。
    企业要深挖用户需求。但现在情况是，重视的高度饱和，真实需求往往被漠视。
    另一面是，企业淘汰现有生产线，一窝蜂似的涌向了板材等高端项目，这造成了2009年板材盈利能力还大不如建筑钢材项目。我国处在城市化进程中，还需要大量建筑钢材，另外，随高层建筑建设、设计等方面，提高了对钢材的需求水平。但我国建筑钢材整体水平不高，好多钢材品种目前处于推广应用阶段，市场采购还不是很普遍。当然，国内企业也在努力，但整体水平及提升速度较慢。
    其次，钢企的重要责任是渠道建设。
    钢铁企业的上下游，面对着原料供应商和钢材贸易商。钢企如何重视矿石等上游资源暂且不谈，重点讲钢企的伙伴——钢贸商。中国的钢铁行业中，受到非议较大的是经销商，钢厂往往不将其作为朋友，甚至走到了对立面。
    我国流通销售渠道相对分散，主要通过众多经销商，估计通过流通环节销售的线材和螺纹钢分别占国内销售量的60％和50％左右，经销商是我国钢材交易的主力军。
    大型钢厂拥有定价优势，下游贸易商议价能力较弱。所以，在中国钢材市场，钢贸商角色很尴尬。加之近几年钢材市场波动频繁，贸易商心态出现恶化。主要表现在，钢价上涨时，抱着赌博心态，像炒股一样买卖钢材。钢厂不停提价，钢贸商不断追高，接力棒不断传递，最后，高价资源被囤积到仓库里，等到钢价狂泻之时，贸易商亏损、破产笔笔浮现。
    其实，这源于钢厂的“买断”式代理销售，令钢厂、贸易商走到了对立面。钢厂、贸易商的合作，是一种“零和游戏”，互不信任的基础上，双方相互博弈。钢厂在资金、资源、价格等方面处于强势，这就造成市场好的时候，钢厂不顾一切去争取着最高的利润，加剧资源紧张程度；当市场下跌时候，钢厂试图维持利润，风险全部转移到贸易商头上，贸易商接货后必然杀价抛售。
    钢厂和贸易商的博弈中，钢铁企业居于主导地位。钢材生产本身具有一定的垄断性，所以这个位置上的钢厂活的比较舒服，将钢材流通简单的理解为批发钢材，卖到市场中后，至于再卖给谁，什么价格等等，都和钢厂无关，自然钢厂没有动力考虑渠道建设问题。
    经销商的重要性，钢厂认识较少，这源于中国以前处于资源紧缺时代，但随着钢铁产能的逐步释放，供给量增长，以及国内钢铁产品消费必将进入增长放缓阶段，这导致钢铁企业的竞争加剧。
    对于钢铁企业，渠道很重要，尽管钢材销售有很多新模式，比如电子交易等，但由于行业特殊性，钢厂贸易商销售方式将长期成为市场主要渠道。我国钢材流通没有步入良性发展，钢材市场波动幅度偏大，已经影响到钢企生产经营。由于贸易商自身局限性，难以整合销售渠道，这个任务终将由钢铁企业完成，特别是市场饱和之后，企业占有渠道，将成为增强竞争性的重要砝码，哪个企业先行动，整合销售渠道，将占有先机。（作者系中商流通生产力促进中心分析师）