服务产业经济:新湖期货出新招

筵本报记者王亚彬
    如果说2008年国际金融危机以来，中国期货市场的崛起是个奇迹的话，那么新湖期货公司一夜成名的故事则更为行业人士称道。
    2008年7月份，以钢材和原油等为代表的大宗商品期货价格在达到一个历史高点之后开始震荡回落，不过，市场依然弥漫着强烈的看多情绪。这时，刚刚经历全面改组的新湖期货（前身为浙江天地期货经纪有限公司），举办了一次“别开生面”的行情研讨会。一场原本计划一小时的会议，却进行了两个小时。新湖期货与产业客户共同对表现异常的大宗商品市场供求情况进行了深入的交流。会上所有的信息都透出一个信号：现货市场需求疲弱，商品熊市或将来临。在这种情况下，新湖期货研发部迅速开工，《经济深度衰退，商品市场寒冬来临》等一系列后来在市场中产生较大影响的研究报告相继问世。而不久之后的暴跌行情，恰恰印证了这些研究成果的价值，让产业客户提前规避了风险，在大宗商品市场上引起极大反响。
    自此，新湖期货一战成名，“新湖”品牌开始深入客户心中。
    其实这只是新湖期货发展历程的一个缩影。新湖期货究竟是如何做到如此专业化的服务呢？为此，现代物流报记者走进新湖期货上海营业部，采访了新湖期货公司副总经理庄严伟。
    他告诉本报记者说：“专业性和价格预测能力是客户选择期货公司最重要的两点因素。期货公司要实现超越和胜出必须要走到市场变化的前面，把握发展节奏。”
    而这一切得益于新湖期货一贯坚持的“向现货产业学习，向现货产业拓展”的营销理念。据介绍，从2008年初全面改组以来，新湖期货一直立足于产业服务和专业化，深入产业搞服务，从而为公司能力的提升奠定了很好的基础。
深入服务
    在宏观经济环境日趋复杂及原材料价格大幅度波动成为常态的背景下，期货市场越来越受到重视，交易规模不断扩大。无论是企业还是投资者，庄严伟认为都需要期货公司提供专业的“保护伞”。
    不过，随着期货市场的发展，国内期货市场客户群体也出现了新变化。更多的产业客户开始进入期货市场，企业通过期货市场规避经营风险的意识日趋强烈。如钢材期货的推出，带动了大量产业资本的进入。产业客户大规模的进入和参与，不仅给期货公司带来发展机遇，也对期货公司提出了更高的要求。因此，对期货公司来说，能否深入某一行业提供具有自身特点的差异化服务显得尤为迫切和关键。
    据了解，新湖期货的产业深入拓展与差异化服务，主要通过四个步骤层层深入：一是“走近产业”，通过参加行业性会议与行业企业建立初步的联系，深入了解行业情况，扩大在行业中的影响范围，并逐步加入当地行业协会如上海钢铁服务业协会、浙江钢材协会、温州金属协会、河南有色金属协会等。二是举办行业性报告会，加深行业交流“走进产业”。三是“深入产业”，通过驻厂调研提供个性化服务。四是依托研发实力“服务产业”。
    庄严伟表示，以钢铁行业为例，生产商、加工商、贸易商三类企业，介入期货市场的出发点和套保思路都是不一样的。期货公司对这些企业自身的生产工艺流程、采购流程、销售流程都要做深入了解，这样才能帮助企业真正实现规避风险的目的。
    他说，过去供需等基本面主导的定价模式下，现货企业通常对商品远期价格的判断具有特定的优势。但是，随着市场规模和流动性的不断增强，商品价格的联动性也越来越强，如金属板块、能源化工、农产品之间在融入市场大格局中的联动为组合套保提供了机会；企业还要更多地需要关注全球（或区域）宏观经济动向、美元汇率波动、商品定价链条的演变等更高层次的问题，而期货公司在宏观经济和产品研究上具备独特的专业优势，有利于推动企业在持续经营上“眼界更高、视野更宽”。现货企业应该结合自身的定位和特点，尽快建立个性化套期保值战略，以规避价格波动带来的经营风险。“在产业方面，企业是我们的老师；在风险管理和资产配置方面，我们可以对企业有所帮助。”庄严伟说，“对客户深入了解，进而提供不同程度和内容的培训及服务，对服务进行精细化将成为期货公司的发展必然。”
