关于钢贸商经营模式变革的思考

    如何改变传统的钢材经营模式？一些钢贸商进行了探索和实践。
变静态营销为动态营销
    市场不是静止的，钢贸商要逐渐抛弃传统的以静制动、以不变应万变的静态营销思维，时刻保持高度的危机感和紧迫感，建立企业主体的动态营销策略，做到驾驭未来而非经营过去。2008年上半年，国内钢材市场价格大幅飙升，一度达到非理性的暴涨程度，上海一些钢贸商意识到上涨行情不会持久，便一改传统的经营模式，不再继续大量囤货建仓备料，同时加紧销售，把库存减少到正常偏低水平。到了下半年，国内钢材市场价格频频下跌，有时一天下跌两三次。此时，那些在上半年一改传统经营模式的钢贸商逃过一劫。“读懂大势方能判断行情”、“认清形势才能顺势而为”、“掌握走势就能蓄势待发”，这是一些钢贸商在金融危机下应对营销危机的体会。
危机为创新提供机会
对于钢贸商来说，要适应危机下的市场环境，改变经营思路，要确立“危机为创新提供机会”的理念。有的钢贸商正是在危机中捕捉到商机，如在2008年第四季度，一批钢材流通企业在市场持续疲软、低迷，钢材价格连续大幅下跌的情况下，都不敢向钢厂订货备料建仓，有的则恐慌性降价抛售，以规避市场风险。于是，流通企业的“蓄水池”功能不再发挥作用，市场压力转移到钢厂，一时间，钢厂销售不畅、资金短缺，影响了正常生产，于是便大幅降价销售，当时钢厂的热轧卷板订货价降到2600~2800元/吨。一些钢贸商认为尽管有风险，但机会大于风险，于是果断决策、大胆出手，以较低的价位从钢厂采购了数万吨的冷热轧板。结果，到了去年12月份，国内钢市逐渐趋稳，价格止跌反弹，热轧卷板市场价格一度回升到3851元/吨以上，让这些大胆从钢厂低价订货的钢贸商赢得了赚钱的机会，取得了可观的经济效益。
拓宽销售渠道扩大市场占有率
    钢贸商大都以钢厂的产品为赢利目标，从钢厂买来的钢材，转手卖给客户或终端用户，这就决定了钢贸商将受到钢厂政策的约束和影响，造成主动权缺失。
    针对这种情况，一些钢贸商试图开掘市场，以新的市场来扩大自己的销售渠道，扩大市场占有率，而且新开拓的市场需求是钢厂所不掌握的。
    如在2008年初，上海遭遇百年不遇的特大雨雪冰冻灾害，大雪压毁了不少电力输送的铁塔。灾后重建时，电力部门对铁塔所用的型钢提出了新的要求，上海有家钢贸商将这一市场需求变化情况在第一时间与钢厂沟通，并建议钢厂进行开发，由其来销售。很快钢厂采纳了该钢贸商的建议，及时研发出符合电力部门要求的型钢产品，并让该钢贸商进行代理销售。结果，这一新的市场很快开发成功，该钢贸商的销量一下子增长了几倍，钢厂也因此取得了可观的效益，取得了双赢，厂商关系也更加密切了。
    迄今为止，金融危机造成的影响远远超过了人们的预想。对于钢材流通企业而言，则需不断地创新经营理念、打破框框、以变应变，在危机中抓住机遇、捕捉商机。 (世经)