稳步提升 科学发展

□ 本报记者 李卫卫
    在今年的北京国际车展上，一众媒体终于获得了与江淮重卡营销公司总经理王兵进行面对面交流的机会。
●切忌宣传变 “忽悠”
    按说，作为主管重卡营销工作的负责人，一般都很乐于、善于与媒体打交道，但是王兵自从主抓江淮汽车的重卡营销工作以来，与媒体一直比较“疏离”，显得异乎寻常的低调。
    他的这种做派自然也引起了不少媒体的好奇。在采访现场，就有一位记者问王兵：“为什么在媒体上的曝光率这么低。”对此，王兵的回答诚恳又实在：“其实，江淮汽车一直以来都是一个比较务实的企业，所以我们跟媒体交道打得比较少。我经常告诉我们的员工，自己还有很多事情没有做好，跟媒体说什么呢？还是先把自己的事情认认真真地做好，慢慢地让产品来为我们的品牌赢得口碑。”
    对于如何对重卡产品进行营销，王兵也有着不一样的思考。在他看来，现在不管是营销经验还是成功案例，多数讲的都是消费品的营销。但是，重卡作为一种生产资料类的产品，其营销策略却有着很大的特殊性，如果片面地参照和复制这些经验，效果肯定会大打折扣。“重卡的营销其实更加注重口碑和产品。所以，我希望我们说的话，通过媒体的声音传达出去以后，用户的感觉是真实的。这一点非常关键，只有这一点坚持下来，用户才会建立起对江淮产品的信任感。否则宣传和实际的产品、服务中间出现偏差，就会出现很多的问题，宣传就变成‘忽悠’了。”王兵带点调侃地说到。
● “U型定位”搏市场
    在今年的车展上，集瑞重卡、大运重卡等新生势力的强势出击，在国内重卡市场吹起了一股不小的旋风。当重卡生产企业越来越多的时候，这个行业的竞争也势必会更加激烈，企业要想在这个“群雄逐鹿”的市场上占据一席之地，必须要有自己的特长和优势。
    那么，对于江淮这样一个企业来说，它在与众多强者竞争的优势在哪里？又是凭借什么在市场上立足的？
    王兵对于这一问题的回答非常简单明了：“我们靠的就是产品的高品质和精准的定位。”他告诉记者，不管是重卡、轻卡，还是乘用车，江淮汽车的产品品质、特点，以及价格都是一贯的U型定位，即坚持“低一点，低很多；高一些，高一点”。也就是说，与国际上一流品牌的同类产品相比，在性能上差一点，但是价格却要低得多；而在国内的自主品牌中，性能比其他品牌的同类产品高一块，价格也高一点。“江淮的重卡产品也同样遵循这样的U型原则，产品按照进口车的品质来要求，定位属于中档偏上。”
    从目前的市场反应来看，江淮的这种产品定位，已经得到了很多用户和经销商的认可。格尔发重卡的质量和品质在行业内也是有口皆碑。“价格从来都不是江淮汽车最大的优势。我们所追求的一直都是在同类产品中将品质做到更好。”正是因为如此，格尔发重卡从不以牺牲品质换取销量，从不以恶性降价换取市场。“路遥知马力，时间会检验产品”，王兵如是说。
    同时，王兵坦言：江淮商用车业务从轻卡、客车底盘拓展到重卡行业，江淮汽车在初进入重卡行业的前几年，曾经经历过一段水土不服的时期。
    “一方面，我们引进的产品不太适应国内的市场环境，另一方面，我们对重卡业务本身也不太熟悉，所以，这中间就有一个摸索的过程。但是，通过这几年坚持的U型定位原则，我们的格尔发产品口碑越来越好。”王兵颇为自信地说：“江淮汽车做营销不是一流的，但是做产品绝对一流。”
    作为主管重卡营销业务的总经理，王兵坦言：“营销做得好固然会使品牌的成长速度更快，但是一个企业的产品能够真正得到市场的长时间认可，一定是来源于产品的品质。汽车不是一个短线的产品，也许需要花费一生的精力才能做好一个品牌，这也是一件很光荣的事情。”
● “冷”看开年高增长
    今年一季度，国内重卡市场火暴异常，产销形势非常喜人。很多企业销量同比大幅增长，甚至部分企业的销量同比增幅超过100%。在这种行情下，江淮重卡的市场表现也堪称惊人，出现了高达195%的高增长。
    虽然这种井喷式的增长超过了年前的预期，但是对于这样的可喜局面，王兵却非常清醒和冷静。在他看来，如果对照去年四季度的增长，会发现环比增长率并不像同比的增速那样惊人。只不过去年上半年基数太低，才出现高达70%、100%、甚至像江淮这样195%的增长。“其实，大家感觉到市场很热，这跟2008年下半年到2009年上半年订单太冷造成的巨大反差有很大的关系。实际上，如果跟去年四季度或者2008年上半年相比，这种市场表现也算是正常的年景，并非‘井喷式’那么夸张。可以说，今年前四个月的高增长，来源于去年太差，而并不代表今年太好。”王兵表示。
●实现目标信心足
    江淮汽车今年的重卡销售目标为2万台，全年实现70%的增长。这
    对于江淮汽车来说，无疑
    又是一个大的跨越。从
    2003年国内销量只有
    十几台，到2004
    年的 100多台、
    2005年500多台、
    2006年3000台，
    再到2007年的
    9208台，江淮重
    卡的发展速度可
    谓一年一个新气
    象。虽然在 2008
    年，受到全球金融危
    机的冲击，江淮重卡当
    年的销量只有8900多台，但是在2009年市场恢复之后，江淮也迅速“反弹”，全年销量破万，达到12000台。
    也正是因为这样一年一个脚印的走下来，让王兵对于今年目标的实现自信满满。“我们上下半年的任务分解是6:4，除非是再碰到百年一遇的金融危机，否则这样的目标我们一定可以完成。”
    按照车型在销量中所占的比例来说，一般在重卡行业内载货车、牵引车、自卸车会各占到30%，还有10%是特种类的，像水泥搅拌等改装车。王兵认为，江淮格尔发重卡的优势就在载货车上。这一方面是源自江淮汽车是做轻卡出身，所以对载货车的理解更透彻一些。同时，江淮格尔发重卡在载货车方面的可控资源也比较多。目前从江淮格尔发重卡各个车型的销售比例来看，载货车可以说撑起了半边天，而牵引车和自卸车则各占22%，另外还有6%的特种车。“这几年我们一直致力于更快速地响应用户需求，加大产品开发的力度，同时加大网络建设的速度。这也是江淮重卡能够在几年内实现快速发展的经验之谈。”王兵说。
    同时，他也表示，在新的重卡生产基地投入使用以后，一直困扰江淮格尔发重卡的产能难题也得到了根本性的改观。据了解，新基地从2007年开始建设，到2009年12月，实现全部搬迁完毕。该基地计划年产重卡4万辆，投资额为6亿元。“虽然规模的问题我们也一直在关注，但是在江淮汽车的发展理念中规模并不是最关键的因素。现在是一个充分竞争的时代，对产品服务的要求越来越高。规模上去了，如果控制力没有上去，市场就会乱。所以，我们希望自己能够在保证走得久的基础上，走得更快一点。”王兵恳切地说。