北奔重汽：我们完全有把握实现4万台目标

□本报记者 李卫卫
    全年销售重卡28018台，增长速度超过12%。这是北奔重汽交出的2009年的成绩单。
    虽说12%的增速已经超过了重卡行业全年10%的增长预测，也算得上是收获颇丰。可在北奔人看来，这样的成绩却让他们难以释怀。
    不了解北奔重汽发展历程的人，或许无法理解他们的这种“耿耿于怀”。因为在很多人眼里，在不乏强手的国内重卡行业，北奔只是一家默默无闻的企业，能够在金融危机“余威”未消的2009年取得这样的成绩，已经是不小的进步。
    可是翻开北奔重汽历年来的成绩单，我们却惊人的发现：最近10年，中国重卡行业增长最快的企业既不是老牌劲旅一汽解放和东风，也不是风头正劲的中国重汽，恰恰正是有些“名不见经传”的北奔。
    从10年前的产销量不足1000台，到今年的2.8万台，北奔在短短的十年时间实现了将近30倍的增长，创造了中国重卡史上的发展奇迹。其中2002~2005年间，北奔每年的增速甚至达到了100%。
    对于这样一家习惯于创造奇迹的企业来说，仅仅“与行业增速接轨”显然无法满足他们的发展“野心”。于是，在既有的成绩面前，北奔人并没有感到欢欣雀跃。他们首先做得是，冷静地寻找工作中的误区和制约因素，并据此来调整自身的产品和政策，以期在新的一年使自己的增长状态达到最佳。
    也正在北奔人这种强烈的“不满足”情绪的主导下，记者也得以体验到了一场与以往那些热热闹闹地总结成绩、表彰先进的年度“盛会”迥乎不同的，“反思”味道十足的“另类”商务年会。
3万辆未完的反思
    作为北奔重汽的“一把手”，身兼总经理和党委书记两职的王世宏在谈及北奔2009年的销售数据时，遗憾之情溢于言表：“实实在在地讲，2009年3万台的销量目标我们确实没有实现。虽然跟2008年25000台的销售数字相比，我们的增速超过了10%，但是离预想中20%的目标还有相当的差距。”
    他坦言，面对2008年那样的经济形势，行业对于2009年的重卡市场究竟会怎样发展普遍心里没底。当时，悲观情绪笼罩着整个重卡行业，预测市场会出现20%~40%的下滑成为行业人士的共识。在那种情况下，北奔原本想在2008年底加大车辆的预排，最后考虑风险太大没敢做。
    可是，谁也没有想到，政府对宏观经济的调控力度会如此之大，4万亿元拉动内需的政策使重卡市场迅速启动。“那时候，所有的判断全部失真、失准。自卸车几乎是有多少卖多少。市面上甚至出现消费者为了买车而砸玻璃的情况。而各个重卡企业却受困于库存和产能不足，只能眼看着订单却供不上车。甚至连月产能已经突破1.5万辆的中国重汽也出现供不应求的状况。”虽然已经时隔将近一年，但是王世宏回忆起2009年年初，令行业大跌眼镜的重卡市场走势时，情绪依然不能平静。
    他坦承，国内的工程车市场从2009年1月下旬就开始呈现井喷式的暴发性增长。可是以自卸车见长的北奔在1月的实际发车量却只有442台，是全年最低的月份，排产量不足千台，没有能够从自卸车的火暴行情中真正受益。
    显然，对于未能完成2009年3万台的目标，王世宏始终感到扼腕不已。可是即便如此，他对于销售数字仍然有着清醒的认识，数次强调：“不管是2.8万还是3万，数字本身并不重要。更重要的是面对这样的市场，北奔还有没有进一步发展的机会？自身存在的问题又是什么？”
    在王世宏的反思中，他将北奔没能完成3万辆销量目标的原因归结为几方面的不足。一方面供货进度未能得到有效保证，预期进行的排产没有真正做到位，对市场信息的分析反馈处理不当，导致一线市场丢单。同时，随着消费需求和政策环境的变化，市场对于重卡企业产品线的要求也越来越广。但是目前北奔还缺乏足够丰富的产品来满足这种多样化需求。
    而针对以上存在的这些问题，他也表示，北奔已经在后续的工作中制定了富有针对性的举措，希望通过查漏补缺，为公司2010年的销售工作奠定一个良好的基础。
4万辆目标的底气
    在本次商务年会上，北奔重汽销售公司总经理董正明透露，公司2010年要实现4万台的销售目标，市场份额要突破7%。其中，自卸车销售量突破2万台，牵引车突破1万台，公路运输车突破5000台，专用车突破5000台。看来，2009年的销售目标没有能够如期完成，丝毫没有影响到北奔布局2010年市场的信心。
