华北区域渠道经历分化和转型

市场活力下降
   “今年市场的需求明显减弱了，尤其是行业市场的办公设备采购明显下滑。”山东雷音电子科技有限公司产品经理邵钢表示，今年办公设备采购的销售下滑了有10% 到20%。而这一现象不仅仅在山东，在华北很多地方都是如此。
   在邵钢看来，这主要是由于2009 年到现在很多的政府和企业都在压缩支出，而IT 设备往往是办公开支中最先被压缩的部分，也是因此，很多IT 公司受到很大的影响。
   与此同时，市场不景气使得厂商的投入也在压缩，厂商之前投入的一些资源明显减少了。
   “今年的形势挺严峻的，销量下降，市场表现不活跃，不温不火的状态是很多人都没有想到的。”邵钢说道。
   谈到如何应对这种局面，邵钢认为并没有什么特别的办法，在他看来，尽管销量下降，但还是要延续之前的运营方式，按部就班做就可以，最关键的一点，就是要保证市场份额不下降。
   “今年的市场，尤其是一到三级的成熟市场，表现的不够活跃，这一方面是大的经济环境使然，而另外一个原因，则是中心城市的竞争格局和需求都已经达到饱和状态，也是一种相对稳定的状态。”北京华能隆源科技有限公司王小海说道。
   在他看来，这种状态将继续持续很长一段时间，如果没有大的动力推动，不会有太大的变化。也是在这种形势下，可能有些商家会最终坚持不住，而淡出IT市场。
群雄之地
   北京曾经是全国最大的IT产品集散地，随着区域分销模式被IT厂商广泛采用，这一特征在2000 年之后就逐步削弱，现在北京与其他省市省会一样，在一些厂商的版图中，只是一个区域网格而已，所不同的是它的比重要远远大过其他的省市，其市场总量往往是其他城市的数倍，大于广州、上海，排名第一，例如与石家庄做对比，它无论市场销量，还是渠道数量，都是其五六倍之多。
   正是因为北京的经济特点，它也成为IT渠道成长最快，最活跃的地区之一，它既是IT渠道公司最多的市场之一，也在IT渠道公司的规模、数量、种类上占有明显的优势。同时也是很多新型渠道的诞生地，例如京东商城。而国内苏宁这样的3C卖场也把北京视作最重要的战略要地。
   这也形成了北京，乃至华北地区最为显著的区域特征：市场容量大、发展更加成熟、竞争更加激烈、渠道的形态更加多元，而渠道规模和数量也都是最大。
   “北京是很多IT厂商的根据地和大本营，也培育了很多大的渠道公司，尽管北京的集散地功能早在几年前就被大大的削弱了，但它作为最重要市场的属性并没有受到影响，至今，华北地区仍是众多厂商最重要的区域，而北京则是华北区域的核心，北京在一些厂商中的市场总量少的也要占到9%，而多的则要占到13% 的份额。”一位业内人士说道。
分销走向专业化
   “我们今年最大的变化，就是分销的职能开始发生变化了”。北京北纬机电技术有限公司副总经理边海光说道。
   从2010年开始，联想开始在成熟市场和新兴市场采取不同的分销商政策，即在成熟市场分销商主要职能是物流和资金流，而在四到六级市场分销商则主要负责乡镇渠道的拓展。
   按照划分，北纬将负责北京、河北的成熟市场，这样的改变之后，将从过去的乡镇市场的拓展领域撤出来，而专注于对北京和石家庄的产品分销。
   “不仅仅是联想这样做，包括HP、宏碁等其他厂商也正在这样操作，这本质上就是分销正在进行专业化的分工，而作为IT市场发展最成熟的地方，北京更加明显。”有业内人士表示。
   事实上，这种专业化的分工也代表了一种趋势，北京众多的分销商也正在经历这种变化，“很多原来的分销商以资金物流见长，那么就可能专注于这一方面的发展，而也有的以开拓市场见长，将会逐步去发展新市场。”业内人士表示。
   以华能隆源为例，作为海尔的分销商之一，负责的廊坊、张家口、承德农村市场的开发，在过去的2009年，销量实现了300%的增长。
   “农村市场与城市市场已经形成了截然不同的两种状态和操作方式，在中心城市，考验的主要是分销商的资金流是否充裕，物流能力是否低成本和有效率，而农村市场则考验的是分销商的开发能力。”王小海说道。在他看来，市场趋势加上北京特殊的市场特点，使得北京的分销商专业化细分更加明显。
零售市场悄然转型
   北京特殊的市场环境使得零售市场要比其他区域竞争更加激烈，经营不诚信的问题也开始层出不穷，为人诟病，尤其拉客，宰客现象普遍，北京零售市场进入到一个怪圈——产品微利加之高房租成本，诚信经营甚至无法生存，而不诚信经营谋取暴利又让商圈口碑变差，消费者不断减少，反过来又迫使商家不择手段谋取更多利润。
   尽管媒体多次报道，政府和电脑城也曾治理，但时至今日，中关村诚信缺失的问题并没有实质的改观。
   这种市场特征也直接催生了零售市场的变化，一方面加速了零售市场的整合，一些上了规模的零售连锁企业开始注重诚信问题，并且不断扩张，而小的经销商则不断被清洗出局。另一方面，中关村不诚信的问题，促使了很多消费者选择国美苏宁等3C 卖场，以及京东商城这样的新兴渠道，推动了这些商家的发展。
   “北京的零售市场正在经历着分化和转型，规模化的连锁和一些新兴渠道都在快速的成长，而小经销商正在受到削弱，相信这一现象还将持续相当长的时间。”一位渠道商说道。