杨爱国：钢贸商要在行业调整中积极转型

本报记者王亚彬路宁
    单薄的茶叶在开水中翻腾，浮浮沉沉亦如跌宕起伏的钢市。茶香弥漫中，上海鹿骋金属材料有限公司总经理杨爱国直陈近年来钢贸行业市场环境和经营模式的风云变幻。“十年前那一套经营模式，到今天已经不太适用。”杨爱国感慨道，钢贸企业已经开始自发地调整与转型了。
行业巨变
    短短的十年间，随着宏观经济环境及行业自身的发展，行业的经营模式已经悄然生变。对于这种变化及变化带来的冲击，沉浮商海多年的企业人士已在不断思索。“以前，从钢厂拿到货就能赚钱；而现在，拿到货不一定就能赚到钱，有时反而还可能亏损。”杨爱国说。
    十年前，随着我国经济的发展，固定资产投资迅猛增长，拉动了钢材消费。那时候，作为钢厂的代理商，只要拿到钢材就能赚钱，拿到的货越多，赚到的钱就越多。稳定的市场环境让大多数钢贸老板心态平和，“稳坐钓鱼台”。
    但是，近年来，国家宏观调控力度加强，市场风险增大，钢材生产企业往往把风险转嫁给钢材流通商，钢贸企业面临着巨大的经营压力。市场好了，钢价涨了，钢厂去自销了；熊市来了，钢价跌了，拿货就得亏本，若不拿货，就会被钢厂取消代理资格。
    而更让贸易商头痛的是，近年来，一年当中价格‘倒挂’的月份要远远多于顺价的月份，所以“更多的时候，即使钢贸商拿到货也无法保证能赚到钱。”钢材的出厂价加上运输成本，有时已远远高于钢材的市场销售价格。
    手头有货就能赚钱的日子一去不复返了。最明显的变化就是钢贸老板的心态，原来拿到货即万事大吉，而现在拿到货则如坐针毡。“手中有货，提心吊胆怕跌价；卖出去一旦涨价，又后悔卖早了”。
    钢贸老板拿货心态发生变化的背后是市场行情走势的陡然巨变。对行情的变化，没有谁比他们有更深刻的体会：钢价动荡起伏已成为市场常态。“原来的市场是持续平稳，偶尔会有波动；而现在偶尔会出现平稳，大部分月份都在波动。”杨爱国说，过去与现在的行情走势完全相反了。
    以螺纹钢为例，2009年7月下旬，市场上的价格持续上涨；到了8月5日之后，市场风云突变，行情急速逆转。前两天还是“日涨两三次”，“日涨两三百”的行情，有时二三天，价格却一路下跌，一天每吨下跌一百元，甚至更多，而且一跌就连续下跌了三四周，普通螺纹钢价格从最高时的4600元/吨，下跌至8月底的3500元/吨，跌了1000多元/吨。
    之所以会出现这样的局面，主要是因为我国的钢铁产业已是一个比较开放的产业，国内外实现了一体化联动。此外，钢铁已经具有双重属性，“钢铁作为非常重要的生产资料，它的金融属性大大提高，且还在增强。”这都使得决定价格的因素越来越复杂，供需关系不再是决定价格走势的惟一因素。
    动荡起伏的行情改变了钢贸商的生活。杨爱国越来越觉得自己像“华尔街的操盘手”了。夜里，起来看股市外盘的走势；第二天上午，看国内股市、期市；每天下午三点半以后，又和其他老板坐在一起开始聊行情。杨爱国戏称，这哪里是生意人，完全是经济学家啊。
    被改变的不仅是生活和心态，更重要是行业的经营模式也在改变。
    杨爱国发现，近年来，“上海地区一些大型知名的钢贸商都在不断地缩减自己的销售队伍。”
    难道在企业中最常见的依靠大量业务员跑市场的经营方式已经出现问题了吗？
    杨爱国解释说，以往，行业市场空间大，留给企业的市场份额足够多，有待企业以足够的人力去开拓这一市场。谁的拓展工作做得好，谁的业务员能力强，谁就能做强做大。
    但是在今天，庞大的员工队伍必然会成为企业沉重的包袱。工资在增加、销售费用也在增长，钢厂也不断地在各地设立自己的销售代表，尤其是随着信息技术的不断发展以及环节更少、成本更低的电子商务交易方式的出现，由于“业务拓展额外费用高，业务规模难以扩大”等局限，过去的“人海战术”面临效率低下的尴尬局面。
    以上种种因素导致越来越多的钢贸商意识到，以往单纯从钢厂拿货赚差价的模式已经难以维持了。他们开始综合运用多种经营手段，例如，将传统贸易、钢铁电子商务、仓储加工结合在一起做。经销模式和盈利模式越来越多样。
应对挑战
    面对风雨突变的钢铁经营环境，如何在激烈的市场竞争中使自己的企业立于不败之地，获得长足的发展，是摆在每个钢贸商面前的一个亟须解决的问题。
    对于这个问题，杨爱国给出了自己的答案。
    他认为，从企业自身来讲，要建立快速反应、快速决策、快速行动的机制，要缩减销售队伍，轻装上阵，提高单个员工的销售份额。
    面对动荡起伏的市场，钢贸商依靠价差获利的空间不断减小。因此，学习分析经济形势已经成为钢贸商的一门无法逃避的必修课。面对错综复杂的经济形势，从相关的产业政策到宏观的经济政策、从国内的经济发展到国际的经济走势，这些，钢贸商都要学习和了解，只有这样，才能制定出正确的决策。“现在的钢贸商，学习热情已经空前高涨。”
    钢贸商必须要学会将先进的经营模式与传统贸易方式相结合，不断地提高企业的抗风险能力和持续稳定的盈利能力。“去年，在不太乐观的经济环境下，有些企业依旧取得了不错的业绩，我认为这跟他们将传统经营手段与现代经营模式结合起来的做法是有一定关系的。”此外，杨爱国认为，钢贸商还要实现多元发展、跨行业发展。“作为钢贸商，未必一定要在钢铁流通这个行业生存下去，一个企业要想取得长足的发展，必须要学会两条腿甚至三条腿走路。”“行业还会发生更大的变化。”杨爱国最后强调说，“从政策层面来讲，我个人认为，国家对这一行业会加大扶持力度的。”企业要根据行业已经发生的各种变化，积极寻求变革。