“创业是件水到渠成的事”

□本报记者 范云兵
    外表温文尔雅，骨子里却有一股北方人特有的豪爽，“做不成生意我们还可以交朋友”；看似柔弱，内心却有一种坚忍不拔的韧劲，“创业时有很多困难，但现在想想那是做任何事情都要经历的阶段。”——这就是刘培军，一位年轻的民营企业家——从一辆二手保温车，到整合全国十几家快行线，刘培军用了15年的时间。
    回想15年的创业经历，刘培军说，成功是需要胆量、力量和度量，只要你坚定了一个信念，踏踏实实做事，成功便是一件水到渠成的事情。
从烧麦说起
“其实，我一开始是在北京市糖业烟酒公司做糖烟酒销售工作，与易腐食品行业完全不搭界。”刘培军向记者讲述起了他早期的创业经历，神情中充满淡然与坚定。
    与易腐食品结缘，完全是一次偶然。
    1994年，当时刘培军所在公司的一位老领导去内蒙古考察，发现当地有一种烧麦口味非常独特。凭着多年的销售经验，这位老领导直觉感到，这种烧麦如果能够运往北京，肯定会有不错的销路。于是，在老领导的支持下，刘培军在北京做了细致的市场调查，发现北京果然有很大潜力。但是，烧麦是一种易腐食品，要想把它从遥远的内蒙古运往北京市场，需要很好的冷藏存储、运输设备，而在当时，北京的冷藏设备非常少。
    在经过一年的考察与深思熟虑之后，老领导和刘培军决定在糖烟酒公司成立速冻食品生产部门，生产这种烧麦和速冻水饺，这样就不用长途跋涉从内蒙古运往北京。一开始，刘培军便取得了不错的成绩。
    然而，在1996年，就当刘培军想把冷冻食品加工能力进一步做大的时候，后院却“着了火”：老领导被调走了，新领导将公司业务进行了全面整合，要把精英力量集中在烟酒行业。于是，刚刚起步的速冻食品业务被砍掉了。但是，在敏锐的刘培军看来，随着社会的发展和生活节奏的加快，冷冻食品行业肯定会有飞速的发展。
    深思熟虑之后，而立之年的刘培军毅然离开了那个别人看来是铁饭碗的国企工作职位，开始了自己的速冻食品代理生涯。
赚取第一桶金
    刘培军从烟酒糖业公司辞职后，没有任何的资金积累，只有三四个跟他从公司一起辞职的年轻人。
    刘培军拿出了自己的积蓄，首先用4000元，从一家冰棍儿厂购买了台二手的保温车，然后在马连洼租用了40平方米冷库，成立了“顶点商贸中心”，开始了冷冻食品的代理生涯。
    创业初期的顶点平淡无奇，却也顺风顺水，并在稳步地发展着。“从1996~1999年，是中国速度食品发展最快的4年，冷冻烧麦的销售还不错。”刘培军说。北京是一个消费型的城市，虽然速冻食品的销量很大，但大部分是外地产品。刘培军敏锐的意识到，冷冻食品的代理可能比加工生产更有前途，并逐渐把生产速冻烧麦转向代理其他品牌的产品。
    1996年，当时在当地销量非常好的郑州小松鼠汤圆想开拓北京市场，在崇文门菜市场考察时，跟负责人透露想找北京的代理商。崇文门菜市场负责人给他们的答复是：“找刘培军啊，他一定能够给你打开北京的市场。”这个时候，刘培军已经有了两年速冻水饺和烧麦的生产、配送经历，因为在前期的合作过程中与该商场建立了良好的关系，该负责人便给小松鼠负责人推荐了顶点。“那时候，由于市场体制的原因，做食品代理是先销售再付给生产商资金，因此也就不需要太多的资本投入。”刘培军说，“这次代理有一点小小的运气吧！”
    这次看似是“运气”的代理，给刘培军积累了第一桶金。之后，顶点商贸又靠优质的服务代理了初一饺子、郑荣汤圆等当时销售非常好的速冻食品。
淡然面对困难
    然而，创业不可能是一帆风顺的。当刘培军想进一步扩大事业的时候，麻烦再一次找上了他。1997年，由于业务的扩展，刘培军一次性投资24万元购买了两辆冷藏车。“那两辆冷藏车在当时来说是非常先进的，底盘、制冷系统都是最好的。当我们想进一步扩大业务时，频繁的交通事故却来了。”
    那时候，顶点商贸代理了天津的初一速冻水饺，冷藏车便天津北京两地跑。在一次运输过程中，不小心把人给撞伤了。由于当时的交通环境复杂，很难理清双方的责任。在经历了当事人起诉、划清责任、冷藏车维修等长时间的等待之后，刘培军计划开拓新的业务。
    而这时，另一辆冷藏车又出现了不大不小的交通事故。“那一年也不知道怎么了。”刘培军说。那个时期是创业的初期，也是困难最多的时期。“对于当时来说，那确实是不小的困难，冷藏车闲置也就意味着配送任务不能按时完成……好在我们坚持过来了。其实现在想想，做任何事情都会有困难，只要你不气馁，认认真真、勤勤恳恳，成功就是一件水到渠成的事情。”刘培军的脸上写满了坚定。
紧抓两个品牌
“1996年以后，北京的速冻食品市场飞速发展，代理商也迅速崛起。我们那时其实已经落后于行业的平均水平了，但至所以能够发展到今天，是因为我紧紧地抓住了两个品牌——思念和湾仔码头。”刘培军说。
    在20世纪90年代中期，湾仔码头和思念是两个新兴的速冻食品企业，虽然规模并不大，但可以说是行业的两匹黑马。刘培军凭借几年的速冻食品生产、代理经验，认定这两个品牌一定会在市场上大有可为。因为，他
    们的质量观念和服务观念，
    远远高出同时期行业的
    整体水平。
    而湾仔码头和
    思念看中顶点这
    样一个刚刚发
