钢贸营销人才亟待走向复合型

陶永根
    流通领域是生产与消费的桥梁和纽带，它的资源来自上游，经过贸易商流通渠道向下游转移，所以营销在钢贸商中有举足轻重的地位，培养和造就一支“高层次，复合型”营销人才队伍已迫在眉睫。
    所谓“高层次，复合型”营销人才是相对的，是指具有较高的学历，对营销有较为丰富的经验，它对经营的品种钢材的技术（质量）标准，钢材的生产工艺，使用范围有相对的了解。同时要对下游生产的产品标准，工艺过程，钢材在产品构成中所占的比重（是主要原材料还是一般原材料）。公差配合是关键部位还是非关键部位等要掌握一点基本知识。
    为了说明“高层次，复合型”营销人才队伍在经营中的作用，笔者特举以下例子说明：
    一、某下游企业是生产灯架的，它的主要原材料是SPCC0.7~0.8mm冷轧板卷，有一次，一位有经验的钢贸商到其企业内参观，认为生产灯架用冷轧板卷不实惠，建议使用0.5mm左右的轧硬卷板，由于轧硬卷少退一次火，所以钢材价格低一些，比较硬一点，厚度可以薄一些，对生产灯架质量有保证，安全系数提高了（吊在空中，轧硬卷薄了，分量相对轻一些），生产成本也就下降了，市场竞争力提高了，这种为下游着想的技术营销受到了下游企业的欢迎，形成了比较稳定的供求关系。如果钢贸商营销人员不懂轧硬卷技术标准，就无法提出“金点子”这笔生意难以稳定或持久。
    二、部分生产中小型电机的企业，因受设计，工艺的制约，在生产过程中，不可避免要产生一定数量的硅钢片的边角余料、条料、园片等。在本企业已无使用价值，有些销售人员“爱管闲事”，将这些有效资源向生产微分电机、油泵电机、五金工具的小企业推荐，优化了资源的社会配置，提高了硅钢片的综合利用率，对出售方来说，由于“对路”材料的附加值提高了，销售价格能适当高一些，对购入企业来说，“物尽其用”成本下降了，竞争力提高了，对钢贸商来说：“一双手牵两个朋友”密切了业务关系，自然“回头客”就多了，如果销售人员没有丰富的实践经验，这个“红娘”是当不成的。
    随着市场经济的不断深化，钢贸商之间竞争日越激烈，传统的贸易模式受到挑战，钢厂来啥卖啥贸易越来越困难，以往“短缺经济”下，拿到钢厂提单就赚钱已经基本过去了，在供大于求态势下，一个成熟的流通商必须有一支“高层次，复合型”营销人才队伍，才能在市场上拥有一席之地。钢贸商决策层尤其是老板必须把培养“高层次，复合型”营销人才队伍摆上议事日程。