    其实，在初闻及4万辆目标的时候，记者在为北奔管理层的决心和勇气感到赞叹的同时，也不禁为他们捏了一把汗。毕竟直接从2.8万台跃升到4万台，要实现超过40%的增速，这其中面临的挑战和压力是不言而喻的。
    但是，在听了北奔的一番工作部署之后，记者此前的担心一扫而清。因为这个于旁人看来似乎有点“冒进”的4万台目标，并非是公司领导逞一时之气的豪言壮语。它的背后有着北奔2010年决战市场的一系列商务政策和产品组合的强大支撑。而这些恰恰是北奔敢于迎战4万台挑战的底气所在。
    在王世宏看来，2010年的重卡市场于2009年相比可能会稳中有升。工程车的销售旺季可能在春节前后就开始启动，而这种旺销态势会在3、4月的时候达到最大。从5月份开始，工程车的销量会出现下滑趋势。因此，顺利完成上半年的销售工作，是北奔完成4万辆目标的重点。
    而为了在上半年迅速打开局面，在市场竞争中赢得主动，北奔一改前几年在排产方面“畏首畏尾”的作风，不但下决心在2009年底做了5000辆的预排铺货，而且还将每个月的生产目标进一步细化。对于生产线，王世宏提出了这样的要求：2010年1月产量不能低于3800辆，2月产量不低于3000台，3月产量目标要达到5000台。力争使北奔2010年上半年的产销量保证在2.2万台，争取达到2.5万台。
    “排产保守的问题已经困扰了北奔3年，这也是为什么我们在总结销售工作的时候老是觉得遗憾，老是感觉自己没有把应该得到的东西全部拿到手里的根本原因。2010年是公司全面实现十一五目标的关键之年，我们不能再因为排产的问题而错失大好的市场机会。所以，我们才在2009年11月召集了30家重点经销商开会，目的就是提前做好预排铺货，保障大月的销量。”王世宏表示。
    对此，董正明也透露，在2009年底北奔已经做了5000辆车为期5个月的代销车铺货。作为公司抢占市场先机的重要保证，他们希望通过此举在今年自卸车市场启动之后，利用这“5000辆代销车”在市场竞争中造出“势”来，实现市场的快速突破，给业务团队、经销商、终端市场以信心，打好2010年的销售基础。
两条腿走路的期待
    按照董正明的话说，完成4万台销量的基础是产品，因此除了营销政策上的调整，北奔在2010年还将在适应性产品组合上下大力气，不但“要扬自卸车之长，还要补牵引车、载货车之短”，真正实现两条腿走路。
    董正明介绍说，自卸车是北奔销售中的绝对主力。2009年，北奔的自卸车在总销量中的比例高达53%，在全国重型自卸车市场上占有10%的市场份额，仅次于中国重汽。也正是出于这样的考虑，在2010年4万辆的目标中，公司将其中的一半都压在了自卸车上。“对于北奔来讲，可以说是自卸车胜则北奔胜。”他坦言。因此，为了力保2010年的销售，北奔必须将其自卸车方面的优势发挥到最大。为此公司遵循“不同市场、不同用途、不同配置、不同价位”的原则，推出了5大系列自卸车产品。对于优势一直比较明显的坑口车和排渣车，对其进行配置上的改进和提升，进一步提升产品适应性，提高性价比；而为了相对比较弱势的运输型自卸车，则在产品种类、大部件配置和整车价位上做了大幅调整，以期通过强化产品质量，拉低价格差距，实现突破。
    在2009年的重卡市场结构中，自卸车占据26.23%，牵引车和载货车的比重超过了35%，专用车仅占2.65%。根据细分市场的这种表现，董正明认为，2010年全年的重卡销量将有望突破70万辆，这其中自卸车销量将达到15万辆，牵引车有35万辆，载货车和专用车加起来可能有20万辆的需求。
    这也就意味着，牵引车仍然是重卡市场的主力车型。可是，对于北奔来说，在牵引车方面并没有优势可言。为了实现牵引车2010年销量1万辆的突破，北奔将拓展市场的切入点确定在了高效型牵引车的上市推广上。公司计划推出整备质量小于8.5吨，准拖挂质量40吨的高效型牵引车车型。产品完全满足集中收费、限载以及排放要求，适合长途物流运输、低平板及集装箱挂车运输使用。而在载货车方面，为了开拓市场，北奔的三款基本车型都已经经过了3万公里复杂路面的重载行驶考核，希望能够在该细分市场也实现质的飞跃。
    对于专用车市场，北奔为自己定下的销售任务是5000台。根据市场需求，2010年2534B搅拌车销量将超过1500台，散装水泥车超过1000台，军车达到1000台，外贸销售突破2000台。董正明对此信心十足地说：“专用车完成5000辆销售完全有把握。”