海尔开放营销网服务网物流网 转型主打服务牌

近几年海尔转型服务备受业内关注，从制造巨头变身服务巨人，现在海尔的转型到底进行得怎么样了？海尔高级副总裁周云杰日前在海尔青岛总部接受记者采访时透露，目前海尔旗下流通企业“日日顺”所代理的外来品牌比例已经达到了10%，希望未来能提升到50%，甚至三分之二。“日日顺”正是承载海尔服务转型，将自己的营销网、服务网、物流网三网面向行业开放的执行者。不过，周云杰强调，海尔的服务转型并非“去制造化”，而是制造与服务两不误。 
　　从卖产品到卖服务 
　　周云杰表示：“有些人对海尔的服务转型有些误解，以为海尔的服务转型是海尔不要工厂了，海尔所有的生产都要外包，实际上不是这个概念。”他总结说，海尔的服务转型核心只有两点，其中一点是“从卖产品到卖服务”。“原来我们是卖产品和卖硬件，现在变成了卖解决方案。我们提出回款不是销售的终点，而是销售的起点，海尔与用户的沟通在产品卖出去的一刻才刚刚开始，而且我们卖的不是产品而是一个解决方案，比如说我们卖给你的不是冰箱这个硬件，而是食品保鲜的解决方案；我们卖的不是洗衣机的硬件，而是洗涤衣服的方案。” 
　　在这个思路下，海尔的企业组织结构也从原来的正三角变成了现在的倒三角，管理者从发号施令变成提供资源者和发现机会者，前端的一线人员直接面对客户，由客户需求反过来影响企业内部的系统运作。 
　　从产品领域到流通领域 
　　海尔服务转型的另一个核心是将海尔的营销网、服务网、物流网三网向行业开放，让其变成一个面向行业的社会化服务平台，对于行业内的其他合作厂商而言，海尔为他们提供了产品流通的服务。 
　　周云杰透露，目前与“日日顺”展开全国市场合作的美国品牌有GE；跟惠普也在三个省内做了试点，主要面向县城以及县城以下的农村市场；另外，中国台湾的宏碁，日本的索尼、夏普、东芝、松下以及韩国的三星也都开始与“日日顺”展开区域市场的合作。目前“日日顺”所代理的品牌比例约为10%，海尔希望未来这一比例能提升到50%，甚至三分之二，“海尔品牌只保留三分之一，海尔品牌在‘日日顺’中占比与海尔品牌的市场占比相符是最合理的。”周云杰解释说。 
　　那么，海尔如何解决“日日顺”内部代理品牌与海尔之间的竞争关系呢？周云杰认为这种竞争关系来得并不“猛烈”，“在国美里面除了海尔也同样有很多其他的品牌，您会担心这个问题吗？日日顺建设的就是一个通路，它本身就应该是一个竞争的环境，反过来还会促进海尔品牌的竞争力。” 
　　周云杰强调，“日日顺”是站在流通领域的角度来思考，给各个品牌创造价值；同样，海尔品牌只是“日日顺”的其中一个供应商，而“日日顺”也只是海尔的其中一个通路。对于急于进入中国农村市场的外资品牌而言，海尔深入农村市场的流通网络无疑是最具吸引力的。“国外的品牌要进来，他们无法承受农村市场的渠道建设成本，管理难度也比较大；如果通过我们的渠道来做，成本会比较低，这对我们的经销商而言也是比较好的，他们可以通过一个平台得到更多的产品。” 
　　农村城市，制造流通 
　　立体布局 
　　周云杰介绍，在上述转型思路下，海尔不仅仅做制造业，还要做流通。“我们的制造业是服务引领下的制造业，体现的是服务的概念、集成的概念、方案的概念。海尔的流通和制造业在上市公司已经分开了，在上海上市的青岛海尔的主营业务是制造，在香港上市的海尔控股的主营业务是流通。” 
　　而在农村与城市市场，海尔的流通渠道布局也有明显的差异化：在农村市场，海尔通过“三网”体系来实现与用户的共赢，包括营销网、服务网和物流网。“我们希望在中国农村市场搭建一个有价值的、有信用的网络平台。我们不是想把产品卖给农民，而是想把诚信传递给农民。”在城市市场，海尔通过创新商业模式，与苏宁建立C2C模式，与国美建立B2C模式，与大商场建立的信用订单模式，使海尔的库存周转天数仅为行业的十分之一，在渠道的周转天数不到行业的二分之一。