    新湖期货在商品趋势性研究上致力于为企业提供较为前瞻性的和客观的策略报告，在关键时期，公司给客户提出重要的指导意见，企业能及时规避风险并从中获益，仅2009年上半年客户平仓盈利2.82亿元，客户盈利面达57.6%。
    通过深入服务，建立起期货公司与现货企业之间沟通的桥梁，是新湖期货“向现货产业学习，向现货产业拓展”营销原则的有效体现。
驻厂调研
    在很多公司还停留在开发客户的层面时，新湖期货已经派人“驻厂”了。这几乎是与记者交流时，新湖期货公司员工提到最多的一个词。因为，新湖期货针对有特殊需求的企业采取的“驻厂调研”这一前沿服务模式已经成为期货公司产业服务方面的一个典范。
    作为一名具有多年从业经验的研究员，新湖期货的冯洁现在主要负责上市品种大中型企业的驻厂调研。他说：“企业想要利用期货市场规避风险，就先要知道自身的风险在哪里，风险产生的原因，这样才能针对风险做有效规避。中医讲究‘望、闻、问、切’，就是希望通过多种途径深入了解后对症下药。我们对企业的服务也是遵循此原则。”
    冯洁举例说，新湖期货对国内最大的PVC生产商——上海氯碱的服务主要有下面几个部分：首先想要为企业服务好就必须先给企业定位。冯洁承担了驻厂调研的任务，详细了解了上海氯碱的生产、经营流程，并对在整个生产经营过程中可能产生的风险作出报告。其次，针对该公司在期货市场的自身优势与企业生产经营风险提出保值策略，利用该公司的推荐品牌优势及产品优质特点做好套期保值工作。此外，在调研中就发现无论是领导还是职工对期货有一些了解，但不全面，需要对其进行期货知识普及。最后，作为应该结合现货生产企业自身的定位和特点，建立个性化套期保值战略。“企业通过期货公司的个性化专业服务，可以解决自身的三个重点难题：一是深度和高水平研发，二是专业套保策划方案的制定和操作，三是风险控制和绩效量化评估。”庄严伟介绍说，“新湖期货派研究人员去企业‘驻厂调研’，进行实地考察，清楚地了解企业的实际情况，全面掌握企业的风险敞口和运作中的问题，以便为企业量身定做适合企业特定情况的套保方案，并为企业经营进行战略规划和部署，使企业深切地感受到期货公司提供的个性、专业化服务。”
    庄严伟告诉记者：“新湖期货‘驻厂调研’的模式正在逐步推广，成功案例不断涌现，还帮助企业盈利了。”
快速复制
    内部建立起网状的服务体系，也是新湖期货近年来快速成长的关键因素之一。
    新湖期货的一份对外宣传文件中，记者发现了新湖期货“公司优秀基因的快速复制”密码。
    文件显示，新湖期货在营业部建设和考核上并未依据保证金规模、交易规模和净利润等指标来衡量，而是制定了营业部考核五项标准：是否具有完善的组织架构是营业部能否持续发展的考核标准；能否开发高端客户、产业客户是营业部是否具有专业性和开发深度的考核标准；在当地周边市场是否具有地域影响力是营业部是否具有开发广度的考核标准；能否举办有规模的报告会是营业部是否具有综合协调管理能力的考核标准；能否做持续性的投资者培训是营业部是否具有自然人投资者开发服务的考核标准。
    这样的考核最大限度地符合了服务行业标准化、多元化、简单化、专业化的特点。据了解，像高盛美林等国际知名的机构都是有模板的，分公司一旦成立并按照这个标准操作，很快就会打开局面。
    从新湖期货各营业部的发展状况来看，由于上述五项标准赋予了营业部综合经营（而非渠道营销）的主体地位，新湖期货的上海营业部、温州营业部均取得了很好的发展，其他营业部的发展势头也很好。这都得益于模板复制。