转方式调结构促进中国重汽国际市场健康发展

进入2010年，国际外贸环境依旧面临着世界经济复苏脆弱、各国刺激政策退出、初级产品价格持续上涨、人民币汇率升值压力、国际贸易保护主义等不利因素的影响。而中国重汽国际市场出现的却是向好的劲头。4月27日下午，中国重汽首批500辆HOWOA7牵引车在青岛装船发往委内瑞拉，这是中国重汽今年以来在收获了非洲、中亚、东南亚、南非等市场多笔大单后操作的又一大单，国际新兴市场不断被挖掘。截至5月14日，中国重汽出口系统累计订单已实现5082辆。截至4月30日，累计实现出口创汇7267万美元，累计实现外联出口交货值3.8983亿元人民币。 
    几年来，中国重汽大力实施国际化战略，积极开拓国际市场，特别在面临的国际金融风暴中，中国重汽紧紧抓住转方式、调结构这一主线，突出转变思维方式、转变发展方式和转变工作方式，进一步提升企业市场竞争力，实现出口市场多元化，从而推进对外贸易尽快增长。 
    加大境外网络建设 调整市场管理模式 
    近两年中国重汽在充分借鉴国内市场网络建设成功经验的基础上，结合当地市场特点，积极推进国际市场营销服务网络建设，选择有实力的经销商或生产企业作为合作伙伴，依靠他们的力量快速形成营销服务网络，中国重汽为其提供技术、备件、资料、专用工具、培训等多方面的支持。同时，选派优秀的专业技术人员到国外指导客户的售后服务工作。2010年，中国重汽变传统单一的"坐商"出口业务模式改为"走商"，将营销管理前移，将全球市场划分为六大区域市场，并设立了24个国别代表处，每个代表处负责不同区域市场营销服务网络的规划和建设工作。目前已在全球已拥有70多家经销商，近300个售后服务网点，产品覆盖94个国家。这样在贴近市场，渠道经营的路子上迈出了更加坚实的一步。各大区部及代表处将在区域市场建立销售网络、售后服务网络、配件供应网络的"三网"工作，以保证国际市场营销和国际化战略的可持续发展。 
    注重国际品牌形象建设和宣传 
    中国重汽申报的"SINOTRUK"国际出口品牌，连续几年获得中国机电产品进出口商会推荐出口品牌、山东省重点培育和发展的出口名牌等多项荣誉，并获得了商务部"最具市场竞争力品牌"，同时中国重汽被授予"国家整车及零部件出口基地"资格。短短的几年，在社会各界的支持下，"中国重汽"已成为国内知名的自主品牌，"SINOTRUK"国际品牌也随着产品出口在国际市场的许多地区和国家成为用户认可、喜爱的中国汽车品牌。在此期间，中国重汽对国际市场品牌建设采取了多项措施：通过法律中介机构在马德里成员国范围内对LOGO-CNHTC及图和SINOTRUK、HOWO、SITRAK等品牌标识进行了注册保护，马德里成员国之外的主要市场国家目前也已经有20多个国家完成了注册商标的保护。通过组织参加境内、外展会来宣传企业和产品形象，拓展客户群体；通过境外路牌、平面媒体广告等手段进一步宣传了企业和产品的形象。 
    调整机构职能 安家境外寻求捷径 
    2010年1月，中国重汽全面实施进出口系统机构职能调整和人事安排。首先细化了进出口公司七个部门和六个大区部的经营管理职责，明确了前方后方的主要业务流程；根据集团公司国际市场区域分工，按照"人员随着区域走"、"先前方后后方"、"先骨干后一般"的原则，顾全"走出去"工作大局，优化配置了各单位特别是大区部的人力资源；组织了大区部总代表之间、大区部与进出口公司之间的业务工作交接；为保证工作交接期间主营业务的连续性，成立了临时整车资源保障工作小组，并对此间必须进行的货物发运、货款支付业务安排前后任负责人同时签字确认、财务及时监督服务。各大区部总代表、进出口公司领导班子在积极配合出口系统的各项调整交接工作的基础上，抓紧熟悉分工区域业务和部门人员情况，并密切跟踪结转销售信息。从订单和重大合同成交情况看，大区部交接工作效果显著。 
    再是研究确定大区部驻外机构设置和人员配备，做好支持"走出去"的保障工作和制度建设。中国重汽根据国别市场销量和市场潜力，研究确定六大区部在二十四个国家设立代表处或办事处。为配合大区部"走出去"，国际市场部、进出口公司组织了四次业务集中培训。 
    结合外贸工作特点，中国重汽分别研究制定了大区部自营出口业务商务政策和国内出口厂商人民币购车出口业务商务政策，并出台了实施细则；研究制定宣贯国际市场商务政策，统一、规范自营出口和外联出口业务行为。 
    制定出台了《内部会计控制制度》，《技术服务培训管理规定》，《出口汽车重大质量索赔追偿程序》，专用车改装定点管理办法，出口厂商购车业务流程，进出口公司整车、配件资源保障工作流程，单证制作、跟单管理、货款回收（信用证议付）工作流程，综合统计报表制度等。 
    完成了某区域市场出口产品配件目录、HOWO A7英文版说明书、HOWO欧Ⅱ产品配置型谱的编译工作，并正在编译委内瑞拉市场HOWO A7欧III产品配件目录。 
    为做好和加强国外服务人员培训工作，对29名国外服务人员进行了系统培训，取得了积极效果。 
    为提高物流管理水平，于5月8日对2010年出口物流代理商进行了招标，在规范物流代理的同时，降低了费用。 
    转方式，调结构，促进了中国重汽国际市场开发力度，给中国重汽带来了国际新兴市场的开发机遇：中断近一年的合作项目重新启动，明确了年内CBU和KD状态的合作模式和期量，首批250辆整车已发运，KD组装准备工作正在开展；继去年12月底500台发货后，阿尔及利亚300辆A7整车4月份已发运；摩洛哥近200辆KD散件也已抵达目的地；中亚、东南亚市场订单较去年开始活跃；安哥拉、埃塞俄比亚等传统市场各类大单近期即将成交；南美洲新兴市场更是表现不俗，委内瑞拉750辆A7牵引车500辆已发运，另250辆已下线；中国重汽已获得巴西市场产品排放认证，有望以每季度150辆的进度打入南美市场。 
    转方式，调结构，使中国重汽国际市场在金融危机中立足了脚跟，更使中国重汽优良的重卡产品不断树立国际市场威望。今年以来，已有750辆欧三A7、300余辆新配置的欧二A7、250辆新前脸HOWO牵引车、首批50辆燃气发动机牵引车等大批量中国重汽重卡产品进入国际市场，增强了市场竞争力。（杨春华）