    展的代理商的
    根本原因，是
    其逐步完善的
    配送网络和紧
    绷得质量意识。
    “可以这么说，
    湾仔码头和思念能
    够有今天这么好的市
    场，与顶点公司的销售能
    力是分不开的。当然，这两个品牌也成就了顶点。”刘培军说。
    对刘培军帮助最大的就是那些速冻食品的前辈们，思念的董事长李伟、总经理李晋州、长沙的梅敦和广州的招慧明……是他们帮助刘培军走过了一个又一个的磨难，成就了今天的成绩，“从事这个行业结识了这么多的好朋友才是我最大的收获！”
    如果说朋友的帮助是对自己的鞭策，厂家的严格要求和先进管理理念的引导更是让刘培军不断向前的催化剂。
    1998年，湾仔码头到北京开拓市场，因为其近乎苛刻的要求，整个北京的代理商都不敢代理其产品。更为关键的是，湾仔码头要求前三车货必须付全款，而三车湾仔码头水饺的价格是60万元。这在当时先售货再付款的大环境下，几乎没有哪个代理商愿意冒这样大的风险。“1998年，北京市场500克速冻水饺的平均价格是4元。而湾仔码头300克的水饺要卖到7元，大大超出了市民的心理承受能力，但我认定这个品牌了。”刘培军说。他通过市场调查，以及与客户的交流沟通，能够把质量和服务放在至高位置上的品牌，一定是可以长久发展的品牌。
    事实上，刘培军当年的决定是正确的，在2000年的时候，湾仔码头和思念在北京的销售额已经达到了6000万元。
    在顶点商贸成功代理湾仔码头和思念后，马连洼全部的500平方米冷库，早已不能满足其发展需求。于是，在1998年的8月份，顶点商贸在大钟寺附近租下了1500平方米冷库。
一次配送引发的思考
    “顶点商贸在成立时分为三个部门，分别是行政部、销售部和配送部。”刘培军介绍说。随着事业的扩大，食品的配送部门开始成为公司发展的瓶颈。
    2000年，湾仔码头和思念在北京的销售额已经分别达到6000万元，这就需要对商品的库存进行管理。而最令刘培军头疼的是，他每天需要调配大量的人力对商品的库存、批次、送货、车辆分配、单据等进行管理。大量的人力去协调这些内部问题，便把市场服务这项核心功能淡化了；而运输和库存能力的不足也逐渐显现出来。“我最初的想法是找专门的物流公司，把我们公司的物流配送外包，这样我们就可以专心的做销售代理。”刘培军说。
    但是，刘培军认为当时没有物流公司有能力接收顶点商贸的物流业务，“不是不具备实力，而是不具备完整冷藏运输的意识。”于是，让这个问题困扰多时的刘培军便请教同行，结果发现，几乎所有的代理商都面临库存、仓储、配送等方面的难题。
    “既然大家都有这个需求，那么我是不是可以转向做这个工作呢。”这时候，刘培军有了专门做第三方物流的大胆想法。不过，这只是一个不成熟的想法。真正使刘培军下定决心做第三方物流的，是1998年春节期间的一次配货经历。
    时值春节，顶点商贸的业务非常繁忙，刘培军亲自开着一辆装有700箱冷冻食品的冷藏车去给家乐福配送。那天，刘培军从早上7点开始排队，一直排到下午3点。“在我前面排队的有瑞达、金路易、龙凤等，它们都是自己配货。我装了700箱，而它们最多的一个只装了30箱。同样是排队，同样是两个人，它们的配货量只有30箱，而我有700箱，成本低得多。这样我就下定了决心开始作大物流。”于是，刘培军把公司的配送部以承包的方式做独立财务核算。这样，既提高了配送部的积极性，也提高了配送部的效率。
    而最终促使刘培军把配送部推向前台的，是湾仔码头和思念营销方式的变化。随着这两个品牌在北京的成熟，他们逐渐用直营的方式取代了代理制度。生产商最为头痛的还是物流，而他们最好的选择，就是把物流配送交给在北京已经具备成熟配送网络的顶点商贸。于是，2003年，顶点商贸的配送部成为了北京快行线食品物流有限公司。
    从2003年至今，快行线的第三方物流业务已经从最初的20%上升至90%。
打造公共平台
    到2009年，北京快行线已经是拥有近50辆冷藏车、自建冷库1.8万吨的第三方食品物流企业。但刘培军的创业之路并没有结束，一个更大胆的想法诞生了。
    目前，北京有两种物流模式。一种是朝阳副食品批发总公司模式，即商贸+物流模式；一种叫快行线模式，即第三方物流模式。而刘培军全力打造的全国冷链物流配送平台，要把外地商贸企业内部的物流部门剥离出来，逐渐往第三方物流方向转变。
    从去年开始，刘培军便开始了冷链物流公共平台的整合。而在短短的半年时间，刘培军整合了全国十几个城市的商贸企业内部物流，这些企业全部按照快行线的管理和服务规范进行操作。快行线的冷藏车从40几辆迅速扩张到500辆，冷链物流配送门店超过了17000家。
    物流公共平台可以以物流为纽带整合终端配送企业，这种整合最需要的就是资本。“资本的紧张是我们整合能力的最重要的限制因素之一，希望能够有风投进入。”这是刘培军当前最大的希望。
    刘培军认为，冷链物流大市场的发展非常迅速，风投资本的进入可以大大加速快行线的发展，但人的因素也是至关重要的，“还是那句话，只要勤勤恳恳、踏踏实实，即便是有再多的困难，成功也是一件水到渠成的事。”